“耐克模式”移植永康五金能行吗

“玛司特”进行产品研发，再给生产企业下单，开拓五金市场———

树品牌  漫画记者 周律江                  

    全球知名运动鞋类品牌“耐克”源于美国一家几十人的小公司。该公司充分利用无形资产的优势，在自己没有一家生产工厂的情况下，利用“耐克”商标、市场销售能力和设计开发能力，在世界各地寻找厂家进行批量生产，这就是著名的“耐克模式”。如今，永康业主朱定一也瞄向无工厂虚拟经营，打算借用“耐克模式”整合永康的五金生产资源，力求打造一个业内强势品牌。

用“耐克模式”打品牌

    20年前，朱定一和不少永康业主一样，专注于传统的五金产品生产、销售模式。十年前，他开始涉足装潢业。“那时候，感觉永康的五金产业已非常成熟，但后来发现许多企业缺乏开拓市场的能力。是不是该转变一下思维模式，换个角度去看五金市场的发展趋势。”

    一次朱定一和朋友喝茶闲聊，几个朋友认为，永康企业生产能力很强，竞争也很激烈，按原有的模式经营很难快速发展。但从五金行业看，不论是永康本地，还是其他省市，都缺乏强势品牌，一直停留在低价竞争的层面上。这使朱定一有了重新创业的想法。

    “永康生产企业众多，是一种资源优势，率先进行产品研发和市场销售，再下单给生产企业，这将是一条开拓五金市场的新渠道。说白了，就是用‘耐克模式’打自己的品牌，让别的厂家为自己贴牌生产。”朱定一对此充满信心。

一本不太好念的经

    2005年9月，朱定一出任浙江玛司特实业公司总经理。公司对各类五金产品设立新的生产标准和验收要求，为推出“玛司特”五金品牌产品进行前期准备。但是，朱定一发现这不是一本好念的经。

    朱定一说，有的厂家虽有发展潜力，但不一定认可他的经营理念；有的厂家非常乐意和他合作，却没有良好发展前景。反复筛选后，目前已有60多家五金生产厂家成为“玛司特”的合作伙伴。

    在发展五金产品经销商的过程中，有的经销商认为，“玛司特”无非是一个中间商，产品来自永康企业，没必要采购“玛司特”的加价贴牌产品，向当地厂家直接进货成本更低；一些省外经销商却非常愿意合作。

    朱定一说，虽然“玛司特”五金产品由各生产企业供货，但产品质量标准、款式、外形、设计等均和其他同类产品存在差异。也正是有了自主研发、品质控制等自有标准，“玛司特”才敢像“耐克”那样，从事重研发销售、轻生产的虚拟化经营。

“电缆理论”吸引合作商

    最让朱定一津津乐道的是他的“电缆理论”：生产企业和经销商就像电缆中的一根根细铜丝，铜丝越多，电缆的电阻越小，有效传递的电流就越强，而且也更不易被折断。他认为，公司在国内各地有众多的市场调查人员，如果“玛司特”有更多的生产厂家和经销商，可以给双方提供更多的市场信息，并对热销产品的生产和销售进行整合：企业有新产品出来，可以借助“玛司特”物流快速销往各地；公司在获取符合生产标准的新产品时，可以及时交与厂家生产。

    “玛司特”在发展经销商时，还会进行自有品牌产品的宣传推广。朱定一说：“虽然有的厂家可给经销商提供价格更低的五金产品，但不会再付一笔钱让经销商用于宣传推广。而我们却做得到，这是一个潜在优势。”

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