就营销界而言，在九十年代初期，有人是这样描述那时的业务人员：不需要任何营销理论，只要能搞好上下级关系，也就是所谓的ＰＭＰ，业务一定不会难做。这也许有些绝对，但是也的确是那个年代的写照。
随着市场经济的真正到来和不断发展，市场的竞争越来越残酷，对业务人员的要求也是“突飞猛进”、“水涨船高”。可以说在九十年代能说上什么叫“营销４Ｐ”的人，并不多，而今日的营销界，不知道“４Ｐ”的人，已算不上是一个合格的营销人员，而且随着营销不断的发展，外来理论不断的进入中国，一些优秀的企业，已经不再谈４Ｐ，而是转向４Ｃ、４Ｒ了。说到这里，可能会有人站出来，光有理论有啥用，会干才是硬道理。市场的确存在这种现象，一些企业的业务队伍中，做得很好的，竟然是那几个理论基础不怎么行的，而一些科班出身的人，却一般般的业绩。其实，有一句俗话“世事无绝对”，任何事情，总会有特例，而且这种现象的本身，并不具备普遍性。那么，企业到底需要怎样一种人呢——现代的营销，需要的是能说会干的人，即是秀才又是兵 的“秀才兵”！这在汽车营销中尤其能体现。
汽车是一种高科技产品，产品成本高，销售压力大，而面对的消费群却又是极其有限的，所以，如何运用理论的帮助来寻找目标受众，来分析销售策略是非常关键的。而同时，当顾客上门来时，如何运用娴熟的沟通技巧，来达到销售目的，又是“临门一脚”，自然异常重要。
今天，我想谈一谈，汽车营销的理论与实践如何来有机的联系在一起。
说到营销理论，不能不提经典的４Ｐ理论。4P营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出的，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被奉为营销理论中的经典。4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品、合适的价格、合适的渠道和合适的促销策略，那么企业的营销目标也可以得以实现。这一种理论，能在目前营销理论界一年一新论的现象中一直“生存”，说明了它的实用价值。但同时，随着营销环境的不断变化，４Ｐ的确存在了很多的缺陷。作者提出这个论点的社会背景是市场供不应求的时代，所以可以说４Ｐ理论是一种以计划经济为导向的产物。其被新的理论所取代是必然的。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论： 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。４Ｃ理论在某种程度上，可以说是比４Ｐ先进了许多，这种理论的出现受益最大的消费者。４Ｃ理论，其实是以消费者为中心的一种营销观点。但这样问题就来了，一味的满足消费者的要求，这是真正的营销吗？而且，众口难调，企业的成本又如何控制？于是，在一连串的追捧声之后，聪明的企业开始寻求新的理论支持，那就是正日益流行的４Ｒ理论。
前几年，美国Don．E．Schuhz提出了 Relevance (关联)、 React (反应)、Releation (关系)、 Return (回报)的 ４Ｒ营销新理论。这种理论的最大特点是，它是站在以竞争为导向的基础上建立的，应该说这一点是非常正确的，因为市场经济的明显特征就是竞争导向。４Ｒ理论不仅提到企业要重视市场信息，要重视企业的竞品，要重视消费者的沟通，要提升市场反应速度，要建立企业ＣＲＭ系统，也突出强调了企业的终极目的：回报！
由理论说起，我们再来到实践中来。作为汽车营销，我们应该适用于哪种理论呢？我们又如何依托理论的基础，来展开具体的营销工作呢？
应该说，即然是一种非常流行的理论，得到过市场的检验，说明了它的实用性。就以上的几种营销理论，对于汽车营销，其实可以说都有适用的地方，但也都有不足的地方。仅谈４Ｐ，我们将会丢失市场，仅谈４Ｃ，我们将得不偿失，仅谈４Ｒ，我们将丢失基础性的东西。所以，我的观点是，以理论为基础，寻求一种适合我们的具本操作方式。正如练武术一样，套路要会打，但真正打架时，可不是按套路。
那么，汽车营销应该如何的有机结合各种理论的精髓从而得出最适合本行业的营销“方式”呢？综合目前的一些营销论坛的观点，结合消费品行销现状，笔者认为应该体现在六个方面，我们姑且可称之为６Ｒ（６个能力）：
信息能力information
企划能力marketing
卖场能力shop
管理能力management
产品能力product
服务能力service
信息能力：信息，也即情报，在战争中，情报是致胜的关键因素。而在营销中，企业的信息部门，对企业的运营也起着核心的作用。企业的信息部门（一般称为市场部）应该成为企业经营层乃至决策层的脑库。这个职能部门应该定期的出台诸如《汽车行业信息报告》、《市场竞争对手分析报告》、《竞争产品现状分析报告》、《企业ＳＷＯＴ分析报告》、《企业战略分析报告》等定量报告（注：非定性报告）。至于这些报告要如何来具体完成，当然是配合不同的分析工具和调查方法。在这里就不多说了，但记得前些天看过的一句话，觉得对信息部门的人员有不错的帮助：找出消费者为何来买我们的产品的原因；找出另一些消费者又为何不买我们的产品的原因；为何一些消费者再次消费时不选择我们的产品？而一些最初不选择我们的消费者后来又是如何选择了我们？
企划能力：企划，台湾人叫行销，香港人叫营销，大陆人叫策划，但前几年策划师变成“点子”大王，名声不好，于是，各路“精英”开始换个说法。这里我们不管个中的意思是否完全一致。但它在企业中的地位的确是越来越高了。企划能力，也应该是市场部的一项功能，依托大量的数据分析，结合经营层和决策层的指示，完成企业的营销策划工作。所谓企划，企，即是希望，企盼；划，即谋划，概括而言，即“是为未来未知的事情做谋划”。这就需要企划人员具备有对未知事物的预见能力，对信息的分析能力，对思维的创新能力，对文字的处理能力，对方案的执行能力，对风险的预测及评估能力等等。总之，如果企业是一部汽车，企划的能力就是如何让车开得稳，开得快。
卖场能力：卖场能力，顾名思义，就是讲店铺的营销能力。有句话这样说：好产品自已会说话。汽车店铺一般面积大，而产品的自身也大，所以，如何来合理的布置卖场，使卖场具备有煽动消费者的购买欲望的功能，是非常必要的。目前，在一些行业如百货超市、服装专卖店，已开始有卖场布置的专业人员，相信不久时间里，汽车行业的卖场布置也会上升到更高的高度。
管理能力：很多的生产企业为了提升管理能力，会申请认证ISO9001.2000版，或者推行一些管理技巧，如５Ｓ管理等。这些都是为了使管理更加有序。管理的方式有无数中，但终极的目标只是简单的一句话：高效率、高水准。这里我就不再深入。
产品能力：在营销人中流行这样一种说法，要想成为行业的销售高手，必须具备三个条件，一是必须要找到一个好的行业，二是必须销售的是一个好的产品，三是自身素质的因素。这中间提到产品，企业亦是如此。一个好的产品，是经销商在市场处于何种地位的决定因素之一。当然，这里的产品能力，指是并非说一定要代理知名的汽车产品，如果是一种有潜力的产品也未尝不可。但是，如果产品真正是一种自身有缺陷的产品，营销再历害，也只是一时的蒙骗，做不了长久的生意。所以，企业经营者，如何利用自身的优势，尽可能的代理强势的产品，也是企业经营的一着重棋。
服务能力：服务，可能是当今营销界最热的一个词了。服务员工，服务客户。但如何体现这种服务能力，却各有千秋。有的企业提出，顾客是上帝，于是出现问题时，他们就改选佛教了。有人说顾客永远说的是对的，于是，当出现问题时，就会反悔说这是指除了做错的才都对的？服务，应该是一个系统的工程。首先，怎么样才能做到合乎要求的服务？当然是培养，因此，企业的培训是必须，而且这种培训应该是结合实践的工作，一种持续不断的过程。在培训的基础上，要建立企业的服务规范，规范接待程序，做到专业化服务。所以，现代的服务不是早餐店卖豆桨，光有笑脸是不够了。而且，服务的过程是持续的，不会因为接待的过程结束而结束，企业应该建立自已的客户关系管理系统（ＣＲＭ），体现真正的服务水准。而客户关系管理系统，也绝非是记录一下客户资料，打打电话回访那么简单。它必须体现为客户便捷到位的服务精神。
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