事例1 只关心技术的悲剧

    营业方面，因为美铃社长的技术受同行称赞，所以要获得客户的订单并不很难。可是，随着经营环境日益严苛，虽然获得了订单，但货款回收的情况却不那么顺利。由于客户已固定,因此社长也就不大在意收取货款的问题，不但如此，甚至还勉励订货的顾客说："本公司为了迎合贵公司的要求，质量方面力求精美，请贵公司好好销售。"��

    可是，据和这家公司有来往的业者透露，许多公司对产品促销都打了折扣战，使输出市场彻底陷入混乱状态，余波荡漾，使得国内市场也处于牺牲血本接受订货的不正常状态。美铃社长的"只要做好东西，一定会有人买"的经营理念也在这种不正常的趋势下开始动摇了。�� 首先，某客户未按期付款。当会计科向对方查询时，所得到的回答是"贵公司还没送帐单来，无法付款"。��

    有些客户甚至说："帐单来得太慢，已经赶不上付款截止日期了，所以要等到下个月才能付。"��

    有的客户会说："正在验收中，交货程序尚未完全办妥。"��

    还有的客户会说："有些部分不符合订货规定，所以请马上派遣负责人来解决。"��

    就像这样，不断地发生了货款上的问题，这时美铃社长应该对对方的经营状况提高警觉才对。可是他依然专心致力于"制造优良的产品"。因为经营者不关心金钱方面的事，所以负责这一方面事务的人员，也就渐渐地疏忽了对方所亮起的"红灯"!��

    不久之后，本来"付现款"的客户，改为支付"支票"，接着"支票"又变成"远期支票"，最后，"远期支票"变成了"票据"。也就是说，对方渐渐陷入"资金周转失灵症"了。这段时间中，也许还会发生变更付款截止日、变更付款日、分期付款、变更见票即付的惯例，更改付款金融机关等，暴露出许多可以知道对方营运状况反常的信号。��

    客户终于倒闭了!而且不只一家，不到几天，一连有四家公司倒闭。因为美铃钢铁公司早已把收来的票据拿去贷款了。结果一方面货款泡汤，另一方面还得偿还贷款，受到双重打击。美铃钢铁公司，终于也遭到倒闭的厄运。��

    幸亏美铃钢铁公司的技术过去即受到同行的敬佩，而得以获得某大规模企业的支持，以进行重整。

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