华友世纪的化蝶之路

    稳健转型

    华友世纪可能直到2005年10月份，才大范围地引起普通消费者的关注。这个月里他们有一个大动作，就是和华谊兄弟太合影视投资有限公司共同签约超女张靓颖，并收购了传统唱片公司飞乐唱片，成立华友数码传媒，正式宣布由一个服务公司向拥有自己品牌内容的公司转型。

    其实这并不是一个突然地、出人意料的转变，在此之前，华友世纪已经有了很多动作。王秦岱说：“华友世纪希望一步一个脚印，踏踏实实的向这个领域迈进。”

    早在2004年，华友世纪曾因以18万元购得4200余字的小说《城外》的无线版权引起轰动。华友世纪将其分为60篇，每一篇70个字，通过短信WAP等推向市场。据说这部小说在半年内给华友世纪带来了200万元左右的盈利。

    此后，华友世纪又策划推出“中国首张手机唱片”：网络歌手庞龙的新专辑《你是我的玫瑰花》采用手机平台向数亿用户发布，在专辑推出的3个月内，传统市场上将买不到这张专辑的唱片，打破了以往通过CD、卖场等渠道发布的传统营销模式。

    再就是和百度、陈好合作共同推出中国第一张数字唱片，陈好最新单曲《我在世界这头》由两家公司的手机和网络渠道发行，不在传统唱片渠道发行。 

    王秦岱认为，一旦SP们拥有品牌效应、内容版权，同时拥有综合立体的营销推广渠道，3G到来之日，就是SP二次腾飞之时。这时王秦岱的梦想，也是他一步一步逐渐靠近的目标。

    有原则才能成功

    曾经在多家知名电信公司供职，并带领亚信科技成功登陆NASDAQ的王秦岱对于自己所从事的事业和要达成的目标有着清醒的认识。在华友世纪转型的过程中，王秦岱坚持的原则是“做好自己懂的东西”。

    王秦岱更愿意将华友世纪的转型定义为从IT技术向传统唱片领域的延伸。这意味着工程师出身的王秦岱全力从事的依然是自己“懂”的东西，对于“不懂”的东西，会由他的合作伙伴来完成。

    王秦岱介绍说，华友世纪和华谊兄弟公司的合作，就是在优势互补、强强联合的基础上进行的。华谊兄弟在传统唱片的制作、营销、宣传和发行方面有强大的实力，华友世纪在数字领域的发行、制作、宣传和营销方面有强大的实力，华友世纪和华谊兄弟的合作是技术和传统音乐的联盟，可以在传统和技术领域上打造出最大的发行空间。

    在这样的联合中，华友世纪的职责是给音乐、游戏以及影视等娱乐内容插上技术的翅膀，打造一种可以让娱乐内容有更大发展空间的技术和商业平台。庞龙是鸟人公司的签约艺人，张靓颖和华谊兄弟共同签约的。王秦岱说，华友世纪既要向数字领域迈进，又要和传统领域优秀的唱片公司肩并肩合作，只有这样我们才能有最有效的发展。因此，我们一直强调数字和传统领域齐头并进。

    乱局中的生机

    对于王秦岱“不改革就是死”的说法，信息产业部电信研究院企业管理研究所的高级咨询师范玉钟表示完全赞同。他认为，华友世纪的转型绝非个案，增值服务提供商的转型势在必行。

    范玉钟从三个角度分析了增值服务提供商转型的迫切性。

    首先，作为产业链链头的电信运营商正在转型，从单纯的通道转向综合信息提供商，这势必影响到为其提供服务的增值服务提供商的生存。

    其次，从政策上看，国家对增值服务提供商的管理会更加严格，SP统一业务代码的实施，等于给各增值服务提供商颁发了身份证，对于打击增值服务提供商的不法经营非常有力。同时，运营商传统的“15∶85”分成模式的改变，使缺乏客户服务与营销能力的增值服务提供商的生存受到威胁。

    第三，运营商普遍认识到未来增值业务的良好发展前景，加速对于内容领域的渗透，比如中国移动就开始打造自己的音乐媒体。

    范玉钟认为，目前是增值服务商生死存亡的关键时刻，抓住产业转型的契机，找到合适的发展路径，将有大的发展，找不到，就会渐渐消亡。

    关于如何实现转型成功，范玉钟提出如下建议：

    第一，坚持集中化的竞争策略。

    所谓“集中化”，就是集中优势，提高用户粘性。中小企业一般力量薄弱，如果面面俱到，势必面面不到。在这种情况下，必须集中优势兵力，打歼灭战，也就是找到属于自己的细分市场。比如开展专门针对白领女性的服务，找到这个人群的关键特征，投其所好，增加对这个人群的粘性，一旦用户喜欢你的服务，有了粘性，就不容易被别的竞争对手抢走。

    第二，塑造自己的品牌并将其推到前台。

    塑造品牌首先要做的是使品牌明确化，即品牌服务的对象要明确。比如韩国SK电讯原来只有一个品牌，定位含糊，后来针对不同的用户群推出多个细分的服务子品牌，让其服务显得人性化而且充满活力。SK电讯的子品牌按用户群划分为针对儿童的、针对13岁到18岁的青少年的、针对20多岁的青年人的、针对25岁到35岁的高端用户的、针对已婚女性的等等。

    针对不同品牌的目标人群的消费心理、习惯和经济实力，SK采用了不同的市场策略。比如对于13—18岁的青少年用户，SK电讯提供了经济实惠的资费套餐、聊天室、英语角和高考讲座等与学习有关的信息；针对20多岁的青年用户，SK电讯提供了经济的资费套餐、大量的娱乐活动、品牌旗舰俱乐部等内容。这些措施使得SK电讯的品牌在韩国深入用户。

     建立了自己的品牌之后，要将品牌推广到消费者面前，面对用户才能塑造自己的营销和服务能力，才能靠品牌、营销和服务增加用户粘性，才能在竞争中占据有利地位。目前很多国内的增值服务提供商完全是面对运营商提供服务，在消费者中没有直接的影响力，这必然会增加增值服务提供商对于电信运营商的依赖性，形成在竞争中的不利局面。

    第三，巧用协同营销。

     协同营销就是巧借外力弥补自己的不足。增值服务提供商在整个产业链中处于弱势地位，首先要选准自己准备进入的领域，对于终端和网络壁垒强的领域不要进入，因为这些领域增值服务商没有力量进行建设，容易受制于人。另外要巧借外力，比如和传统公司的合作，可以实现强强联合的效果。华友世纪与传统唱片公司的合作，就属于协同营销的很好案例。