定价战略

　　(1)在竞争者富有经验或乐意投资加强市场渗透的市场上，认真选择自己的细分市场，提高本企业的市场占有率。　　

　　(2)当企业的产品成本可以大幅度地降低时，采取能引人注目的降低，来赢得顾客的信任。

　　(3)选择关键的细分市场，并展开价格促销活动，以削弱竞争的地位。

　　(4)针对竞争者的真实价格，采取相应的价格策略，赢得顾客。

　　(5)以总额较低的价格提供系列产品，或者提供竞争对手所没有的产品或服务来赢得顾客。

　　企业定价时，应该为企业的产品或服务制定一个价格系列，以适应市场价格或实现定价目标的要求。选择定价战略时，企业还必须考虑一以下5个基本因素：

　　(1)真实成本和利润。

　　(2)与竞争者所提供的产品或服务相比较，本企业产品在顾客心目中的相对价值高低。

　　(3)细分市场的差异定价。

　　(4)可能的竞争性反应。

　　(5)市场营销目标。

　　1.真实成本和利润

　　在确定产品盈利界线和基价水平时，可以使用完全吸收生产成本定价法。所谓完全吸收成本，就是在不考虑直接成本或间接成本的情况下，由生产中实际使用分摊的固定成本和可变成本加总而得。这与另外一种定价法——边际贡献定价法形成明显对比。在边际贡献定价法中，直接成本与间接成本的区分是十分明确的。

　　所谓边际贡献，是指销货收入减去在生产、销售、管理等过程中消耗的变动成本所得的数额。由此可明确了解到利润的构成，以便在实现相应的市场占有率或规模的大前提下，决定哪些产品的价格需要上涨或下落。

　　使用边际贡献定价法可能会获益非浅，特别是在利润率变动范围较小的情况下更是如此。在一个特定时期，基于不同的销售水平，通过核算可变成本（现金支付或边际成本）、固定成本和仔细分析收益、成本和利润的状况，就会十分准确地了解到相对于会计报表的帐面成本和利润，实际经济成本和利润是多少。如何确定成本和收益才能与整个规划过程相一致，　

　　2.产品或服务的顾客认知价值

　　与对手的竞争，不仅仅在于价格竞争，更重要的是在于产品或服务的认知价值之间的竞争。在定价之前，首先，应将自己的产品或服务的各种要素与竞争对手进行比较，然后才能作出决定。顾客所支付的价格，也并不是仅由产品本身的特点和性能所决定的。在估计自己的产品或服务的价值时，一定要考虑到如下因素：①产品的维修成本。②产品或服务的能源消耗。③向顾客提供服务的能力。④交货时间与速度。⑤产品或服务的创新性。⑥产品或企业的声望。⑦企业与顾客之间的关系。

　　另外，还有一种竞争性分析手段会对企业很有用处，这就是价格与绩效矩阵分析。它通过对日常的用户记录、用户调查、行业协会资料或市场试销资料等进行分析研究，得出某一产品性能特点的信息的资料，它包括：①产品的性能、外观。②产品或服务的维修能力。③需要的平均服务时间。④产品或服务的可靠性。⑤产品或服务的使用寿命。⑥产品或服务的其它属性。

　　企业可以通过与竞争者的产品或服务的性能特点进行比较，来确定价格；同是应弄清楚竞争者成功的秘诀。

　　根据顾客对本企业和竞争者的产品或服务的“市场认知价值”来制定价格，通常有以下3种方法。

　　(1)直接价格评比法：即根据顾客对从每一个供应者那里购买产品的全部价值的感觉，来估计每种产品的价格。

　　(2)直接认知价值定价法：即根据顾客对从每个供应者那里购买产品或服务的全部价值的感觉来打分（若干供应者所得总分为100分），然后根据每个供应者所得分数的多少，分别为他们的产品或服务定价。

　　93)诊断定价法：即请顾客针对产品或服务的一系列属性进行定价。先在若干个供应者之间对产品的每次属性打分，每项总分为100；然后再在各项属性之间按其重要程度来打分，总分也为100分；最后根据以上数据，来确定不同供应者的产品价格。

　　表5.5.1是诊断定价法的一个例子。把每一个供应者产品的品质得分与相应的品质权数相乘再相加，我们可以发现产品A的认知价值超过平均数，产品B相当于平均数，而产品C则低于平均认知价值。产品A的供应者就可以为某产品制定一个较高的价格，因为按照顾客的感觉，产品A提供了更多的价值。如果此供应者想让产品的价格与认知价值成一定的比例，那么就可以按照认知价值的优势程度，制定一个高于平均水平的价格。

表5.5.1 诊断定价方法

　　如果企业的产品或服务的定价水平低于它们的认知价值,那么企业可以获得一个高于平均水平的市场占有率,因为购买者在与企业交易时,会觉得自己的支出获得了更多的价值。另外，当企业的产品或服务的认知价值提高，而没有相应成比例提高价格时，也可以产生上述的效果。

　　通过价格及产品性能分析，企业就可以决定是否应该大量投资，以使自己的产品与竞争者有所区别。如果回答是肯定的，那么企业就应该为其产品增加重要的功能，以使自己产品的价值与竞争者相比高出一筹。企业可能想推出高档、高价格的产品，以式猩 流的产品形象和较高的利润水平；或者想推出性能一般而价格低于对手的产品，从而抢先占有低成本产品的细分市场。价格及产品性能分析和增加产品认知价值的战略，将使企业获得显著的竞争优势。如果企业发现要使自己的产品或服务区别于竞争者，需要进行大量的投资，那么就应为其产品和服务开发新的用途或寻找新的用户。市场细分化分析与定价战略密切相联，它可以帮助企业检验定价战略是否适当和有效。

　　另外，一个很有价值的定价战略分析方法是按照顾客的购买因素来排列竞争产品。在对已有的或潜在的顾客作了一番调查之后，企业可以对给定产品或服务的购买因素进行比较，然后把本企业和竞争者的产品按性能的优劣进行排列。

　　企业应该明确自己产品相对于竞争者产品的明显优势或劣势。这些竞争优势通常来自：

　　(1)优美的产品或服务外观。

　　(2)销售网点遍布易于购买。

　　(3)强大的企业销售力量。

　　(4)公司与顾客之间良好的关系。

　　(5)产品或服务的方便使用。

　　企业产品的价格可能与竞争者十分接近，如果决策人能认识到哪些价值优势的提高（或降低）会使企业赢得（或失去）市场份额，企业就可相应地调整自己的价格。

　　3.细分市场差别定价

　　差别定价是指同一产品对不同的顾客或不同的细分市场采取不同的价格。例如，对最终用户的定价可能会比对中间商要高；如果有需要再次购置配件或想做回头买卖的顾客，企业可能会降低价格以确保顾客的再次光临；如果企业的产品或服务是按顾客的要求定做或改动的，这就需要按照不同的顾客的不同成本分别确定价格，这些都是不同细分市场价格差别的例子。必须慎重使用这种差别定价方法，否则的话，可能获得的利润与潜在的危险相比，往往会得不偿失。

　　差别定价的存在需要以下两个条件：

　　(1)产品有两个或两个以上被分割的市场。就是说，在这两个或两个以上市场之间，顾客不能倒卖产品。如果不是这样，不同市场的价格就会趋于一致。一般来说，服务是不能转卖的，所以服务行业特别适宜于实行差别定价。

　　(2)不同市场的价格弹性的不同，采用不同的价格，以取得最大的利润。就是说，对价格弹性大的市场，价格定得低一些，弹性小的价格定得高一些，可以增加销售收入。

　　需要注意的是，并不是所有的价格差别都是差别定价。例如，由于运输费用不同引起的价格差异，就不算差别定价。当一种产品在不同市场上的定价，与它的成本不成比例时，就存在差别定价。

　　运用差别定价法，通常可以使企业充分发挥价格的作用，并能扩大交易额，提高企业的利润水平。对企业来说，为了获得市场营销的成功，核算产品的真实成本，进行细致地竞争比较，准确地细分市场，都是十分必要的。

　　我们可以垄断企业对同质产品差别定价的做法来进行分析说明。假设AR₁（Q₁）和AR₂（Q₂）分别表示两个细分市场的平均收入函数，AR₁是Q₁的函数，AR₂是Q₂的函数，对应的边际入函数分别为MR₁（Q₁）和MR₂（Q₂）；该产品的边际成本为MC（Q）。由于是同质产品，所以边际成本相等，且其中Q=Q₁+Q₂。

　　总边际收入曲线TMR是将细分市场1的边际收入曲线MR₁的细分市场2的边际收入曲线MR₂水平相加的结果。由于垄断市场的均衡产品是总边际成本等于总边际收入（即MC=TMR）时的产量，即Q₁+Q₂，而Q₁和Q₂的值又取决于各自市场的价格水平和需求弹性，所以当MR₁不等于MR₂时，企业的产量就将由低边际收入细分市场向高边际收入细分市场转移，最高盈利的条件是MR1=MR2=TMR。只要MC＜MR₁=MR₂，就可以增加产量，直到出现下述状态：

MC（Q）=MR₁（Q₁）+MR₂（Q₂）

Q=Q₁+Q₂

　　假设e₁和e₂分别为细分市场1和细分市场2的需求弹性，P₁和P₂分别为细分市场1和细分市场2的价格，则

　　已知 MR₁=P₁（1-1/e₁）

　　 　　MR₂=P₂（1-1/e₁）

　　由于 MR₁=MR₂

　　所以 P₁（1-1/e₁）=P₂（A-1/e₂）

　　如果细分市场1的需求弹性较大，即e₁＞e₂，则

　　　　　　　　　　　　（1-1/e₁）＞（1-1/e₂）

　　也就是说，此时P₁＜P₂；

　　换言之，当两个细分市场采取差别定价时，需求弹性大的市场的定价应低于需求弹性小的市场，只有这样，才能使差别定价带来的利益最大。

　　在此，还有必要探讨一下完全差别定价策略。所谓完全差别定价策略，是指企业能够完全掌握消费才的需求，并对于购买某一特定数量产品的消费者采取不同的销售价格。企业对购买1件产品的消费者所确定的价格为20元；而对于购买2件产品的消费者，则将价格确定为18元，依次类推，每一定数量产品的销售价格都等于消费者的需求价格。在这种情况下，消费者盈余（Consumer surplus）等于零，其利益完全被企业所攫取。

　　然而，在定价实务上要采取完全差别定价是不可能的。因为即使企业可以为各单位产品规定不同的价格，但由此带来的销售管理成本却远远高于获得的利益。而且，采取完全差别定价，产品的起始价格势必较高，消费者在如此高价格水平下，通常不愿意购买，也就是说，不会通过增加购买量来获取高消费量带来的低价利益，因而企业利润受到影响，见图5.5.8。此外，企业还必须考虑到投机商以低价大量采购，再以单一价格转售从而获利的因素：

　　4.可能的竞争性反应

　　如果企业在进行价格决策时，没有仔细考虑到潜在的竞争因素，这是十分危险的。企业者在一次要的细分市场上降低价格，可能会赢得顾客，但是，如果竞争者在企业的核心市场也来这么一招，一场灾难性的价格战就爆发了。所以，企业应该尽可能悄悄地、有选择地变动价格，这样做才 举引起价格竞争。

　　在考虑价格变动之前，企业还必须对竞争者在过去的价格运动中的表现有所了解。要估计对手对价格变动的可能反应，应该认真分析以下的一些因素。

　　(1)竞争产品的成本结构。

　　(2)竞争对手过去的价格竞争行为与习惯。

　　(3)市场需求量大小。

　　(4)企业各项门产品与竞争者产品线之间的竞争关系。

　　(5)竞争者生产能力的利用情况。

　　5.市场营销目标

　　如果能比较准确地估计到市场需求、真实成本、顾客认知价值和竞争状况等因素，那么，在此基础上形成的战略性价格水平就可能会提高企业的利润。要确立企业的市场营销目标，还要考虑到如下一些因素的影响：

　　(1)本企业提供的其它产品和服务。

　　(2)企业短期利润目标与长期目标之间的关系。

　　(3)对新产品或服务采取撇脂定价还是渗透定价。

　　(4)与老顾客的关系。

　　(5)整个经济循环周期中利润规划的重要性。

　　企业不应在对各种影响因素作全面考虑之前，就轻率地赁主观现象作价。长期市场营销目标的实现往往需要牺牲短期利益。如果经济萧条引起成本与价格的上升，可能会导致企业提高大客户的产品价格，从而使对方遭受损失。其实在短期内保持利润率，并不比与大客户保持良好关系重要。

　　企业在推出新产品或服务时，尽管单独制定较低的价格可能意味着在销售数量与利润方面有较快的增大，但是，还必须考虑到本企业其它产品的价格水平。如果企业在某一地区谋取某种产品的丰厚利润，要冒本企业其它产品会影响这个风险，那么企业可能会决定首先要保护企业全部产品或服务的地位。也就是说，在对某种产品或服务进行定价时，应考虑到企业全部产品或服务的市场营销目标。

　　战略性定价是定价政策的基础，其关键在于：在被迫作出竞争性反应之前，事先做出有效的规则。

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