如何规范小家电赠品的管理

　　随着市场竞争的日趋激烈，企业打起了赠品战；不管是刚启动的小家电企业，还是已进入成熟期的小家电企业，终端和渠道都已离不开赠品的促销了，特别是节假日，赠品的作用显得更为重要。但由于小家电自身的原因（小家电产品种类多，价格低），使得小家电在终端和渠道的销售过程中，赠品的作用显得更为重要。使得各个小家电企业对赠品越来越来重视；但对小家电产品的赠品管理却没有多大重视，管理一篇混乱，使得促销活动的作用大打折扣。因此，小家电产品赠品的规范管理，成为各个小家电企业最为关注的问题之一。

　　目前小家电产品赠品主要分渠道赠品和终端赠品，相对应的，小家电产品赠品管理也就分渠道赠品管理和终端赠品管理两大类。下面就小家电赠品管理做一探讨。

　　一、渠道赠品管理

　　渠道赠品是企业为了刺激经销商提货，打款，而给经销商一定数量的赠品。渠道赠品目前存在的问题主要有：

　　１．赠品成了可随便乱用、没有价格的东西，经销商想怎么用就怎么用。

　　２．赠品成了经销商除产品利润以外，一条新的利润渠道。“发给我了就是我的，送了还不如拿去卖点钱。”

　　３．赠品成了挤占经销商仓库的一个企业产品的附加品。

　　４．赠品被经销商拿去做别的产品促销，因为那个产品利润高。

　　根据以上渠道赠品存在的问题，本人认为可以采取以下措施防犯：

　　1、赠品由经销商出资一半到企业购买，对赠品采用购买制，在很大程度控制了赠品的浪费；真正发挥赠品的促销作用。

　　2、把赠品变成费用核算给经销商，在其完成企业制定的各项考核指标后予以报销。

　　3、把赠品同产品一起结合在一个包装里，使赠品直接到达消费者手中。如电磁炉就把配套的锅（赠品）包装在一起。

　　4、渠道赠品分多次发放，以减少经销商的库存压力和费用。

　　5、在销售政策、销售协议里增加赠品管理的条例及违反赠品管理条例的处罚规定，以控制经销商滥用赠品的做法。

　　二、终端赠品管理

　　终端赠品就是企业为了促进终端销量，提升终端品牌形象，给顾客赠送的东西。终端赠品目前存在的问题主要有：

　　1、导购员随意挪用赠品

　　2、导购员根本不把赠品用于终端促销上

　　3、不同品牌之间的导购员相互送赠品，以逃避公司的抽查。

　　4、导购员把赠品送给亲戚朋友，但也留下了假的顾客姓名、联系方式。公司或总部抽查时情况属实。

　　5、赠品流失严重，表现在商场领导和工作人员随意拿赠品。甚至顾客买产品时两个人，而要导购员每人送一个赠品。

　　根据以上终端赠品存在的问题，可以采取以下措施防犯：

　　1、公司或总部制定严格、周密的赠品管理制度。在招聘导购员和培训导购员时就要给导购员渗透这些管理制度；而不是只在公司做促销活动方案时，里面加上怎么怎么管理赠品，总部怎么怎么抽查，最后对有问题的怎么怎么惩罚。

　　2、在赠品管理制度里，对违规的导购员实行“极刑”——开除。（当然这些内容都要在导购员培训时再三强调，让导购员上岗前知道）。

　　3、要求导购员做好赠品登记，包括顾客姓名、住址、电话等内容。促销活动搞完后部总将仔细进行电话抽查。

　　4、为了防止赠品流失，企业可采取集点赠送。即顾客买了产品后凭发票（电脑小票）、促销活动专用对奖券到公司各地分公司或办事处领取赠品。

　　5、企业赠品也可以采用总部邮寄的方式直接寄到顾客手中。但这种方式给顾客心理感觉没有立即带赠品回家的好，特别是小品牌企业或刚起步企业，顾客怕被骗的心理阴影比较重。

　　6、送给卖场的赠品一定要商场经理签字确认。

　　7、同商场经理沟通，让商场保安严加管理导购员，下班时导购员不能带任何商场东西（赠品）出商场；特殊情况要详细登记、检查。

　　8、人性化的管理，促销活动前，可以给导购员送相关的赠品；但要强调赠品属公司财物，可以申请向公司要（以福利的形式发放）但不能随意占有赠品。　　

   　三、如何管理赠品，才能让赠品更有价格

　　随着市场竞争的激烈，赠品促销已经成为终端争夺战中最常用的武器之一。你也送，他也送，送来送去，商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常，大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我提多少货，你就应该给我送多少赠品。致使商家、商场认为赠品厂家送了就是我的，怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到终端没有起到他应有的作用。同时，在终端，只要顾客买你的产品，就送赠品。其实也未免是件好事。首先，这么容易得到的赠品，顾客总是认为天下没有免费的午餐，要么想赠品质量有问题，要么想羊毛出在羊身上，肯定这个产品质量没有不送赠品的好或滞销。那么，我们怎么科学管理赠品，让赠品起到他应有的作用，更有价格呢？　

　　根据笔者的亲身业务经验，认为以下方法可以取得更好的效果。

　　1、加费赠送

　　当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉，厂家免费赠送砂锅，同时，只要顾客再加20元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。

　　加费赠送的好处在：

　　① 对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜。

　　② 当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。

　　③ 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的回疑。

　　④ 这种方式可以提高导购员、商场工作人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、商场工作人员随意占有赠品。因为你让他白拿的东西，哪怕没用他也拿，但对掏一定钱而拿没用（暂时没用）的东西，那他就要考虑呢？

　　⑤ 厂家收回了部分促销的成本。　

　　2、条件赠送

　　厂家也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等，如艾美特电风扇要求顾客做市场调查问卷后，然后就有机会抽大奖，赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且超过了促销活动中赠品的原有价格。

　　3、多次赠送

　　多次赠送就是厂家把赠品不一次送给商家或商场，而是分多次送给他。这样的好处有：

　　① 可防止商家或商场一时由于赠品挤压商品库存空间而一次出卖。

　　② 可向经销商透露由于本地区销量或赠品资源用的好，总部再次送的赠品。这样，可以给经销商的销售带来信心；同时，经销商也会珍惜总部再次送的赠品，获得更多的惊喜。

　　③ 物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免商业单位随意送赠品或想怎么用就怎么用的心理。

　　四、对赠品的跟踪管理

　　赠品的跟踪管理要注意：一个是及时，即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或人是否收到，赠品是否完好等等；二是落实相关责任人，即赠品要专人专管，专人签字接收和发出；三是把握两个口，一个口在赠品发放口，一段时间下来，要求导购员或负责人给一个具体的销售量，赠品发送报表，从这个报表上，赠品数量，销售数量，一目了然；另一个口在赠品接受口，赠品赠出总是有记录的，无论是赠给谁，通过电话采访，抽查，就可以得到一定的证实。

　　原载：《现代家电》

　　朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！e-mail:klxjdzb@126.com，msn:klxjdzb@hotmail.com

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