“高手”黄光裕

　　2004年，国美公然把家用空调行业的“老大”格力扫地出门。经历了一年多了的时间，相信现在业内人士都已经认识到：黄光裕这一招失去的仅仅只是与格力微乎其微的合作量，得到的却是众多品牌的服服贴贴。随后，黄光裕成功地运用了一个“左右手互倒”的手法，将国美以2.41亿元人民币的净资产以88亿元人民币的价格卖给中国鹏润，并使得国美借壳中国鹏润曲线上市，正式步入其梦寐以求的资本市场，黄光裕无疑做了一个可能是其一生最赚钱的买卖。

　　2005年，国美进军南京和收购易好家，再次印证了其出奇制胜、出神入化的做事风格。

　　进军南京

　　 国美为何进军南京？相信现在仍然还有不少人认为国美是在和苏宁较劲。而国美在对外宣传上确实也有意地向外界传递出这样的信号。如果你真的以为国美进入南京完全是出于和苏宁较劲的目的的话，那就正中了黄光裕的“迷魂大法”了。

　　南京市场是苏宁和五星的大本营，在经过了两家多年来的扩张运做之后，市场份额基本被两家瓜分了，因此很多人认为国美在南京市场扩张甚至立脚都是难度很大的事情。但事实可能正相反。

　　首先，正因为有了苏宁和五星两家多年的大力度扩张运做，使得南京市民已经形成了“买家电，到卖场”的牢固习惯，家电卖场几乎已经垄断了消费需求，传统经销商和百货业态的障碍早已经被打扫干净。可以说目前南京市场对家电卖场的认可度之高和传统经销商与百货业态的市场占有率之低都是国内任何城市无法相比的，这对于国内家电连锁老大国美来说，无疑是个绝好的条件。

　　其次，南京市民对于本地两家家电卖场多少已有些腻烦，国美的进入无疑是新面孔，消费者从而也可以货比“三家”，何况国美还是家电连锁的老大。国美新街口店的开业时空前拥挤的人潮已经证明了南京市民对于国美的欢迎程度。

　　事实上这些内在的利害关系，苏宁与五星早已看的十分清楚。不然国美新街口店开业的当天，两家也不会表现得如此紧张：国美在金陵饭店举行的开业仪式的时候，苏宁与五星不但给厂家施压，使得多数厂家一把手没有到场，而且在黄光裕主持开业仪式的时候，两家步调一致的把全国分店经理悉数招回本部开临时扩大会议，而且近期时有两家互伸橄榄枝联合抗敌之传言。

　　此外，众所周知，苏宁是国美在全国市场扩张的最大的竞争对手，两家短兵相接、贴身肉搏时有发生。黄光裕杀入苏宁的大本营，宣称在南京市场将进行大规模地快速扩张，与苏宁“平分天下”。即使黄光裕的放言是假的，相信苏宁也绝对不敢掉以轻心。而如果黄光裕的放言是真的话，国美在南京会一直成为让苏宁寝食不安的心头病，那么苏宁无疑要把已经投放在全国市场的部分注意力重新转移到南京市场上来，这在一定程度上也是对苏宁在全国扩张的牵制。

　　收购易好家

　　近日传言国美收购易好家，虽未尘埃落定，但也几成定局。很多了解黄光裕与易好家现任总裁何炬之间的恩恩怨怨的人第一判断就是：黄光裕这一招叫釜底抽薪，以惩治叛臣。事情并非这么简单，让观众很容易就看清楚其招数的真正目的，或者“一石一鸟”从来都不是黄光裕的做事风格。

　　仔细分析一下，我们就会发现黄光裕此“一举”所能达到的目标至少有三个：

　　其一、为其在华南市场的扩张提供了一条捷径

　　众所周知，在何炬的带领下，易好家近两年来已经在华南市场开创出了不错的业绩，而国美在华南市场尽管已经位居前列，但时有扩张的阻力。收购易好家对于国美来说无疑是一个清楚障碍，加快扩张步伐的捷径。这是黄光裕此“一举”所能达到的最大的利益。

　　其二、打击同行士气

　　从4月份江苏五星收购青岛雅泰以来，永乐收购灿坤3C，随后又传出苏宁将收购厦门思文，家电零售业随之掀起了并购之风，而相对与对手来说，国美显然走在了后面。作为家电零售业的“老大”，国美岂能落于人后？收购易好家“一举”，尽管从时间上说是在苏宁、永乐和五星之后，但是从事件的影响力来说，国美此举更具有代表性。因为从被收购方来说，无论是青岛雅泰、厦门思文还是灿坤3C，在规模和影响力上都无法和易好家相比。黄光裕这一大手笔，无疑达到了至少在士气上领先于对手的目的。

　　其三、借机清楚心头之患

　　易好家的存在对黄光裕来说有两大隐患：

　　首先，易好家的现任高管都是由国美电器前总裁何炬带领的一群老部下出任，何任易好家电器连锁总裁，原国美企划部部长郭桐昆出任易好家企划总监，此事曾使得何炬与黄光裕反目成仇。其次，易好家在华南市场的运作沿用国美风格却有意无意得处处针对国美（易好家不少门店就搭在国美的门口）。重要的是易好家在华南市场已经形成了一定的气候，而且发展十分迅速，大有与国美一争高下的态势，任其发展下去很快就会成为国美在华南市场的重要威胁。

　　总结一下，我们就可以看到黄光裕收购易好家之举不但可以在士气上走在了零售业并购的前列，打击同行的士气，而且为国美在华南市场的快速扩张扫除了一个很大障碍，更提供了一个难得的捷径。同时还达到了借机惩治叛臣的目的，而且对于国美现任高管来说无疑也起到了杀鸡儆猴的作用，可谓是一举多得，“一石多鸟”。

　　不管是“国美格力事件”、“国美上市”还是“进军南京”、“收购易好家”，甚至是剃光头，黄光裕的出奇制胜、出神入化的做事风格总能使其成为媒体关注的焦点，并不自觉地充当了其免费宣传的工具，这也是黄光裕作为“高手”的一种表现

　　李大为，家电行业资深记者、编辑，《中央空调市场》杂志责任编辑，长期致力于家电市场研究。E-mail：lidawei799@yahoo.com.cn

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