水井坊酝酿第二次“冲锋”

    换将、整顿、推新品

　　本报讯记者一句“于无声处听惊雷”把许勇逗乐了。2006成都春糖会期间，本报记者前往成都水井坊营销公司采访。此次春糖会期间，水井坊并无大的动作，一如市场上的“平静表现”。水井坊到底在酝酿些什么？许勇说：“你的这句‘于无声处听惊雷’，比较贴切地概括了水井坊目前的现实，水井坊接下来会有动作的。”

　　高层换位传递信号

　　虽然仍同在一层楼办公，但许勇与徐斌却互换了位置。以前一直负责运作水井坊一块的四川全兴股份有限公司总经理助理、成都水井坊营销公司常务副总经理徐斌女士目前专注于全兴酒的业务，而四川全兴股份公司总经理助理许勇却接手了徐斌的业务，开始协助总经理黄建勇打理水井坊业务。

　　外界对水井坊的猜测很多，说法也很多。全兴股份2000年推出水井坊品牌，定位于中国最高端市场，2002-2004年该品牌处于快速成长期，销售量达到了1000吨。但2005年公司销售增长出现了徘徊不前的局面，增幅在10%左右。面对竞争对手五粮液、茅台和国窖1573的频频动作，水井坊似乎显得有些沉默。水井坊是在悄悄发力，力图在2006年打破闷局吗？

　　许勇与徐斌工作岗位的变动，对外而言可能只是一个信号，但对内而言无疑传递了高层的一种决策思想。

　　广东市场成为关键

　　业内人士分析指出，水井坊已经完成了市场导入期，进入了调整期，出现这种局面很正常，但形势非常严峻：目前水井坊面临广东市场销量下滑，竞品压力又越来越大，水井坊如何顶住压力，实现破局？

　　各酒企巨头在广东市场动作频频，广东高端白酒市场今年的战争将是异常激烈，水井坊将有何应对之策？许勇说，高投入高产出的做法可能适合其他企业，但并不适合于水井坊。水井坊已经走过了这一过程，目前做的是全国市场，公司在完善产品结构、加强公司治理、强化终端力量方面正在制定一系列政策，2006年将顺利完成这一过渡。

　　广东水井坊酒业有限公司总经理吴崇军称，广东市场非常重要，公司目前主要做好经销商的工作，另外在营销和推广的手法方面也会有新的变化，将对企业和产品品牌进行深度的解读宣传，纸媒和公益活动将成为重要的载体。

　　产品向两端发展

　　据许勇介绍，一直定位于高端的水井坊下一步将走向更高。一款名为“公元十三”的高档酒年内推出，价位将比水井坊“井台”高出100多元。“公元十三”指的是源自公元十三世纪的年份老酒，这一款酒的推出将使水井坊继续引领中国超高端白酒市场的潮流，与提价后的五粮液、茅台形成一种犄角之势。

　　与此同时，水井坊的产品线还将向下延伸，将原有的“天号陈”调低定位推出新品，价格锁定200元-300元区间。“天号陈”原本在东北销售，从今年起将以东北为重点市场，并向外扩展。对于逆市调低部分新品定位的决策，许勇表示，现在国内白酒市场的情况有了一些变化，五粮液、茅台提价后售价都超过了300元，造成往下一个价格段(即200元-300元区间)的市场出现了新空间。“天号陈”的推广正是为了抢占这一市场空间。

　　加强公司内部整顿

　　从一个老国企变身而来的全兴，一直在进行公司治理方面的改革，但2006年给职工们的感觉更加明显。许勇说，公司从创业初期的不到10人，到现在走出广东做全国市场，队伍不断扩大。在这个过程中，有些人的锐气不如以前了，尤其是高管人员冲击力不够，开拓性不强，使得队伍的整体战斗力下降。今年起，公司中层以下的人员全部参加综合考评，考评合格者才能上岗。许勇说，经过整顿，现在公司的面貌焕然一新，大家都铆足了劲，向市场发起“第二轮冲锋”。（记者陈小平）

1