天杀的“月结”

    这段时间经常在论坛上发现有供应商投诉客户拖款赖帐的。我也试过给人走厂，或者拖款的情况。那么下面就说说我的一些想法。

    但凡做过业务的或者做过生意的，估计都对月结这个名词熟悉的。从工厂与工厂之间货款的月结，到商场和厂商之间的月结。从工厂和工人之间的工资也算是一种变相的月结。现在就算是企业和饭堂吃饭欠帐也是月结的。主要有单位有交易的地方就有月结。

    月结简直是让我们又爱又恨。爱的是月结往往成为了我们一个可以得到生意机会的武器。我们在质量一样，价格一样等等的情况下，如果我们容许客户付款的时间长一点，那么我们就有可能得到这份生意。于是我们就慢慢的从月结三十天变成60天，再到90天。现在有些150天付款的，也有些180天付款的。这样长的一个付款帐期，很自然的就把很多无形的对手堵在了门外。这在广东的某些著名品牌上演的最多。往往是他们在电视台砸的钱越多，品牌效应越大，那么你们和他们做货的月结时间越长。因为他们都是用我们的钱去做生意的。

    可是如果我们没有那么大的实力，就是靠月结得到了客户又如何？珠三角很多有名的厂商的成长都是建立在对供应商的拖款上的。也就是说是供应商借钱给他打广告，借钱给他盖厂房等等。如果他起来了，我们就还好点，如果他因此无所畏惧而拼命做大而弄的倒闭了，我们也跟着倒霉吧。我看到一个惠州很大的品牌多媒体音箱厂，他们在短短几年的时间内从一个没有品牌，没有什么实力的厂房一变为现在一个很大的工业圆，工人也从100多人发展成为2000多人的大厂。当我们在惊叹他们漂亮的厂房的时候，其实背后有多少供应商的血泪在里面呀。我记得我01年和他们做的时候，他们就是靠供应商的钱起步的，我02年因为拿不到款，就结束了生意，一年后才追回来货款，而且还买了一大车的多媒体音箱，他们在市场卖180元一对音箱的，硬是250元卖给我。其实在这几年内，他们几乎和所有的电位器厂做过生意了的，因为他们量大，虽然有很多人知道他们的信用不好，但是还是有很多人愿意和他们做生意。

    很多厂，例如一个DVD厂，假如他们要存心骗人，那么他可以用月结的方式去买来材料，假如开始是谈的60天月结的话，那么他们可以拖成100天，等到他们无法再拖款了，那么他们也可以从新更换供应商，然后又开始拖，拖到人人都知道了实在是混不下去了。他们就会悄悄的走人，剩下来的供应商只有围着人去楼空的厂房哭。这样一个大的供应商往往因此损失几十万上百万是很正常的事情。这对他们的以后的经营活动会受到很大的影响，有些刚创业的小厂就会面临倒闭的情况。所以所有的供应商在当初的定价时也会把这个因素加到单价上去的。那么整个行情就有点高了，最终也是消费者帮我们买了单。那么从这个过程中，他们DVD厂有什么损失吗？他们不用钱买来的材料，组装成成品，很低价的卖出去，或者他们买材料来然后在低价的转手出去。这样整个市场的价格体系就会混乱了。

    社会信用体系的混乱。这是一个链条，我以一台DVD从出生到销售完毕的过程来举例。DVD做出去后，月结给全国的代理商或者象国美那样的大卖场。而国美等他们确实等不可能月结给我们这些老百姓吧，所以我们老百姓用现金来买单的。DVD需要电位器，开关，电路板和面板等材料组装。那么我假如是一个DVD厂，那些电位器厂等都要月结给我，而我做电位器厂，电位器上用到的五金等又是月结的，而五金厂呢？他需要的五金材料是从大的五金原料厂月结而来而大的五金厂是从矿产而来，到这一环就是要现金了，而这一环是现金，那么如果整个供应链条大家都是利益共同体，一旦有一个环节出问题，损害的就是最低层的矿产，那么矿产的商人也不会很笨呀，他雇佣很低价的民工，然后一年结一次工资的都有，然后把价格定的高高，这样可以降低风险了，所以矿产等社会资源就要定的很贵，从而拖高了整个社会的消费水平。在这个链条上始终收益的是那些大卖场，无论风云怎么变幻，他们始终没有受月结的困饶。

    所以假如从大卖场开始，老百姓用现金从他们那里买走DVD，卖场用现金从DVD厂买来DVD，DVD厂从材料厂家现金买材料，等等整个环节都是现金流动，那么肯定社会的诚信体系会好很多的。

    社会上，只要存在欠款的情况就会产生很多微妙的关系，每天不知上演多少杨白劳和黄世仁的关系。在我的看过的情况里，就算是再赖皮的厂家，他也有些供应商付款准时的，那是因为里面腐败的一面在起作用，谁给采购，财务的好处多，那么谁就可以比较准时的拿回货款，所以就有些人摸到了窍门，一门心思的去和他们搞好关系，反正是买的没有卖的精，羊毛出在羊身上的道理谁都懂得。所以到最后市场的竞争已经不是质量，价格，的竞争了，而是“服务”的竞争。那么最终的受害者又是谁呢？相信大家都知道。

    这个现象存在社会已经好久了，要整个的改变也不是那么容易的事情，我觉得国家要提倡一个诚信的经营环境，提高不诚信的成本，现在的工厂不诚信的成本实在太低了，有些简直是零成本，一走了之就可以了 。如果我们提高这个不诚信的成本，例如发现有人投诉不诚信，就拉出去打靶100次的话，我看有谁还敢骗人。

    所以我们要改变，只能靠我们自己了。我想我们作为广大的供应商。要认真看清楚客户的情况，量力而行。我们也要自己组织联盟，内部互相提醒，预防为主，当共产党等无法帮我们的时候，只有我们自己帮自己了。例如我们知道一个不诚信的商家，我们都知道了，就没人和他做生意，不供材料给他，那么他的经营成本就无形提高，可能就会因此减少一些厂家。所以我搞业务联盟，供应商联盟，和防骗活动的目的也在于此了。

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