评估和运作一个特许经营公司的重要因素

    我经常这样认为，一个特许经营体系内的特许经营关系的状态恰恰能够反映出这个特许经营体系运作的成功与否。因此，透彻地理解特许经营关系无论对于准加盟商还是加盟商来说都是十分重要的。

    很幸运，我曾经就职于几个特许经营团体，在这些团体中我接触了数不清的特许经营公司和相关业务。在这些经验的基础上，我能够鉴别各种各样的内部商业行为，比如，掌握签约的时机、如何促成积极的特许经营关系等。相反，我也见到过一些削弱特许商和加盟商之间关系的行为，这些给特许经营关系带来了消极的影响。

    为了创造一个和谐、积极的特许经营关系，有如下几点需要注意。如果不注意这些，或者如果这些方面执行得不好，那么这个特许经营体系在实现既定目标的进程中，将会面临着持续的挑战和困难，并且容易失败。如下是一些良好特许经营关系的要点，他们可以作为你评估一个特许经营体系的一部分依据。

    * 加盟商实现财政目标。一个可行的特许经营体系的建立必须基于大多数的加盟商都能实现他们的经济目标这一前提。如果15%到20%的加盟商都没有达到他们的财政方面的目标，这就意味着特许商在财政上会或多或少地受到加盟商的制约。另外，还有这样一些可能会出现的问题：加盟商在购买特许经营权的过程中受到误导。特许商不履行合同规定的职责。特许经营的概念有缺陷。在加盟商们没有达到既定财务目标时，他们通常都会求助于特许商。很多情况下，他们都会将自己门店业绩不佳的原因归咎于特许商。

    * 只有遵守规则才能获得积极的结果。那些听从意见、遵循特许经营体系发展规律的加盟商们才会获得成功。我曾经遇到过这样的加盟商，他们觉得连锁店的经营必须按照自己的业务作出调整，这种观点看上去似乎略显幼稚。因为在这种情况下，特许商们就不会为加盟商提供一些必要的支持，来协助加盟商取得经营上的成功。相反，我个人也见过无数加盟商因为遵循特许经营体系的规则而获得成功。

    品牌信誉度问题

    * 特许经营体系的标准是第一位的。在一个有着积极的特许经营关系的体系中，特许商负责实施和掌握整个体系的产品质量和经营管理的标准。加盟商们的介入根本不会对特许商产品和服务的质量和品牌信誉度构成威胁。传统意义上讲，加盟商应该支持特许上为保护其品牌而进行的一系列举措，因为特许商的品牌对加盟商自己门店的发展也至关重要。而对于那些不重视维护产品及服务标准的特许经营体系来说，加盟商们便有可能被允许背弃自己最初在合同中签订的责任和义务。那么这一体系中特许经营关系遭到破坏也就不足为奇了。

    原因非常明显，那就是，那些依照特许经营体系的要求去经营的加盟商们会对特许商标是怨恨和不满，他们会责怪特许商没有妥善地实施那些准则。

    这种情况的出现可能不会很明显，但却会随着时间的推移逐渐显露出来。这是因为一些连锁店坐落在离“问题加盟商”较远的地区，然而随着时间的推移，这种问题也会逐渐显露。

    * 衡量加盟商的成效应该以变化作为主要依据。具有良好特许经营关系的特许商们会通过定期的检查衡量加盟商们的工作业绩。他们会运用调查问卷、地区报告以及其他形式来进行数据的收集和统计。成功的特许商能够了解到加盟商的经营情况。

    如果调查的结果显示某一加盟商在某一方面的工作情况低于其他加盟商的水平，那么特许商就会与该加盟商一道查找问题所在。加盟商们在寻找连锁加盟机会时，应该想特许商问清楚他们如何去评估自己的加盟商，他们会针对评估的结果作出哪些反应。

    * 要适应市场和竞争情况的变化。当市场环境发生变化时，特许商们应该做好准备，协助其加盟商们做出相应的调整，以适应市场环境的改变。

    尽管从范围上讲，这些变化更侧重于地域性，但是加盟商们总是习惯于向其特许商求助，寻找解决办法。如果特许商的援助不能够及时到位，那么特许商和加盟商之间关系受到影响便只是早晚的事情了。特许商需要得到自己的特许经营体系情况的动态反馈，这样他就能够针对市场环境做出重要调整。

    * 任用专人管理特许经营关系。特许商应该雇用一名经验丰富、头脑灵活的专业人士来管理体系中的特许经营关系。尽管维系和增进特许经营关系是整个管理层的职责，但是这一方面还是需要有一个专人来领导。

    行动赢得信任

    有这样一些人，在新型的特许经营企业中，我称之为总裁或CEO；在大型的组织和集团中我们称之为特许经营执行副总裁或者是其他的什么头衔。这些人掌握着公司的命运，也应该具备着一些重要的特点。他们应该做到的最重要的两点是：通过行动和事实来赢得加盟商们的信任；能够随时得到加盟商们的反馈报告。

    * 要具备一个合理的纠纷解决程序。对于特许商们来说，成立这样一个解决特许商和加盟商之间纠纷的部门是相当重要的。

    要想维系一个良好的特许经营关系的关键，就必须创造一个互信、互敬的环境和气氛。但是，有些时候，争端和纠纷不可避免。这个时候，特许商和加盟商双方都要注意的是不要让纠纷升级，从而失去控制。通过诉讼的方式解决纠纷不是一个好的办法，因为这样不但会耗费资金，也会伤害感情。

    为了避免双方纠纷的发生，特许商必须能够敏锐地觉察到问题，并能够及时地控制住事态的发展。这就要求那些直接与加盟商们接触的人员能够频繁地与加盟商进行沟通、敏锐地感知潜在的问题，并随时向特许商汇报。

    值得一提的是，一个能起到积极作用的特许经营顾问理事会往往可以充当特许商和加盟商之间的协调者的角色。加盟商们可以向该理事会制造“紧张空气”，以此来吸引特许商的关注。

    这里需要说明的是，特许经营顾问理事会并不是一个具有良好特许经营关系的企业必须具备的条件，但是对于更大型的特许商来说，这样一个团体会成为你的得力助手。

    * 能够识别出优秀的加盟商。特许经营关系的维系还包括识别具有突出贡献的特许商的能力。对于这些加盟商，你可以通过公司新闻、公告以及员工大会对其进行表彰。

    此外，加盟商新闻、新店面的开张以及其他一些具有意义的时间都应该频繁地在整个特许经营网络中予以传达。

    本文中所讲述的一些要点可以作为任何一个特许经营行业评估标准的一部分，因为它代表了特许商的共性。

    明确地知道特许经营关系的优劣对于一个企业的发展非常重要。无论对于特许商还是加盟商，本文所涵盖的一些信息都可以作为改善特许经营关系的一剂良药。