涂料企业：开发家装公司全攻略

　　产品试用成功以后，借机要和装饰公司发出签定合同的要约，如果前面所说工作全部做到位的话，基本没有大的问题出现。在双方都明确可以签定合同后，如果是装饰公司提供合同的话，则要提前一个星期拿到合同，对其中的条款进行详细研究，对其中有异议的地方要和对方协商，值得注意的地方有：

　　１、合作方式：和一般的装饰公司合作，只要求供料即可，但是有要求包工包料的装饰公司，如上海千思，如果经销商组建了自己的施工队伍的话，则可以以包工包料的方式合作，这样对装饰效果的最大体现不无益处，而且还可以控制产品质量问题的出现。但是这样也对施工队伍提出了更高的要求：如果同时有３－５户以上的装修工程进行，那么对施工人员的管理问题就会凸现出来，同时对财才和精力也提出了更高的要求。到底以哪种方式，各有利弊，具体情况具体分析。

　　２、结算方式：和装饰公司合作绝大部分要求结算帐期，货到付款的情况很少，所以要求对自己的资金支持能力与装饰公司帐期内用量进行估算，以免因用量加大，帐期资金占用过多而影响自己的现金流。帐期时间一般为１５天，３０天，４５天，和６０天。大型正规装饰公司实力雄厚，资金风险小，如果帐期内资金量不大的话，可以选择３０天或４５天。中、小型装饰公司帐期最好不要超过３０天。对于到了结帐期而延迟超过规定时间如３－５天还不能结帐，则可以约定违约处罚条款。

　　３、退、换货：因产品质量问题或发货与订单不符，则应明确处理。要注意的是，如果非上述原因，而是进货不当造成积压，或特配产品要求退货，则要求合同期内退货量的限制，同时要求不能影响第二次销售，且在产品保质期前三个月内，否则要求扣除一定比例的处理费用，一般在２０％－２５％。

　　在就合同中条款取得共识后，双方应约定具体签定的日期，做好准备工作：

　　一是资料的准备。和装饰公司签定合同，通常需要以下资料：通过当年年检的营业执照副本和税务登记证的复印件；供货协商价格； 乙方已订购产品的介绍资料；乙方所采购产品的检验报告；组织机构代码证复印件；法人代表身份证复印件；商标注册证书复印件；ISO认证证书复印件等。同时也要求装饰公司准备以下的资料：通过当年年检的营业执照副本的复印件； 乙方指定收货人的姓名、身份证复印件； 乙方收货人的签字字样、乙方专用的收货章或财务章的印样；乙方指定的仓库或收货地址；以上双方准备的资料当中，如果是复印件的话则要求加盖公章。

　　二是签定地点确定。如果是大型正规装饰公司，为示慎重，可以选择在宾馆，这样签约完后可以顺便请吃饭，以示感谢。

　　八、服务、质量承担

　　一旦签定合同，就和装饰公司建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的内容要明确：

　　（一）、细节服务

　　1、 装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；

　　2 、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；

　　（１）试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；

　　（２）采用非常规性的新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品，以及采用新施工设备（如：用无气喷涂机、高压喷涂机的）都要进行全程跟踪；

　　（３）当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，应该能马上有技术人员进入现场予以解决，避免对方延误施工造成损失；

　　（４）还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同时也就是推荐了我们的产品：

　　■为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品ＫＴ板、样板色卡等资料；

　　■装饰公司在一些新的小区内或广场做宣传的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加整体的效果；

　　■装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候，我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；

　　■我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销；

　　■我们在做媒体、宣传单广告的时候，可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。

　　（二）、质量承担：

　　装饰公司有会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公司如何分担质量的责任：

　　１、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；

　　２、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；

　　３、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；

　　４、明确质量问题原因的判定以及责任归属，在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。　　　

　　九、客户的维护

　　１、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护；

　　２、当装饰公司有部门人员变动，有竞争品牌进入，有重要的工程或集中的小区业务等种种情况下更要加强维护的工作；

　　３、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会全部使用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留１～２个品牌，装饰公司对于材料品牌存在２０／８０的分配，利润高，质量好，合作稳定的品牌会用８０％的力度去推荐；品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方８０％的品牌；

　　４、客户维护工作不仅仅指宴请，送礼，平时的信息交流，语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透，也是很有效的方式；

　　十、推广合作

　　１、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调，由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化。

　　２、配合装饰公司在各小区建立“样板房”，分摊“样板房”的成本面争取宣传的实样，形成一定的影响力；

　　3、如果合作的是大型装饰公司，则可以在分销渠道的店面门头上悬挂“＊＊装饰公司已选用＊＊品牌涂料”，增加店面导购资本，提高经销商推广信心，做到渠道多赢。（全文完）□

　　龚文：五年销售一线经历，营销实战专家，广州上兵伐谋企业管理咨询机构高级策划师。曾作为销售项目负责人，成功主持过重点客户公司化组建与管理，区域市场渠道布局，销售精英团队培训，建筑工程商务谈判等十几个项目。对中小型经销商发展，企业核心竞争力打造，销售活动策划和传播方面有独到观点与深刻见解。理论著作《中小型涂料经销商经营发展之道》、《质优价廉，谈判缘何受制于客户》、《方法比政策更重要》、《专业的人做专业的事》发表于《销售与市场》、《中国涂料快讯》、《亚太涂料报》、《中国营销传播网》等多家权威媒介。13928210917，gongwen79@126.com

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