实战篇：跨国领袖尖峰思维

小寺圭简介：

　　索尼(中国)有限公司董事长、索尼集团执行董事、索尼集团东亚业务区域市场及销售总裁。

　　小寺圭先生1976年加入索尼公司。多年来全面掌管索尼在日本、欧洲、亚洲等业务区域的市场拓展及营销工作，拥有极为丰富的国际市场拓展及营销经验。　　

　　小寺圭：坚持高端，新鲜营销

　　前瞻观点：中国消费者对最高端产品的热爱和接受程度，从某种程度上，是超过日本消费者的。而高端产品的营销，重在“保鲜”。

　　影响力：小寺圭上任之后所做的最重要的事情是在整个索尼集团的业务框架里，提升中国市场的地位。提升中国整体业务，加强中国市场在集团里面的曝光度。去年，索尼把更多的新产品导入中国市场，加大零部件、电子元器件等产品的本地化。

　　索尼在中国的消费群体，主要还是来自高端市场。索尼希望将越来越丰富的高附加值的产品带到中国市场来销售。因为，从利润的角度上来讲，高端的产品比低端的产品更容易获得利润。

　　而且，中国消费者对最高端产品的热爱和接受程度，从某种程度上，是超过日本消费者的。在中国市场上，全部索尼数码相机的销量大约是日本市场的一半，但是索尼最高端的数码相机——Cyber-shot F828在中国市场的销量目前已经超过了日本市场。

　　索尼内部也对高端产品在中国市场的接受程度提出过质疑，但可能因为他们在其中，而我站在高处，因此能看到这个市场在哪里。

　　外资企业只能在中国市场销售其在中国生产的产品。这就意味着，要获得更多高端产品的利润，必须在生产企业方面进行更多投资，所以索尼会在中国投资兴建更多的生产企业。

　　价格的坚挺对于保持利润很重要。索尼中国的确需要更大的销售额，但是我们一定会避免价格战。我不希望索尼产品和大米或者土豆一样，价格起伏甚至削价处理。

　　当然，在保持高价方面我们也需要使用一些营销策略。我在担任索尼营销日本公司总裁的时候，针对VAIO笔记本在全球的销售，曾经采用过一种“鲜鱼策略”。个人电脑产品，就像卖鱼一样。鲜鱼很容易坏，坏了价格就降得很厉害。个人电脑也是这样，配置很容易就过时。为了保持价格的稳定，我们采用严格控制库存的办法，以保持新鲜。结果，经销商常常抱怨缺货，但VAIO既保持了价格的稳定，也保证了销量的稳定增长。

　　在索尼内部，大家最不喜欢干的一件事情，就是抄袭，无论是技术开发、产品的营销等，都一定要做出特色来。在未来几年，研发和设计将是索尼在中国的工作重点。索尼在中国市场研发出的产品将被推广到全球销售。对于跨国公司来说，投资中国的高科技和人力资源将有光明的前途。

　　从竞争的角度来讲，重要的是看谁能拿得出核心的技术。这个核心技术比产品本身更重要。品牌的排序、在市场上的表现都在不断发生变化，主要是看谁能够拿出新的关键技术，这对将来的市场把握非常关键。

　　索尼提出一个目标，要在2008年使中国成为除美国以外的世界第二大市场，首先最重要的是产品，今年正式成立了中国设计集团，设计出针对中国消费者需求的产品，以后可能希望在中国设计出适合美国市场的产品，因此中国的机构在整个集团当中将来地位是非常重要的。第二方面，是关于整个业务架构的调整，索尼中国成长非常快，我们需要一个能够支撑庞大业务规模的管理架构。这两个方面都很关键。　　

　　小泽秀树简介

　　佳能亚洲营销集团总裁，佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官。具有多年海外管理经验和传奇营销业绩，在长达26年的海外驻扎生涯中，曾先后担任过美国、新加坡、中国香港等多个国家和地区的高层管理职务。　　

　　小泽秀树：追求“客户感动”

　　前瞻观点：数码文化在中国的发展越来越快，将有利于推进整个国内数码影像市场的扩大和竞争。本土企业在研究开发具有中国本土特色的数码产品方面有优势，也会给佳能带来更多启示和机会。到2006年底，希望在中国的销售额可以达到10亿美金，让佳能(中国)成为佳能亚洲业务的龙头。

　　2005影响力：

　　在2005，佳能取得良好业绩，喷墨打印机已经在中国市场上取得了市场占有率第一的位置，专业相机更是一枝独秀，家用数码相机的成绩与索尼不相上下，交替占据市场第一的位置。

　　中国的发展毋庸置疑。虽然现在中国的购买力还不是特别强，但增长速度快，今后的增长潜力非常可观。在狂风暴雨之下，必有劲草，我和佳能(中国)就要做这个劲草。

　　同时，因为我是做销售员出身的，所以我会一直抱着销售员面对挑战的精神和热情去工作。我觉得佳能(中国)今后的发展目标应该是更高、更快、更强的，我们希望每年以30%左右的速度增长。为此我们具体的措施有以下几点：

　　第一，要真正了解和满足中国消费者的需求。

　　具体地说就是，要在最短的时间内达到“客户满意度是第一”的目标，公司全员建立“为客户服务的观念”，建立一种以服务顾客为本的企业氛围，并且从“顾客满意度(CS)” 向“顾客愉悦度(CD)” 升级，从而达到“顾客感动”的最终目标。

　　第二，与我们的经销商紧密携手合作，给我们的经销商带来利益。

　　佳能要更好地生存，必须让我们的经销商获得最多的利润。我们要像对消费者一样令我们的经销商愉悦、满意。比如尽量缩短我们的发货周期，让经销商尽快拿到我们的产品。

　　第三，我们要强调将销售、售后服务、物流等等一系列的环节紧密结合起来。

　　佳能在北京和广州都建立了产品展厅，消费者可以在购买前进行产品体验；佳能的物流已经可以实现全国范围内48小时送货；而在北京建立的快修中心成为佳能亚洲营销集团中第一个可以实现60分钟内修理(部分产品)的维修中心。相信这些将成为佳能(中国)提供差别化服务的最终保障，也是最终能够达成市场目标的保障。

　　第四，佳能不仅是注重盈利的企业，还希望为当地社会有所贡献，在2006年，不论是北京还是上海，只要是我们设置分公司的地方，我们都将继续努力为当地的社会做出我们力所能及的贡献。

　　在这四点当中，我要特别强调一点，就是令客户愉悦、感动。这是我们今后发展的主旨。要做到这一点，那么首先佳能的产品必须是令消费者满意，令消费者喜欢的。

　　我认为，今后中国市场的价格竞争还会愈演愈烈，所以为了能使消费者喜欢我们的产品，得到消费者的信任，首先就是我们必须要提供给消费者价廉物美的产品，也就是说质量上乘、设计精良，而且价格要合理。同时，产品线必须覆盖从高端到低端产品。佳能从今以后会更重视产品的外观设计，提供给消费者更时尚、更漂亮的产品。

　　其它如售后服务、佳能员工的专业素质和服务品质都将进一步提高，包括我们要做一些大型的公益活动，最终达到让顾客感动，我想我们是非常有信心在中国市场取得NO.1的地位的。

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