3招塑造优秀的销售代表!

   作为厂家的代理人，这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要今日焦点：

    ·如何成为一个金牌白领？

    ·大学生求职如何脱颖而出？

    ·离职了，说些啥还是啥都不说？

    销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候，销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立场上讲话，如果销售代表和客户一起抱怨企业，可能刚刚开始的时候，客户感觉很痛快。但随后客户可能怀疑你的专业素质，甚至认为一个连自己企业的利益都不能维护的销售代表怎么能维护我的利益。客户会想：“不知道他在公司怎么说我，是不是也说我很多坏话？上次销售经理对我不满意，是不是因为他说了什么？”最终客户会提防这个销售代表。

    不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是销售代表职业操守的一部分。

    ２．客户的代理人

    作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。

    以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。现在的市场竞争异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”，企业和客户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代表客户就是理所应当的，甚至被叫做“客户代表”。

    作为客户代表，在企业就要维护客户的合理利益，为客户说话，才能防止企业的官僚主义危害到客户。也只有销售代表真正代表客户，企业才能听到客户的声音，在很多企业，这是主要的客户沟通渠道。

    ３．自己利益的代理人

    在销售代表工作中还要维护自己的利益。我有一个朋友是手机代理商的销售代表，有一次他和厂家的市场代表商量好要发起一个促销活动，费用大概是２万。但是因为时间仓促，厂家没有这个预算，朋友已经答应零售店做这个活动，于是就从自己存款中拿出来２万元钱，做了这个活动。当准备好发票准备报销时，厂家的销售代表说，公司的促销经费缩减了，报不了。整个事情做下来，他赔了２万，还成为了公司的笑柄。很明显他把工作上的事情和自己的事情搞混了。

    总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己，其中厂家和客户是占上风的，销售代表是弱势。在企业发展的不同阶段，客户和厂家的比例是在转变的。企业在成长期，有核心产品，竞争比较少，销售代表主要代表厂家利益。市场进入成熟阶段，竞争比较激烈，销售代表主要代表客户利益。企业的不同文化也影响客户和厂家的比例，有的企业把客户看得重一点，强调“让顾客完全满意”，有的企业把利润看得重一点，强调“利润第一”。总之销售代表要明白在不同的企业、企业的不同发展时期，三个角色的平衡，才能有良好的心态，为事业的成功打下基础.

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