北京爱家家居：3-5年内建100家连锁店

    ３年至５年的时间内建立１００家家居连锁超市。“未来的爱家，将是一个包括家居、商业、地产在内的综合集团。”

　　“所谓商机，关键是你有没有能力把握。”在位于民族园一侧的爱家家居四层一间充满中国古典文化色彩的办公室，陈立影——爱家家居的掌门人，激情澎湃地向记者聊起了爱家的发展目标。透过他办公室的落地窗，远处干得热火朝天的奥运工地清晰可见。

　　有着敏锐商业嗅觉的陈立影自然不会放过任何机会。爱家家居综合商场战略在不声不响中拉开帷幕。

　　卖场冲动

　　未来，民族园的这个爱家卖场不仅为亚奥商圈数千家零售终端提供货源，还面向消费者提供零售业务。

　　多元化对于爱家意味着什么？作为一个对利润有着天然冲动的商业精英，陈立影十分清楚地知道，对于所有想在京城商圈分得一杯羹的商家而言，如果没有切实可行的计划，最后的结果如同水中捞月。于是，陈立影开始仔细审视自己已经领导多年的爱家家居，究竟通过什么样的方式可以找到新的商机入口。

　　“经过一番调查，我们发现我们位于民族园的卖场是一个很好的切入平台。”陈立影说，刚开始爱家把眼光投向了容纳多种零售业态的ＭＡＬＬ，但很快就否定了，因为“利润太低了，根本不足以维持商场的基本运营”。陈立影说，他们考察了京城几个类似业态，发现大家的日子都不好过，更为关键的是，采取ＭＡＬＬ业态，使商场的管理难度陡然增大，十分容易出现纠纷。这对于一向视顾客满意和认同为企业终极发展目标的爱家而言，显然不是一个最佳选择。

　　他和他的团队立刻转换思路，经过大半年的调查，终于发现了一个巨大的商业空当，“从北三环一直到北五环这么大的亚奥商圈竟然没有一个成规模的综合商品市场，而我们爱家现在的卖场正好能够填补这一空当。”谈及当时的发现，陈立影至今仍旧十分激动和兴奋。

　　在他看来，爱家位于北三环中华民族园旁边的卖场，建筑面积２万平方米，是目前北京北部亚奥商圈内营业面积最大的卖场。这么大的卖场、充足的停车位以及周边便利的快速进出城通道，这一切构成了爱家成为北部亚奥商圈内综合商品批发市场旗舰的先天优势。

　　定位清晰了，陈立影和他的团队立刻又对爱家这一全新定位进行详细研究。“最后我们确定了具体的发展思路。”陈立影说，未来的民族园这个爱家卖场不仅是建成一个为亚奥商圈数千家零售终端提供货源的超级批发旗舰，还面向消费者提供零售业务。

　　精准营销

　　陈立影做出一个惊人的举动，采取地缘招商，就是通过老乡传老乡的方式进行招商。结果每天都有２００多商户签约入伙。

　　在确定批零兼营的商城模式之后，如何将这种让人心潮澎湃的商业蓝图在爱家民族园１６．８万平方米的卖场中变成现实，成为摆在陈立影和爱家管理团队面前的又一个挑战。“这不仅需要我们有详细的可行性步骤，还必须要有坚实的人力资源支撑和强大的执行力。”尽管一度也曾面对胡子眉毛不知先抓谁的徘徊，但凭借多年的商业经验，陈立影很快抓住了问题的关键。于是，在陈立影精心运筹和强力推动之下，爱家的卖场战略开始驶入快车道。

　　作为计划的首步，就是如何对这１６．８万平方米进行合理的商业布局，在陈立影看来，卖场框架搭建的牢固与否将是决定爱家多元化战略能否顺利执行的关键所在，经过调查，他们决定把商城建设成为一个涵盖零售、娱乐、餐饮三大业态，包括服装、日用百货、旅游商品、数码电讯、家居、餐饮娱乐六大广场。“一楼小商品城；二楼箱包、鞋城；三楼服装城；四楼家居饰品；五层玩具城；六、七、八层餐饮娱乐休闲。”对于商城的定位，陈立影思路十分清晰。

　　思路确定，说干就干。商城顿时拉开了改造序幕，就在接受记者采访的同时，爱家家居办公区门外的餐饮广场的改造已到了尾声，“到６月份，整个商城将能投入运营。”陈立影雷厉风行的行事风格再一次展现。

　　在改造的同时，陈立影和他的团队开始了商城项目最为核心的工作，那就是让商户认识爱家商城项目的商业价值并积极入驻。“让商户认同到我们的商业理念和看到商城的商业价值是最重要的。”为了能够把这种招商思路准确地传达给每个潜在商户，身上特有的商业细胞让陈立影做出了一个惊人的举动，采取地缘招商，就是通过老乡传老乡的方式进行招商。“做服装的温州人居多，我们就请温州的招商团队帮助我们进行服装方面的招商，做小商品的湖南湖北人多，我们就用这两个地方的团队去招商，做箱包的河北人居多，河北的招商团队就上。”通过这种精准营销，爱家商城项目很快得到商户们的认同和追捧，“现在每天都有２００多商户签约入伙，负责签约的工作人员有时累得直抱怨。”尽管言语中不乏对下属的歉意，但陈立影眼中的喜色显示，他对这个成绩感觉不错。

　　共赢增值

　　与商家共赢是爱家商城项目的惟一选项。只有商家赚钱，爱家才能赚钱。

　　“商户选择我们，除了看中亚奥商圈的巨大商机之外，更是对我们的一份信任，我们不能辜负这种信任。”对于记者关于招商成功是否意味着爱家商城项目成功的提问，陈立影一脸凝重。在陈立影看来，招商的成功只是爱家商城项目迈向成功的第一步，如果没有后续跟进，商户不能在爱家赚到钱，之前所有的工作全部白费。

　　“只有商户赚到钱，商城的品牌才能立起来，平台才能增值，我们才有得赚。”对于商城的未来，陈立影态度十分明确，与商家共赢是爱家商城项目的惟一选项。只有商家赚钱，爱家才能赚钱。也正因为此，在招商阶段，陈立影就已经为商城配备了强大的管理团队。不仅京城一家十分有名的小商品市场的管理团队被他“连锅端”到了爱家，另外几个在京城小商品市场行业素有口碑的管理精英亦被陈立影悉数纳入帐中。

　　就在爱家商场项目有条不紊地执行中，对于爱家的主业——家居，陈立影并没有放松，他正在抓紧新一轮的发展筹划。“我们现在有两个大的项目正在准备之中，很快就会动工。”陈立影介绍，这两个项目一个位于北京西部的远大桥，一个位于东四环的东风桥，这两个项目的面积合计达到２７万平方米。其中远大桥项目将以国际家居名品店为主，东风桥项目则除了传统的家居项目，还首次引入了超市项目。“这两个项目的投资合计超过１０亿。”尽管连称项目给自己带来很大的压力，但在陈立影心目中，“爱家在北京的发展目标是经营面积达到１００万平方米。”

　　对于爱家的下一步，陈立影目标十分清楚，走出北京，异地经营。爱家家居未来的发展计划是，３年至５年的时间内在北京以捆绑世界知名企业的发展模式，建立１００家家居连锁超市。

　　就在接受记者采访的几天前，陈立影刚从东北考察市场回来，“要实现可持续发展，走出去是必须的，但并不是全部。”陈立影说，一个更远的爱家正在他心目中勾勒，“未来的爱家，将是一个包括家居、商业、地产在内的综合集团。”

　　看着自己亲手缔造的爱家正在茁壮地成长，尽管有时也为困难烦恼不已，但陈立影还是选择了坚持。“遇到烦心事时，我就一个猛子扎到水里，几圈游下来，接着干。”在酷爱游泳的陈立影看来，游泳池是他解决问题的好地方。

　　【人物白描】

　　爱家掌门人——陈立影

　　陈立影，籍贯河北省石家庄市，民主建国会成员。现任北京爱家投资管理有限公司总经理，民建北京市怀柔区支部主任委员，北京市怀柔区政协委员，北京青年企业家协会理事，北京家具行业协会副会长，北京市场协会家居市场分会副会长，北京商业联合会理事。

1