巨头抛出南京攻略，家电业上演明争暗抢

   21日，苏宁、苏果、五星等巨头纷纷公布或者被证实了自己的圈地开店计划，如同一场火爆又卖座的连续剧，爆出的一系列新事件，给人们平添了很多谈资和遐想。

　苏宁横刀夺爱　国美永乐后路被抄

　　昨天，最有意味的事是苏宁电器后来居上，半路“坏”了对手国美的好事，拦截了先与国美达成合作意向的石林集团5家门店资源，并签署了“1+1+5”的战略合作方案，这使得国美电器想借石林的物业在城南与河西一带形成密集布点的计划彻底落空。

　　由于石林方面并没有在公开场合透露这一事件，目前国美对于石林落入苏宁囊中一事很可能还蒙在鼓里。有意思的是，另一家家电销售大户的一位高层人物闻言后也非常吃惊，他们早在二三年前就已经开始考察石林建材连锁的门店，也一直在接触，这次突然被苏宁“拿下”，显得有些准备不足。

　　记者从可靠途径获悉这件事的具体经过是，今年2月26日，石林集团正式对外宣布将在现有的家居家具的经营基础之上，引进家电产品。消息一出，国美、苏宁、永乐、五星等家电巨头蜂拥至石林集团。由于石林所在的光华门及城东南一带，还是家电连锁的空白区域，谁都想与石林合作。据一位消息灵通人士透露，国美开出了相当诱人的条件，准备拿下现有石林建材连锁分别位于光华门、江东路、江宁等地的4家门店的部分楼层，开设家电卖场。料想不到的是，半路杀出了个“程咬金”。

　　苏宁电器总裁孙卫民证实，目前苏宁是拿下了石林的3个店面，即卡子门麦德龙旁的、光华路上的和浦口的。另据知情人士透露，苏宁已经火速与石林集团签订了合作协议，以“1块钱的租金、1%的销售提成及现有5家门店打包合作”的条件入驻石林。详细的合作条款是：石林光华门店西面一至二层的部分楼层转给苏宁开设卖场，面积在4000平方米左右，3月底正式交房，苏宁马上进驻装修；4月份新开业的石林江宁家乐家店在一楼开设1.2万平方米的家电卖场，其中4000~5000平方米的一部分全权让苏宁经营家电，剩余部分石林自身主营橱柜家电；此外，从这个月底开始，石林浦口15万平方米的“销品茂”开工建设，10月1日有望建成营业，苏宁是独家的家电合作经营商；剩余的石林江东店与百安居店楼上的物业，由于与苏宁自身的店址或者门店要求存在冲突，目前暂时还没有签署合同，但双方合作协议备忘录中有明确规定，对于这两个店，苏宁拥有优先合作权，在双方的合作期限内，石林不能够单方面承租给家电竞争对手经营。苏宁的这招非常厉害，它与石林的合同有很强的排他性，石林开发的、有可能产生收益的地点，都被苏宁以期权的方式“买”定。

　　孙卫民表示，其实，苏宁电器不仅仅是与石林在搞这种地产与连锁业的合作，他们在北方和大连万达、在南方和深万科等国内著名的开发商，都有着类似的合作。大开发商能保证自己盖出来的房子卖出去，而大牌连锁商的入驻，又反过来可以增加楼盘的卖点，是双赢的游戏。

　　玩三明治战术　永乐进击新街口

　　各家电商在城郊激战的同时，城中新街口地区的火药味仍然很浓。在永乐顺利拿下新街口外贸购物广场之后，五星电器宣布对新街口卖场提档升级，并在上周末展开开店以来的首次清仓甩卖，上星期五及其后两天的销售额均达到了800多万元。上月底以来，金太阳又成了各家电大佬争抢的“食物”。先前传得沸沸扬扬的国美拿下金太阳一事，近些天又发生了变数：已经在新街口成功拿下一个店的上海永乐高调宣称“誓死拿下金太阳店”，准备两面夹击新街口家电市场。

　　永乐的这种战术被称为“三明治打法”，即用两家邻近的店面，来夹击位于中间的对手的店面。在新街口，也就是用金太阳和外贸购物中心两店，夹击五星在青年购物广场的旗舰店。这种做法，丰泽电器在香港就广为运用。　目前的消息看，永乐的胜算相当大，据知情人士透露，永乐目前已经展开对金太阳店的审计与评估，他们开出的价码是1.68亿元，比当初金太阳买楼的1.2亿元高出4800万元，此外，永乐内部一高层传出消息称，3月20日前后，永乐即会打款给金太阳。不过，金太阳方面并没有承认这一说法。

　　展开远程攻击 苏果五星加强外线

　　这边是外地对手打进城来，另一边，南京的其他连锁商也没闲着。比如苏果CEO马嘉樑心中就另有一幅蓝图：在5月份前，将再造3家大型超市巨舰，1.8万平方米的盐城店，8200平方米的张家港店，以及南京市内1.2万平方米的大桥北路店，目前这3家店已经在紧张的筹备中。

　　马嘉樑向记者透露，2005年开店速度要比去年增加40％以上，新营业网点数量将至少再增加200家，而且计划将其中1／3左右的门店建成5000平方米以上的大型超市。

　　今年将竞相选址　众超市对阵一片拳风

　　马嘉樑说，苏果就是要用越来越密集的网点来迎战外资超市。苏果的店面遍及南京，深入居民生活区域，而外资超市在南京目前多数仍是单门独户，力量极其分散。外资超市单家店一年也就能做一两个亿，而苏果在南京去年做了50亿。

　　与此同时，沃尔玛、家乐福、百佳、欧尚等超市都在紧张选址，准备在南京再开连锁。一家外资卖场店长说，苏果已经拥有了布点优势，并仍在延伸，这是外资超市所不能比拟的，零售业既然已经全面开放，外资卖场下一步动作就是寻觅新的发展商圈。

　　昨天，五星电器总裁汪建国笑眯眯地宣布，已经与著名的郑州亚细亚商城签下长期租赁合同，今夏正式入驻这个被称为中原第一商城的风水宝地。五星在郑州也不仅仅是拿下亚细亚，他们一共已圈定了3个卖场，天龙大卖场在年前已开始紧张的装修，预计开业时间将在4月之前，黄河路大卖场也开始了筹建工作。加上刚刚拿下的亚细亚，郑州三个核心商圈都已经分别布下了五星的棋子。到2008年将实现河南省50家门店的战略计划，销售额达45亿元,在3年内争取占领河南家电市场销售份额的15%~20%。

　　华润万佳、国美、永乐等巨头筹划进军南京市场已经足足有三四年了，但慑于苏宁、五星等宁派连锁商大本营在南京的现实，外来巨头吃尽了苦头：不是选中的点半路被对手抢走，就是前期开店人员像流水一样一拨拨地离开，直到今年才出现大爆发的态势。一家电器巨头前期开店筹备人员称：“什么盈利了、网点位置了，现在已经讲究不了那么多了，哪儿有点，我们就往哪儿扎。再迟，恐怕就要给对手抢先了。”国美营运中心总经理华天前阵子在接受媒体采访时称，国美计划今年内在南京开15家连锁店，如此算来，国美在今年余下的9个月里，要以每月两家店的速度在南京开店，而鉴于南京是苏宁的大本营，国美进驻之后将用12~18个月实现盈利，而在其他城市只需不到半年。

　　短短几个月内，中国的连锁巨头们纷纷抛出了各自的“南京攻略”，仅仅在家电方面，今年新开的店总数超过了30家，而此前南京总共的家电卖场数不过12家。业内人士分析，国外成熟的连锁企业在零售总额中的份额可以达到20%左右，但国内目前最好的连锁企业占总体市场的份额不超过5%。因此，国内连锁企业的扩张空间还很大，目前的竞争还处在初步的圈地阶段。

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