如何选择小家电产品的赠品

　　下面笔者就企业如何选择小家电产品赠品做一探讨。

　　一、目前市场上常见的小家电赠品分类

　　1、与产品相关连类：如电饭煲送淘米器、热水器送花洒、电磁炉送导磁锅具；

　　2、使用消耗类：如买燃气灶送桶装食用油、买油烟机送洗洁精；买电风扇送可乐；

　　3、使用但不消耗类：如买燃气灶送刀具、围裙，买电热水壶送茶具；

　　4、传播类：如买小家电产品送挂历，买厨房用品送围裙、护袖、T恤衫；买电风扇送雨伞；（所有赠品上印有企业名称或商标）

　　5、虚拟类：如买某品牌电热水器，可获一张服务金卡（保修期延长2年）；买电话机送IP电话卡；

　　在讨论如何选择小家电产品赠品之前，笔者强调，企业一定要走出“赠品是我白送给你的，送什么由我随便定的”错误认识。要从市场营销的角度去认识、选择赠品。从市场营销的角度讲，赠品属于四大促销策略之一——“营业推广”里的一种；它是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激购买者需求而采取的能够迅速产生购买行为并在一定程度上起到的产品信息、企业形象传播作用的促销方式。

　　二、选择小家电产品赠品的基本原则

　　1、相关连原则

　　相关连原则就是所选的赠品与产品本身有一定的关联性或互补性，即消费者需有或必须有这个赠品后方能使用或更好地使用该产品。如购买电磁炉赠送导磁锅具；购买热水器赠送花洒、安全阀；购买电饭煲赠送淘米器；购买电热水壶赠送茶具等等。

　　选择相关连赠品的目的就是让消费者看到赠品就能想起产品，进而想起产品的企业形象，起到传播企业产品、品牌形象的功效。

　　2、实用性原则

　　实用性原则就是企业赠送给消费者的赠品一定要有实际使用价值，让消费者看到赠品就想到带回家后有什么用，对赠品产生一种价值感。比如消费者买电饭煲、灶具赠送桶装食用油、刀具；消费者买电热水器赠送花洒，消费者回家后就可以马上洗澡了，不必再跑到五金店专买花洒；

　　选择实用性赠品的目的就是让消费者感觉到赠品是一件实实在在的东西，感觉到自己花了一件产品的钱买到了两件产品，这个钱花的“值”；进而对企业的产品产生忠诚度，产生二次购买或推荐亲戚朋友购买。

　　3、方便易用原则

　　方便易用原则就是小家电的赠品一定要选择体积小、易拿易用的产品；同时该赠品又是普通消费者都会用、甚至坏了就会修而不需要长期售后服务的商品；还有，由于小家电产品本身体积小，所以在选择小家电产品赠品时不易选用体积大、难于带的产品，一般赠品的体积不易超过产品本身体积的三分之二，以免产生喧宾夺主的感觉。

　　选择方便易用原则的目的就是为了让消费者感觉到企业处处为他们着想，因为消费者在打算购买小家电产品时就考虑到小家电产品体积小，所以就随便带个包或单车之类的。如果一个消费者骑着摩托车来买一个电饭煲，结果你给他送了一个塑料座椅，导致他没办法带回家而苦恼或打的回家时，你想一下消费者的心情会是什么样子的？即使当时他由于免费赠送一个塑料座椅而高兴不止，但现在恐怕这种高兴已到九宵云外呢？

　　4、常用性原则

　　常用性原则就是你赠送给消费者的赠品一定要消费者带回家后经常用它或经常能看到它，只有这样，你印在赠品上的企业名称、产品类别才能被其他消费者看到，起到传播作用。

　　5、新颖性原则

　　新颖性原则就是产品的赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品；赠品要求广告公司或礼品公司专门为企业设计、生产，使消费者感觉到虽然赠品的成本不是很高但有很强的价值感，并且要在赠品上印有企业品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性；同时，赠品还要求与产品一起挖掘好的主题创意，有传播性。当然这里强调一点，我们说的新颖、创意是赠品与众不同，能够引起消费者的感觉、购买意识；而不是出奇、甚至出丑。

    6、季节性原则

　　季节性原则就是赠品的选择一定要和季节相对应起来，在冬天的赠品和夏天应有所区别；否则，消费者就会感觉到你的赠品是多余的。同时，在夏天选择赠品时尽量选颜色是冷色的，在冬天选颜色是暖色的。笔者五一时见到某品牌电风扇赠品为黄色的充气座椅，结果效果一般。本来炎热的夏天够人烦了，你再送一个那么大的黄色充气座椅，让人更烦和不安！更谈不上感兴趣或诱惑力呢。

　　7、质量性原则

　　质量性原则就是赠品的质量在任何时候都是第一，不管赠品的数量多少，赠品的价值多高，都不能选择次品、劣质品作为赠品，这是铁律，任何时候都不能改变的。因为赠品的质量不仅代表了赠品自身的质量好坏，更代表了产品本身的质量好坏及企业品牌形象的好坏。因为一旦企业赠品出现质量问题，消费者马上就会想到企业产品肯定好不到哪儿？进而造成对企业品牌形象的贬低。

　　8、价值感原则

　　价值感原则就是你选择的赠品虽然成本不高，但对消费者来说，心理感觉价值很高。比如让企业老总签名的家庭摆设赠品等。这里还要说的是，赠品的真实价值不能太高也不能太低。太低对消费者没有吸引力，价值太高了，直接增加了销售成本，消费者也会因为有“羊毛出在羊身上”而放弃购买。

　　三、选择小家电赠品的灵活性

　　上面说了几种小家电赠品选择的基本原则。同时，由于小家电产品的赠品与大电不同，所以在选择赠品上也应该有很大的灵活性，而不应该一成不变或严格遵循上述原则。

　　1、由于促销活动的目的、时间不同，选择的赠品不同

　　如果该此促销活动的主要目的是为了提高销量，那就选择一些最能刺激消费者购买欲望和实用的赠品；如大礼包、刀具、食用油、暖手器、可乐等。想一下，在炎热的夏天消费者购买一个电风扇送一扎可乐的诱惑力远远大于送一袋洗衣粉；在寒冷的当冬天送暖手器更有用，特别是带小孩的消费者更有这种需求。

　　如果该此促销活动的主要目的是为了提高品牌形象，起到传播作用，那就选择一些消费者常用或能够带到户外的赠品（印有企业名称或商标），如雨伞、围裙、挂历等，因为这些商品一般放在显眼的地方或经常使用，能有效地起到传播的作用；这些赠品上一定要印有企业名称或产品（商标）标志。但我这里强调一点，企业一般不要选择印有厂家或赠品标志的T恤衫为赠品（不包括店庆或开业时穿的统一工作服）。虽然T恤衫从理论上讲能起到很好的传播作用，但在实际生活中很少消费者穿赠品的T恤衫，因为在人们的心理中，好象穿赠品衣服的人是穷人，有种地位很低的感觉。所以，基本上没有人愿意穿赠品的T恤衫。

　　2、选择赠品时不一定要考虑上述所有的基本原则

　　上述原则只是基本原则，仅供参考。有时两个原则是相矛盾的，比如选相关连就不能选传播，选传播就不能选相关连。所以企业在具体的促销主题中，根据促销重点灵活选择赠品。

　　3、选择赠品的灵活性，并不是说随意选择或照搬别人的赠品选择

　　其实这一点（赠品跟风）是目前企业、商家最容易犯的毛病。别人送什么，我就跟着送什么；这些人根本不知道赠品是干什么用的，更不用谈如何选择赠品的事。

　　总之，企业在选择赠品上，即要有原则可循，又要根据自身情况灵活处理。只有这样，你选择的赠品才能达到你想要的促销目的，才能避免出现文章开头业务员遇到的赠品促销苦恼。

　　原载：《现代家电》

　　朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！e-mail:klxjdzb@126.com，msn:klxjdzb@hotmail.com

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