价格调整的折扣方法

　　（1）贸易折扣。这是提供给零售商、分销商或制造商等市场营销渠道成员的一种折扣。

　　（2）数量折扣。这是给予大批量购买者的一种折扣。可分为两种类型：一种是可累计折扣，主要是给予那些长期向公司采购并且采购数量大而稳定的购买者，可根据预期总销售量或过去交易往来的经验判断，决定适当的折扣水平。一种是不可累计折扣，主要是给予那些非例行采购的购买者，可根据当时的购买量来确定应给予的折扣额。

　　（3）促销补贴。可分为永久性补贴和专门性补贴两种。永久性补贴主要用于鼓励经销商长期主动为公司产品开展促销活动，例如合作广告就是厂商促使经销商为其产品作广告的方式之一。专门性补贴则是针对某一项专门的促销活动所提供的短期补贴，例如，给予零售商部分折扣，或向零售商提供促销用免费赠品等。

　　（4）地理折扣。即产品运费包含在价格中，这种定价方式包括FOB定价、统一交货定价、区域定价以及弹性定价等。现分述如下：

　　① FOB定价。是指将运费加上产品基本售价来决定产品的交货价格。对于那些顾客分布区域广阔的厂商来说，采取FOB定价方式十分困难。从顾客的立场看，自然希望运费越节省越好。因此，如果厂商采用FOB定价将会减少它与占有地利之便的竞争者互相抗衡的机会。

　　② 统一交货定价。是指企业对于卖给不同地区的顾客的某种产品都按照相同的厂价加相同的运费定价，实行全国一个价，即不论顾客所在地区远近，一律采取相同的交货价格。这种定价方法比较适合于运费占售价比例不高的产品。另外，对于全国性广告标示统一价格的厂商来说，也都采取这种定价方式。该定价方式有两个特点：一是按照相同的厂价加相同的运费定价比较容易，而且使企业能够保持全国统一的广告价格；二是远地的顾客愿意购买本企业的产品，但附近的顾客就不合算，他们宁可向那些按FOB定价的企业购买。

　　③ 区域定价。对于运费占售价比例偏高的产品，可以考虑采取这种定价方式。它类似于统一交费定价，也就是说同一地区的交货价格相同，但不同地区的价格则略有差异，这种方法可兼顾价格竞争力与获利能力。

　　④ 弹性定价。这种定价方法适用于竞争者挑起价格战的情况。定价决策人员可根据顾客特性与实际竞争状况，决定向哪些人应适当收取运费，哪些人可由公司自行吸收运费成本，以维持市场占有率。但是，这种方法只有在增加产品销售量的收益足以弥补吸收的运费负担的情况下，才可以实施。

　　（5）报价。在实际经营中，企业界通常利用产品价目表来调整价格。价目表一般根据基本价格确定，也可以定为基本价格的某一百分比。一旦需要调整交货价格，企业只需依据价目表给予顾客折扣即可，不需要变更整个产品大类的价格，并且这种调整价格不致引起竞争者或其它顾客的注意，从而免去许多麻烦。报价时，销售人员根据价目表与顾客协商折扣比率，然后，再决定给予经销商有关促销折扣和现金折扣的比率，最后，再加上运费即为最终产货价格的报价。

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