这主要指制造商(公司)本身的以下情况:
(1)制造商(公司)的产品组合(Product mix)情况。所谓公司的产品组合情况,也就是批这种情况:某公司的"产品种类"(Product line)有多少,如日本三菱汽车公司同时生产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品;每种产品中有多少型号规格,如三菱汽车公司生产的客车有三种型号:MS牌大型客车(乘49人),MK牌中型客车(乘33人),POSA牌小型客(乘26人)。
第十二章曾经指出,某公司"产品种类"的多少,表明该公司的"产品组合"的宽度;而各种产品的型号规格数目的平均数,则表明该公司的"产品组合"的深度。某公司的"产品组合"情况,就是这个公司的"产品组合"的宽度和深度情况,也就是这个公司的产品的种类、瑾规格多少情况。
公司的"产品组合"情况之所以会影响分销渠道选择,那是因为在客观上存在着这种产销矛盾:从制造商方面说,销售批量要较大(假设产品都是单价不高的一般消费品),不则如果销售次数频繁,销售批量小,那就不合算;从零售商方面说,除少数大零售商外,一般中小零售商的进货,要多品种多规格,小批量,勤进快销。因此,如果制造商的"产品组合"的宽度和深度大(即产品的种类、型号规格多),制造商可能直接销售给各零售商,这种分销渠道是"较短而宽"的;反之,如果制造商的"产品组合"的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少),制造商只能通过批发商、许多零售商转违背人最后消费者,这种分销渠道是"较长而宽"的。
(2)制造商(公司)能否控制分销渠道。如果制造商(公司)为了实现其战略目标,在策略上需要控制市场零售价格,需要控制分销渠道,就要加强销售力量,从事直接销售,使用较短的分销渠道。但是,制造商(公司)能还这样做,又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。如果制造商(公司)的产品质量好,誉满全球,资金雄厚,又有经营管理销售业务的经验和能力,这种大制造商(公司)就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商,甚至建立自己的销售力量,自己推销产品,而不通过任何中间商,这种分销渠道是"最短而窄"的;反之,如果制造商(公司)财务薄弱,或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力,一般只能通过若干中间商推销其产品,这种分销渠道是"较长而宽"的。
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