何鲁敏：迈向精确打击

　　何鲁敏简介：

　　北京亚都科技股份有限公司董事长兼总经理。清华大学硕士研究生，1987年创办亚都科技股份有限公司，19年来带领亚都专著于空气产业的研发、制造和销售，在空气加湿器和净化器领域以执着和专业的精神称霸于市场。

　　何鲁敏：迈向精确打击

　　前瞻观点：随着媒体数量增多，投放成本增加，企业的营销策略逐渐从地毯式轰炸走向精确打击。

　　2005影响力：2005年亚都销售增长在50%左右。在产品定位、细分市场方面都有了更深入的发展，开发出一些高附加值的产品。在营销策略上也从地毯式轰炸逐渐向精准化过渡，继续在空气净化市场保持绝对领先的地位。

　　去年，亚都加湿器的销售增长比较快，这主要是因为我们在营销策略上有了调整和改进。以前，亚都在营销策略上也是实行地毯式轰炸，但是随着媒体数量的增多，投放成本的日益增加，这种地毯式轰炸所带来的成本增长已经让我们无法承受，1995年的时候，我们的千人到达成本还不到4元钱，但在近几年千人到达成本已经增长到40元。

　　消费者的个性化消费和选择越来越明显，因此亚都也及时调整策略，从地毯式轰炸逐步向精确打击过渡。而精确打击的前提就是侦测技术的提高，同样，精确的营销策略也要以精确的市场调查作为前提。

　　去年，亚都在市场调查方面就投入了几百万。以前我们虽然每年也有常规的市场调查，但只是调查消费者为什么购买我们的产品，对我们的产品有什么不满意的地方。去年我们的调查则开始询问消费者为什么不买我们的产品，结果竟然出乎我们的意料，是因为大部分人不知道加湿器有什么用，显然我们的产品还停留在功能描述而不是价值描述方面。因此我们的第二次调查就是消费者认为加湿器的哪种价值最重要，结果在北方和南方得到的结论也完全不同。北方人认为改善呼吸道生存状况，能够带来健康舒适最重要；而南方人则认为能够补水，达到护肤美容的效果最重要。

　　在这些精确的市场调查基础上，亚都重新调整了自己的产品定位，把我们的产品定位在以实用性为基础、偏于时尚性的家用产品上面。

　　目前，亚都在市场上的产品与前些年相比，产品在外观、功能以及附加值方面都有了很大的改进和提高，针对不同地区不同领域的消费者也提供了更加丰富的产品线。

　　亚都创业快20年了，我们是一家研发实力超过市场营销能力的企业，整个公司的80多名高管几乎清一色是技术出身，每年在研发方面投入的费用在几千万元左右，亚都是国内空气品质领域起步最早、规模最大、自主知识产权最多的民营企业，这个领域所能涉及到的几乎所有专利技术都被我们申请和覆盖了。

　　亚都之所以能在这个市场屹立近20年，核心技术是一方面，更重要的是抵挡诱惑，“努力做好一件小事”，那就是加湿器和净化器。一直以来，亚都在空气加湿器、净化器市场保持着近70%的市场份额。

　　研究、制造和销售三者利润形成两高中低就是一条“微笑曲线”，而如果只有制造一个环节利润高，形成的就是一条“哭泣曲线”，国内大多数制造型企业都是一条“哭泣曲线”， 亚都虽然不是一条“哭泣曲线”，但是在销售环节还是薄弱一些，即使是微笑的，也笑得不够平稳，所以2006年以及今后的数年，我们将继续加大在销售环节的投入，继续扩大精确打击的力度和层面。

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