寻求合适的渠道

　　1．潜在销量之比较

　　（1）侯选配销通路对本产品之潜在销量若干？其潜在购买者能否吸收本产品之期望产量？

　　（2）搜集有关资料，其来源如下：

　　　①本公司之过去纪录；

　　　②外界来源，如市场统计及就地投资等资料。

　　（3）分析有关资料，估计竞争者之力量及各通路之潜在销量。

　　（4）注意影响任一通路潜在销货之最重要因素：

　　　①公司销售管理之能力；

　　　②推销计划之良好程度；

　　　③完成推销计划及战役之技巧。

　　2．配销成本之比较

　　配销通路愈短，其配销成本愈高。故在一定销量之下，直接式配销通路之成本较高，因需要较大费用以完成推销、运输、库储、筹措资金及承担风险等功能。所谓一定销量，乃指直接式配销成本与多重式配销成本之等大成本点（Iso-cost point）之相当销量(Sc)，请参阅图5.6.10。如预计销量大于Sc者，可选直接式配销通路；反之，则选多重式。

　　3．配销利益之比较

　　配销通路愈短，其可获毛利亦愈高。但在一定销量之下，其所增之毛利，并不足以补偿其所增之推销成本，故所获净利反较低。所谓一定销量，乃指直接式配销可获毛利与单间式可获毛利之等大利益点（Iso-profit point）之相当销量(Sp)，请参阅图5.6.11。如预计销量大于Sp，可选用直接式配销通路；反之，则选间接式。

　　4．投资报酬之比较

　　如两种配销通路所可产生之销量水平不同，最好直接利用投资报酬率(Rate of erturn on investment)之大小，以助选择配销通路。其计算公式如下，若其他情况相同，则Ri愈大之通路愈佳。

　　Ri=Si-Ci/Ci

　　式中：

　　Ri--配销通路i之投资报酬率

　　Si--采用i通路之估计销货量

　　Ci--采用i通路之估计成本

　　5．经济优势之比较

　　各通路之经济优势(Economic superiority)若何，亦可有助选择，但必须广泛注意各通路之动机、控制及冲突三点。

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