关于大客户的团队营销方法的思考

   我们要真正的与我们的竞争对手区分开，我们就不能单纯的依靠纸箱打样，计算价格来进行营销。我们所出售的是包装问题解决方案。在我们的营销活动中，全面包装解决方案思想的推出，对于实现高端包装有非常重要的作用。它直接使得东经包装与其他包装公司不一样。当然，我们的竞争层面也是不一样了。我觉得，这一点有必要在整个营销工作中达成共识，应当成为我们强有力的竞争和营销手段。为此，我个人认为，单兵作战已经满足不了解决方案营销的要求，我们必须要采用团队营销的形式。什么是团队营销呢？团队营销就是以业务员为主导组成一个专业的团队，通过对客户信息的充分调研，对客户进行“把脉”式的营销。我从项目管理的角度上进行了一些思考，提出来，仅供参考。

　　在进行销售活动之前，我们首先是客户选择。如果要对一个客户进行营销活动，首先要对此客户的可行性进行调研。包括调查营销时机、客户现在规模和发展趋势、客户目前的供应商情况等。调研后，分析客户营销的必要性原因和可行性方案来，并进行审查与讨论。这一步应当是非常细致谨慎的，原因正如蒋总、姚总经常强调的：“一个客户如果没有进行过营销活动，他永远是你的潜在客户；但是，一旦搞砸了，就可能永远的失去他”。调查确立营销对象以后，针对调查结果和确定的营销方案进行营销项目组人员的组成。我们要充分考虑销售工作的要求来确定营销团队的组成。究竟是以技术为导向，以生产为导向，还是以成本为导向？我们通过调整项目组人员的背景来体现团队性质。

　　比如：

　　1.技术导向团队：业务员+技术人员+测试人员+其他

　　2.生产导向团队：业务员+生产人员+质量管理人员+其他

　　3.营销导向团队：业务员+财务人员+其他

　　营销团队成员的背景，直接表现出团队性质。以这种形式进行营销，会大大提高我们公司的专业化形象，从而大大提高营销的成功几率。比如在2月22日对奥康集团公司进行的销售采访中，团队组成就比较好，让人感觉非常专业。感觉到东经公司具有非常强的科研实力。从一开始的李学明采购员的不耐烦，到感兴趣，乃至金国军处长亲自过来交谈。

　　当营销团队成立以后，要进行具体实施方案的确定、工作任务的分配和分解工作。因为大家都有自己的事情，我们必须要细化具体的时间安排。而且由于团队成员来自不同部门，采访之前必须做一系列的细节工作。还拿奥康集团的销售采访做例子，中间存在了采访前的准备工作不到位的问题。采访之前，没有一个人掌握了奥康的全部资料,参加采访的人员的分工和注意事项也没有明确,甚至拿的样品纸板都是不合他们标准的纸板。我这个搞技术且刚出校门的新手，进去了不知道要坐哪个位子。采访之前时间安排也不充分，第二天9：00出发，当天晚上10：00才通知，然后急急忙忙向业务员讲解什么是整体包装解决方案以及包装成本和包装使用成本的区别。

　　准备工作完成，就可以去拜访客户了。当销售关系确立了之后，营销团队工作也结束了，宣布解散。销售工作转移到客户代表手中。团队营销形式除了有利于进行销售竞争外，还将很好的优化我公司定单结构，有意识的控制定单的组成。通过专业化的定单调整，能够从根本上提高我公司的生产效率和原纸利用率，从而降低生产成本。

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