房地产开发商的六大致命硬伤

   一、 用老规则玩新游戏

想大家都和我一样有亲身经历，在当今房地产行业比拼白热化的今天，居然还会有先拍下地块、定下项目平面布局和户型设计，然后再去考滤项目定位和项目理念、以及营销推广方案的开发商﹗（何况有的项目预计动辄投资上亿元﹗）在当今房地产市场需求日新月异、目标客户群的购房行为越来越理智的今天，上述开发商违背当今房地产项目科学开发程序的行为，比喻为用老规则玩新游戏，这一点也不过份! 我经常去谈项目，开发商把规划图纸往桌上一放，问我：你做个提案吧！我愕然……

   二、 重局部策划，轻全程策划

在当今住房消费个人占主导地位的房地产市场条件下，房地产开发公司如果还一味地先按自己的主观意愿，在项目前期市场调查、地块选址、地块拍卖、户型设计及其配比、小区布局和景观设计等硬件方面敲定之后，才想起要借助外界力量制定出营销策划方案、价格策划方案。但事情往往发展到这一步，纵然遍请营销策划高手、名牌一手房代理公司，但在产品（商品房）质量相对固定的前提下，一般来说，这种策划或代理公司所起的作用非常有限，业绩也会不理想。曾经有开发商问我：你是擅长策划还是销售？我说：策划和销售是全程营销中的重要环节，两者密不可分，自然连贯。我策划的人家销售不好或人家策划的我销售不好，是策划思想不行还是销售执行不好？你说那是谁的责任？……营销始终贯穿于开发之中，是一个统一的整体！

   三、 重后期营销推广，轻前期市场调查

曾经和一些房地产开发公司老总或营销经理交流，有一个共同感受：对营销手段和途经、广告推广渠道等，津津乐道、如数家珍，而针对本项目所展开的市场需求、市场容量、主力目标客户群的市场调查、以及把握目标客户群购房心理特征的方法和途径，却轻描淡写、避重就轻，仅凭自己的主观臆断或过分听信代理公司的观点。试想，连对主力目标客户都琢磨不透、把握不准的商品制造者，又怎么能制造出合符目标客户群需要的房子和小区景观呢？等推向市场后，才发现为时已晚。

   四、 重简单模仿，轻个性创新

我对几个有影响的楼盘的营销推广和实地考查，深切感受到：大部分小区平面布局呆板，户型大同小异、楼栋外立面似曾相识、楼顶面着色雷同，小区景观设计趋向雷同，营销策划也是原版拷贝，就连楼盘名称也一模一样。难道中国文字博大精深，就找不到适合自己的名称吗？难道那么多设计师都没思想吗？我想不是！而是都觉得咱老百姓太好忽悠啦！许多开发商和代理公司都在学赵本山，把卖房当“卖拐”呀！安徽这样的例子太多，颇有当年“苏南骗苏北，浙江骗全国”之势！我曾见过有开发商找关系把别人的规划设计从设计院调出来修改的。

   五、 重商业遍地开花，轻项目综合功能

商业房产能够给开发商带来巨大的利润，这无可厚非。但商业和住宅在营销、设计、功能等各方面是有本质区别的，许多开发商没有意识到这一点。如让一些没做过商业地产的代理公司或广告公司直接代理商业部分的策划和销售，往往在业态定位、前期招商、广告推广等做的一塌糊涂，造成商业死盘；还有的开发商不做市场分析调查，不能做商业或不适合做商业的，也非做成商业，往往造成楼盘“商不像商，住不像住”的，商住混乱，还美其名“商住结合”！安徽六安就是这样的，每个小区基本都做成带底商、步行街、大市场等，好好的小区给糟蹋的不成样！应该根据市场的需求客户的需要，来量体裁衣。作为开发商，如果不按商品房科学的开发程序、事先经过周密的市场调查、房地产全程策划，而是单凭主观意断、闭门造车、跟风模仿，那么，其楼盘销售将严重受阻，或许项目开盘之时，也就是楼盘积压之时。

    六、 重外来和尚，轻本地和尚
由于安徽房地产营销策划起步较晚，故深圳、上海、广州、杭州、香港等地的代理公司陆续进入。但是，由于房地产行业地域性较强，而来自外地的代理公司对本地人文文化和市场的把握程度，并不是很到位，往往想利用自己的“一招鲜，吃遍天”的营销模式，生搬硬套，照猫画虎。反正只要开发商没见过，忽悠过关即可。搞一些花里胡哨不切实际不知所云的所谓创意，彼此开心即可。加上目前有些代理公司不负责任的态度，普遍存在“捞一票就走的”的心理特征，因此，其在开展代理销售活动时，喜欢采用“千言万语、千辛万苦、千方百计”的 “三千政策”，不注重销控，靠广告的狂轰烂炸开路，反正不花自己钱不心疼嘛！前期只要拼命赚钱，后期做不好大不了走人，反正烂摊子是开发商的。合肥出现用直升机看房的，我胆小不敢坐，但“羊毛出在羊身上”的道理不只是我懂！当然，有的外地代理公司的确有很高水平的，在某些方面也值得我们好好学习，好好吸收的！在这里向他们致敬！

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