奥克斯是中国空调行业中的后起之秀，从1994年进入空调业后，在短短的几年时间内，奥克斯在众多空调品牌中脱颖而出进入国内主流品牌行列。奥克斯如何在短时间内取得如此让人瞩目的成绩，如何在竞争激烈的空调市场上取得骄人的业绩成为业内关注的焦点。为此记者专门采访了奥克斯北京营销中心经理陈四海，通过奥克斯北京市场的战略了解奥克斯成功的秘诀。
中国家电网：请您谈一下2005冷冻年度贵公司在北京空调市场所取得的业绩陈四海：2005年，在各位同仁的鼎力支持下，奥克斯空调在北京市场的销售取得了质的发展，销售额达到了史无前例的3个亿，北京市场份占有率近10%，销量排名在海尔、美的之后，稳居第三位，单品价值更是突破了2250元/套。
中国家电网：请问北京市场在贵公司国内市场中占有什么样的地位？陈四海：北京是中国的首都，特殊地位需要特殊对待，在各大厂家极力投入各种资源的同时，我们将依靠稳固的市场基础，适度领先的价格优势，逐步蚕食各大竞品的市场份额，成为一个有影响力的市场领导品牌。
中国家电网：您认为北京空调市场的营销难点是什么？陈四海：北京是中国的首都，北京市场的运作就不能简单的以营销为中心，任何行业任何品牌除了在经济上要考虑外还得考虑由此带来的政策影响，可以说北京市场的表现就代表了某个品牌的国内市场的地位，所以北京的市场竞争是全国最剧烈最残酷的。
中国家电网：您认为北京空调市场与其他地区市场有什么不同？陈四海：北京市场同其他区域市场最大的不同点在于北京家电市场以大中，国美，苏宁三大连锁卖场为主，三大卖场的销量就占了北京家电市场的60%。从而如何同此三大卖场在营销中博欹，成为能否取得市场成功的关键。而我们奥克斯在长期以来一直把同连锁卖场建立战略联盟关系，厂商优势互补，最后达到共赢的局面。
中国家电网：贵公司在北京空调市场中遇到的最大困扰是什么？是如何应对的？陈四海：随着空调器在一、二级市场的大量普及，消费形式从以往单一的价格向品质、性能、能效、外观设计与色彩等多元化方向发展，行业已经朝着健康、节能、环保趋势发展。因此有人提出疑问，在空调洗牌期，我们还拿什么来竞争?
关键就在于：决胜终端 一定要在终端竞争力上具有非常的优势。
那如何提升终端优势，本人以为，贵在细节！奥克斯在2002年奥克斯就成立终端信息部，研究同行的终端行为，对消费者心理研究，对终端展台位置、展台布置、产品展示、促销活动、导购培训等一系列谨小细微的工作都进行系统开展，并制定相关的规章制度，奥克斯终端系统由此形成。
进入06年度，奥克斯在原来终端优势的基础上，开始大力实施全国性终端战略：调整组织机构，专门设立推广总监负责全国市场终端推广，在全国范围内招聘推广经理，邀请业内著名培训专家对推广人员进行系统培训。其一系列的工作围绕着终端精耕细作的操作思路开展。
首先，建立系统性的终端战略。建立一个系统化、规范化、精细化的终端系统，才能节省资源并形成终端强大的竞争优势。奥克斯终端系统化建设经过06年度淡季期间的调整与部署，形成了华北区推广系统，根据市场实际情况进行资源投入的合理分析与控制。不仅有效地避免不必要的资源浪费，还迅速提高了奥克斯推广系统对终端市场的反应速度和决策力。
其次，加强终端培训，提高导购技巧和信心。面对产品价格的提升和竞争激烈的双重压力，导购员显得销售信心不足。加强终端培训，提高导购技巧和信心已经成为目前终端工作的当务之急。
奥克斯空调总部领导包括空调公司总经理王浩军、空调营销总经理郑宏伟等高层集体下北京市场检查终端，并对销售系统进行一次大阅兵以备战空调旺季。这次大规模地下市场检查终端系统史无前例，最主要的目的是想看看奥克斯的业务员经过长期的培训，有没有学会销售高端产品的能力。
中国家电网：请问奥克斯在北京市场06年有什么样的发展目标？陈四海：公司06年度淡季在北京市场的业绩比去年同期增长了10%，应该看到，这是在市场容量相对萎缩的前提下取得的，成果来之不易，所以在这里本人非常感谢支持我公司的合作伙伴，在这里我谨代表公司的员工再一次感谢他们。
中国家电网：请问您个人是如何理解空调市场的市场营销的？陈四海：我的营销理念为是顺势和造势，即环境成熟时在原有环境中搞营销，环境不成熟时创造合适的环境做营销。
中国家电网：您这么年轻，就独自担当北京市场的重任，有什么成功的秘诀？答：成功=团队+创新+拼搏
中国家电网：最后，问一下，您这么忙，有什么爱好？答：也没什么，也就是看看有关营销方面的书籍和几个知己打打桥牌。
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