业务新手如何打造销售影响力

    客户开发—激情是创造和把握机会的利器

    由于没有客户源的积累，新客户的寻找与开发是摆在业务新手面前最为棘手的问题。

    知己知彼，百战不殆。而业务新手缺乏的就是对产品、服务专业知识的了解和掌握，就是对销售技巧方法的理解和运用。但是，业务新手也有“老业务”无法比拟的激情，这就是新手最好的武器。激情独有的感染力可以为新手创造更多的机会。

  案例:小王是一名参加工作不久的应届毕业生，所学专业是法律。由于该专业的就业难度较大，迫于生活压力，他选择了一份与专业毫不相干的工作——安防工程公司业务员。这种工作他以前从未有过接触和了解，只经过两天的简单培训，就匆匆上岗了。根据前辈的指点，他来到刚刚竣工的一栋写字楼，找到了负责相关工作的主管刘经理。

    毫无工作经验的小王不知道，像这样的工程基本上都是在投标前已经内定工程承接单位，投标过程只是一个形式。小王一见刘经理就开始向对方讲解自己这两天来听到的关于公司产品和工程案例的内容。对于刘经理来说，每一天不知道要见到多少像小王一样的业务员来找他谈工程的事情，他随口便推辞了：“这个工程我们已经打算和××单位合作了，只是合同还没有签罢了，你走吧，不要浪费时间了。”

    小王一听就急了：“刘经理，咱们这边找工程单位进行合作不就是想把工程漂漂亮亮地搞出来吗？我们单位以前做过很多类似这样的工程，很有经验的。”

    刘经理有些不耐烦，说：“你走吧，不是说过已经找好合作单位了。我还忙着呢。”说罢转身就要走。

    小王赶忙上前两步，拦住了刘经理，一张脸憋得通红，急切地说：“刘经理，我是刚到公司的新业务员，对很多方面还不是非常了解，可能没有办法给你很详细地说明我们的优势。但请你给我一次机会，同时也给你自己一次机会去了解一个虽然没有合作过却非常优秀的公司吧。”

    这下刘经理笑了，答应让小王3天后来面谈。小王回去后精心准备，终于在和刘经理面谈过后由刘经理介绍了另一个工程给他做，双方合作非常愉快。

    点评:销售往往是这样，一点点的与众不同便可以为自己争取到更多的机会。业务新手一定要切记，推销是一场YES和NO的战争、一场做和不做的争斗，业务人员如同战场上的军人般出击，唯有卓尔不群的激昂斗志才可以为你争取在客户面前“生存”的可能。保持涉世之初的激情，这是把握和创造机会的利器。

    跟进沟通——有备而来是控制洽淡局面的资本

    有了洽谈的机会，销售工作将进入一个新的阶段。这也是了解客户真实需求，进行实质性销售的基础阶段。在这个环节里，对洽谈局面的主动性控制和引导是关键中的关键。

    业务新手对于沟通和洽谈的技巧方法相对比较欠缺，这样很难做到对客户的积极性引导，甚至有可能无意间使自己陷入绝境。针对这一点，可以采用事前详尽准备的方式来弥补自身的不足。（例如：客户行业的最新动态、客户企业的发展状况、客户当前的市场状况、客户同行业相关服务的参考案例等。）

    以数字为依据，让事实来说话，这样可以尽可能地减少洽谈过程中客户在信任度方面的疑问，增强语言说服力，形成正面影响。

    拒绝处理——在拒签中觅得成交时机

    在与客户洽谈的过程中，尤其是业务新手在没有完全了解清楚客户真正想法前便进行实质性问题交涉的过程中，被客户拒绝是最为常见的一种状态。

    其实拒绝只是客户的习惯性反射动作，除非他听了介绍就买蜒很可惜这样的情况比较少。一般说来，唯有通过客户的拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。

    面对客户的拒绝，业务新手千万不可乱了阵脚，一定要仔细倾听、认真分析。以真诚的态度去对待每一个问题，给予客户最为满意的回答。

    案例:我的好朋友罗总最初是我的一个客户。当时，他是一家经销电子产品的销售公司的总经理，想做一个网站对自己的企业和产品进行宣传，以扩大知名度、提高销量。

    根据罗总公司做网站的目的和要求，我为他做了一套价值6800元的网站建设策划方案。哪知方案送去时，罗总什么内容都没看，只瞅了一眼价格就说：“哎呀，一个网站这么贵。我就打算花个两三千元钱做，这么贵不划算。”

    我问他：“罗总，你是觉得这个报价有点高，还是觉得功能有些多？”我报价的时候是按系统功能进行的分类报价。

    罗总想了想，说：“价格也有点高，功能也不是很实用。说实在的，我只打算花两三千元做，多了浪费，不要那些乱七八糟的功能了，只是介绍一下公司和产品，你看能做不能做吧。”

    我说：“罗总，如果你确认只准备花两三千元来做的话，我告诉你可以做，但是我建议你不要做。”

    他感觉很奇怪，问我：“为什么？”

    我想了想，抱着必“死”的态度说：“罗总，花两三千元钱做个宣传的网站没用，做了是浪费两三千元。如果想做好就把钱准备好，先花6800把该要的系统功能全做上，然后根据我们专业的网络推广策划为你做网络推广，下来一共可能要花2万元左右，不过这样做出来的网站能帮你产生一定的收益，2万元钱很快就赚回来了。你要真的不想花钱，那就算了。两三千元的网站你找那些不负责任的小公司去做吧，我们不做。”

    3天后，我们签订了一个2.4万元的网站建设、推广合同，款项一次性全额支付。直到现在我们还是非常不错的朋友。

    点评:真诚是人与人相处最为难能可贵的美德，也是在现今商务活动中弥足珍贵的品德。真诚地对待客户，必将受益无穷。

    促成签单——盯准沸点促客户下决心签约

    销售的过程在进行时总是悄无声息，从一开始接触客户，到大家进一步沟通了解，再到实质性问题讨论，直到确认意向、签署合约，都没有非常明确的界限。在这个过程中，充足的自信是销售工作成功的关键。中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，要懂得帮我们的客户拿主意、做决定。

    当客户对我们的态度由冷至热发生转变、当客户开始拒绝接听一些电话、当客户让不相干的人员离开洽谈现场、当客户开始主动询问一些涉及产品深层的敏感问题……当这些时机出现时，意味着客户已经开始把他的主要精力放在了我们的讲述上，抓住他感兴趣的点，把它放大、再放大，帮客户做出成交的决定。

    业务新手一定要敢于引导客户进行成交的确认，比如取出合同请教他公司全称并核对、将合约交给他让他填写等。

    销售是一份工作也是一种生活，业务新手并不是“人生新手”，勇气、自信、真诚、谦和等这些做人的美德也正是销售最好、最有效的沟通工具。

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