定价政策

　　制定政策可以借鉴别人的经验，从而使管理人员没有必要对每一个问题都进行考虑，还可以避免许多决策失误。下面是一些定价政策的例子：

（1）在所有的广告中，要强调产品的质量，对于价格则只字不提。

（2）尽可能不把产品销售给那些喜欢削价的客户。

（3）对顾客一视同仁，不暗中削价或予以特殊优待。

（4）对于已失去的老顾客特别登门拜访，并提供特殊的购买刺激。

（5）在产品大类中，至少有两种产品采取相同的价格出售，以便顾客选择。

（6）随时注意竞争者的价格变动并及时作出反应。

（7）价格有所调整时，必先在一星期前公布于众。

　　可供企业选择的定价政策，主要有：

　　1．可能的价格水平

（1）与竞争者相同；

（2）比竞争者低；

（3）比竞争者高。

　　2．可能的价格弹性

（1）单一价格：所有购买者都支付同一价格，而不论其购买多少。

（2）数量折扣价格：视购买数量多少而给予价格折扣，而不分顾客类别，都给予相同的数量折扣。

（3）弹性价格：根据购买数量、顾客类别的不同，特定不同的销售价格。

　　3．可能的新产品定价

（1）撇脂定价：在产品或服务初上市场时，定价很高，以攫取得大利润。

（2）渗透定价：在产品或服务初上市场时，定价较低，以吸引大量的购买者，提高市场占有率。

　　4．可能的折扣或折让

（1）贸易或职能折扣：提供给产品的转卖者。

（2）数量折扣：提供给大量购买的顾客。

（3）现金折扣：提供给在特定时期内提前付清货款的顾客。

（4）季节折扣：提供给购买淡季商品的顾客。

（5）以旧换新折让：现已用过的产品以旧换新时提供。

（6）广告折让：在转卖者为产品作广告时提供。

　　5． 可能的运输成本

　　（1）F.O.B定价：指卖方负责将产品运到产地某种运输工具（卡车、火车、船舶、飞机等）上交货，并承担一切费用和风险，交货后的风险和费用由买方承担。

　　（2）统一交货定价：企业对卖给不同地区顾客的产品，都按相同的厂价相同的运费（按平均运费计算）定价。

　　（3）分区定价：企业将整个市场分为若干价格区，分别制定不同的价格，距离企业远的地区价格较高，距离企业近的地区价格较低，而在同一价格区的所有购买者都支付同一价格。

　　（4）基点定价：企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价，而不管货物是从哪个城市起运的。

　　（5）运费免收定价：为了利于竞争，企业免收全部或部分运费。

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