TCL手机渠道大变革 取消分公司倚重经销商

    渠道商们称，在“袁信成（TCL首席运营官兼TCL移动总经理）时代”被大力推广的TCL手机各地分公司“直供”和“自营”的销售模式正在被慢慢取消，最直接的表现是TCL全国26个分公司被降为“办事处”，同时“万明坚（前TCL移动总经理）时代”极力倚重经销商的方式被重新采用。

    放弃自营渠道

    “除少数地区按当地税务要求合资公司不能注册办事处之外，我们已把分公司改为办事处，这是一个优化的过程，目前该调整已完毕。”TCL移动国内营销总经理黄万全说。在这次的调整中，原300~400人规模的分公司基本上被改为办事处，每个办事处仅保留四五名员工，地级市的办事处则被直接撤销，改为业务片区。由分公司调整成的办事处职能也发生了很大变化，办事处不再负责具体的销售和财务，“经销商直接从总部拿货，也直接向总部付款，只是会把资料同时发给办事处一份，由办事处负责监督和协调。”一位TCL分公司负责人解释说。

    TCL华东地区分公司负责人承认，省包将是未来TCL手机的主要销售模式，减少国包和地包，加强省包，他还表示，在调整中肯定要对渠道进行“清理”，包括“更换部分代理商和经销商”。

    在万明坚“下课”，袁信成负责TCL移动期间，曾一改TCL移动渠道的主导策略，加强分公司的掌控力度，并且大力削减省包、国包、地包等各级代理商的数量，时任TCL移动总经理的杜小鹏曾表示，TCL移动已经从传统的手机分销代理模式，转向“分公司—代理商—大卖场”结合销售。

    “各办事处正在甩货，有的手机仅售两三百元。”一位TCL销售人员表示，大批的市场销售人员也在重新找工作。

    盈利才是关键

    据了解，这一调整由目前担任TCL移动COO的于恩军以及TCL国内营销公司总经理黄万全操盘，而TCL移动的CEO刘飞及助理杜小鹏主要负责全球市场以及研发。一位业内人士表示：“把渠道交给经销商可以节约营销费用，降低企业成本，企业才能把更多的精力投入在研发和生产上。”

    TCL华南地区一位销售经理对记者表示：“以前我们一个月有一亿元的收入，支撑各分公司这么大的规模当然没问题，现在没有这么大利润了，只能压缩成本，企业的利润除了来自增加的收入之外，另一部分就是缩减的成本。”据他介绍，目前TCL手机每月100多万部的销量中，80%以上都来自于国外市场。

    “究竟做多大的量，占多大的份额并不是重点，关键是要盈利，要能挣钱。”北方地区一分公司负责人表示，按照计划，TCL将推出一批采用德州仪器芯片的超低价手机，而这批手机的吸引力在于有“利润空间”，他预计，这一调整的效果将在“五一”时体现出来。

    2005年底，TCL移动在香港市场融资的5.9亿港元成为TCL此次调整的资金保证，“我们今年国内市场的任务是200多万部，全球1000多万部，可以说这个任务很轻，只是全年任务的底线。”TCL华东地区销售经理表示。