遍及世界各地的一级加盟商

    众所周知，美国是世界特许经营行业的龙头老大。特许经营业主要的品牌均源于美国，其中的很大一部份在世界市场中占有重要地位。许多其他国家的企业家，特别是西欧和亚洲的企业家也将这种特许经营的模式应用到自己的企业运作当中，以谋求进一步的发展。这其中的许多企业已经拓展到世界各地，包括特许经营的故乡——美国。当特许经营来临的时候，世界就真的变小了。

    真正推动特许经营企业在世界范围内发展的是一级加盟商特许经营权（master franchising）的地区性授予或许可。特许商将代表着自己经营理念的特许经营权授予个人或者公司，使之发展成为特许商企业的复制品。

    例如，一个业主购买了麦当劳的特许经营权，并承诺在中国发展麦当劳的连锁店。同时，美国的麦当劳总店（特许商）承诺对中国业主（一级加盟商）进行培训，使之成为麦当劳在中国的品牌代理商。

    这位中国的业主便有可能负责在中国出售麦当劳的特许经营权、以同样的方式对中国的加盟商进行培训并对其提供支持和援助。一级加盟商通常一次性地向特许商缴纳特许权转让费（费用在100,000美元到100万美元不等，或更多），并与特许商共同分享下级加盟商上缴的特许经营权使用费。同时，一级加盟商也要向特许商交纳特许经营权使用费。

    这种一级加盟商特许经营权的地区性授予往往还存在有一定的缺点，比如，特许商如何在另一个国家对一级加盟商进行管理？如果一级加盟商经营不善或者停止支付费用的时候，特许商该怎么办？但总的说来，这种方式还是十分奏效的拓张战略，并且已经为许多美国特许商们打通了国际商路。

    一旦特许商想要将自己的品牌推向世界，他第一个想到的便是建立自己的跨国品牌体系。而签定地区连锁合约是达到这一阶段目的的最安全、最快捷的方式。这也是为什么特许经营在世界范围内的增长速度要快于在美国本土增长的速度。另外，世界各地众多的企业家也纷纷开始采用特许经营模式，并转向美国社会各界寻找使这一模式能够在自己国家生根发芽的创意和理念。

    成功案例

    谈到地区连锁，恐怕没有谁的成功能与利纳尔多·肯色普逊（Reynaldo Concepcion）相比了。他是一名菲律宾企业家，拥有时代旅馆（Days Inn）、21世纪房地产（Century 21）、比萨店（Pizza Inn）、药品店（The Medicine Shoppe）、世纪小型企业服务（Century Small Business Services）、赫兹租车服务（Hertz）、火爆影院（Blockbuster）以及家教时间（Tutor Time）等8家美国特许经营企业的地区性特许经营权。

    除此之外，肯色普逊还成立了几家菲律宾企业，包括维拉购物中心（Virra Mall）、国际度假俱乐部（Vacation Club International）、公用电话服务公司（Payphone Plus）、健身中心（Fitness4Less）以及洛由拉纪念墓园（Loyola Memorial Parks）等。

    就一级加盟商而言，肯色普逊绝对是一个巨人，但像他这样的一级加盟商还有很多。没有人知道在世界上究竟有多少个一级加盟商。但一级加盟商数据库（www.Master Franchising.com）这样一个网站却囊括了2,000多个一级加盟商的信息和数据。并且他们中的8%都拥有一家以上的企业授权。近几年，该网站针对这些一级加盟商作了多次调查，结果显示，他们中的很多人都赞成肯色普逊的同时代理多家公司的观点。

    该网站最近的调查结果显示：数据库中30%的一级加盟商有计划在2001年购买另一家公司的特许经营权授予权。有15%的一级加盟商称，他们最终一定会购买另一家公司的特许权。

    企业家们看好一级加盟商特许经营权地区性授予的主要原因与大多数人看好连锁经营时所持的观点是一样的。有些人甚至为此花了冤枉钱。许多一级加盟商们都说，他们拥有开设自己的特许经营企业的必要资金。那为什么还要去发展别人的品牌？对于国际投资商们来说，资金通常不是问题。很多时候，一级加盟商的资产要远远多于特许商自己的资产，那么一级加盟商们为什么还要将资金投入别人的生意中，而冒这个险？

    另外，一级加盟商们通常都希望自己的公司能快速的发展，规模能够迅速扩大。他们有足够的能力成立自己的企业，但是他们不想花费几年的时间和精力用在对市场的研究和公司的发展中。他们想要做的是一种“得分制”的游戏。他们想去销售特许经营权、发展加盟商、建立一个特许经营网络、一个王国，然后继续完成下一个！发展自己的公司只能使他们放慢自己的脚步。所以他们宁愿购买资深特许商的、已经成型的企业的特许权。

    大多数一级加盟商并不是在最初就有着发展多家公司特许经营的想法。肯色普逊说，这并不是他最初的意愿，而是形势使然。

    他解释说：“经营第一家企业的特许权让我获得了很大的成功和满足。最初，我开始建立一家宾馆，随着宾馆的建成和投入营业，我又在宾馆的周围发现了很多可以赚钱的潜在商机。正是从这个角度出发，我们又接手了21世纪不动产公司。这一想法一直发展到后来要在宾馆的周围建立一个商务中心，这样也就有了比萨店、药店以及电影院等。”
   
    品牌的力量

    与其他人一样，一级加盟商也对品牌极为关注。肯色普逊继续说：“这些品牌都是众所周知的、已经成型的品牌。”

    一级加盟商们也意识到多家公司也可以由一家普通的办事处所代理。肯色普逊说他的员工可以同时为多家公司的品牌服务而互不影响。在拥有了第一家客户之后，我们只需要投入日常工作的40%用于以后的每一个客户就可以很好地完成任务。此外，因为经营规模扩大还可以获得的经济上的节约。这可以使我们降低服务价格，提高我们的市场竞争力；加之这种多品牌联合运作的方式也会为我们吸引更多的潜在客户。

    要成为一个成功的一级加盟商要注意两点。第一，没有特许商，一级加盟商就不会有成功的机会。第二，美国特许经营制度的成熟也促成了许多公司成功地走上了国际化道路。美国的特许商，尤其是那些有着跨国公司经营经验的特许商们面对着国际市场严峻的要求，也开始做出相应的让步。

    过去他们在一级加盟商的选定上并不是像今天这样具有选择性和针对性。现在，他们可以为加盟商们提供更好的培训、更多的支持和援助、更强大的人力资源，从而构建自己的国际化特许经营网络。在这样的情况下，一级加盟商们也通过努力获得了更为丰厚的利润、更加令人满意的业绩，而且他们也在从自己与特许商们建立起来的关系中获得乐趣。

    当然，这并不是说就不存在问题。许多一级加盟商失败了，而且其他的加盟商也会面临一些生死攸关的问题。一级加盟商网站最近的一次调查报告显示：与25年前相比，国际特许经营加盟商和特许商之间的关系变得更为紧密了。

    当一级加盟商网站的调查员要求一级加盟商们说出自己遇到的最大的挑战时，40%的人都说是：“销售特许经营权。”这在特许商中也是一个普遍的问题。20%的一级加盟商说“培训”是他们遇到的最大的难题。

    一级加盟商们在全世界发展着特许经营企业，随着他们各自的了解和发展，他们会逐渐发现另外的“同路人”，而他们也将会建立起属于自己的国际性群体。

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