做旧书也能“财情横溢”

　　都说今日做旧书生意是个“黄花菜凉了”的行当，但阿昌却把他的旧书行当做得有声有色，而且还做到网上去了，可谓越做越大。他的成功，在于他做足了三个方面的文章。

    做足市场调查工作

　　两年前，阿昌在做市场调查时发现，今天的二手书屋通常是将人家卖不出去的书籍抱到店里，却忽视顾客究竟要什么版本。这种按部就班的“做法”，生意肯定不会好到哪里去。旧书交易最风光是98年前后，但实际上那时并没真正形成市场聚合力。由于市场竞争和经济环境的变化，旧书业便日趋衰落，有的老板转向卖新书，有的店主干脆撒手不做。但阿昌认识这是个好信息！几年的市场格局变化使得目前现存的正规旧书店已为数不多，这就无形中导致这里旧书业的现状已无法满足市场和读者的实际需求。下面是阿昌在调查中的反馈情况：一群大学生说，我们把旧书店淘书称为“淘金”，因为那里实在是一个书的“金矿”。一位退休干部说，我一个月至少要逛三次旧书店，且每回要买上十本回家。这给阿昌开旧书店又增加了信心，加上近年来纸张飞涨，新书更是漫天要价，这无疑给二手书市留下了庞大的交易空间。

    锁定“业精于专”的理念

    在经营中，阿昌发现自己的店子虽时常是满屋子的顾客，但真正能买到心仪之书的读者不到50%。这就如踢足球一样，球员虽都在满地跑，也形成了强大功势，但就是进不了球。如何能使更多的顾客掏荷包？说白了还是货源对路的功夫。

    时下做什么项目都要讲定位。做旧书生意的定位：就是业精于专！根据现在的实际情况，他认为应该主营社科人文类书籍，从而形成自己的特色。换言之，面对天花乱坠五花八门的图书市场，经营者绝对不能贪，面面俱到是经营旧书的致命弱点。

    卖旧书有时如同喝酒，会喝酒的人通常不用一桌子的菜，有一两碟精致极品就够了。堆积如山的旧书，没人欣赏的话自然就沦为了占空间的废纸。

    有了定位，在收购旧书时就有了尺寸。阿昌首先看书的内容其次是出版社。财富、金融类的书籍，价格稍微高点也可以收购。

    “业精于专”同时彰显另一个优势。旧书业作为一种文化消费模式具有特殊性，买者素质高，成交量也高。主营财富、金融的旧书店，其前来捧场的顾客的文化素养可想而知。

    当然，要做到业精于专对店老板也是一种挑战。阿昌说，首先经营者自己要有足够的文化素质，这样才能做到眼光高，才能收购到高质量又好卖的旧书，也只有博才多学、有品位的经营者，才不会使一本绝版好书总是垫压在箱底下。因此，阿昌越是钻进旧书堆里越发感到自己的脑筋不够周转。

    增多有效交易渠道

    在工作中学习，在压力下成长。阿昌说其实有很多办法可以把二手书屋的交易空间做大。如他开展网上交易（主要是学术类著作），意在便于与同行交流，此项交易占该店15%的业务量，再兼做一些不以赢利为目的的书籍，这样做可以稳住老客户、争取新顾客，从而带动其他生意。又如增设“寄售”业务，这一招则充分站在顾客的立场，但也宣扬书店的诚信之本。此项业务面对那些有书却不愿贱卖的顾客，他们希望手上有价值的旧书能像字画一样寄在店里由老板“代销”。“代销”成功，老板收点“代劳费”。一个小小的二手书屋如此这般“做”下去，让阿昌一个月里赚下3000元纯利。

    今年春节过后，阿昌利用特殊途径收购到一百多本财富方面的书籍。没想到新学期开学没几天，就被学生抢购一空。阿昌说，现在的大学生找工作比较难，总想在走向社会之前学点做生意的知识。

    阿昌感慨道：做旧书真的大有学问。显而易见的一点是，经营者自己先要有点学问，不仅要会收购版本，更要具有“藏书”功底。“倘若只懂点买卖的皮毛伎俩，而又不去苦心钻研这个门道，做这个行当就难以做出名堂来。”

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