搜索引擎扎堆掘金中小企业

　　主流企业投入更多精力去拓展的市场或许在一段时间内成为产业发展的主导方向。从去年开始升温的中文搜索引擎大战里，中外主流搜索引擎服务提供商们正在把自己目光聚焦到同一片天空———中小企业主。无论是国内的百度、搜狗、中搜，或是跨国的Google、Yahoo，在今年年初纷纷制定了一套专门针对中小企业市场推广的周密计划。

　　在网上建个花店，比开传统花店成本低多了。本报记者 王远征 摄

　　网上花店老板小陈的故事

　　学摄影的小陈说从来没想过自己会成为花店的老板。一直到现在，他都说自己是被一个现就职于百度公司的IT人士给“忽悠”了。先是莫名其妙地被劝说做了个网站，后又莫名其妙地买了百度的竞价排名。

　　不过小陈说走到今天这一步已经很满意。的确，能在这个不到10平方米、位于石景山的小花店里做到每月7万元左右的定单，已经足够让很多毕业不到5年的大学生们羡慕了。

　　现在，小陈的创业故事正被当年那个忽悠他的大学同学，现在的孩子他妈，当作一次最成功的案例向更多的创业者们推广，因为她今年最重要的客户，绝大多数都是小陈这样的小老板。而她也清楚地意识到，和当年“市场开荒”不一样，如今无论是自己还是公司，都必须面对更激烈的竞争———因为无论是百度、Google、搜狗还是雅虎、中搜，今年最主要的推广策略都在于中小企业市场拓展。

　　百度启动中小企业推广计划

　　国内最大的搜索引擎服务提供商百度已于日前正式启动一项专门针对中小企业市场拓展的推广计划，在全国范围内针对自己的目标客户进行一轮包含互联网应用推广、企业信息化解决方案推广和产品销售在内的“多层次、立体化”推广。向记者披露此消息的人士同时称，今年主流搜索引擎们70%左右的推广预算都将花到针对中小企业市场的拓展当中，而仅百度一家今年投入的推广成本便在人民币千万级。

　　百度CEO李彦宏此前默认了“百度将在今年加强竞价排名产品市场推广”的说法。他表示，百度是中国最早提出“竞价排名”概念，并成功发展为全套商业模式的搜索引擎服务提供商，如今这个市场正在逐渐成熟。

　　“现在在百度上搜索‘花店’，显示出来的有610000个结果，但可能在一年前相关检索结果只有现在十分之一还不到。”知情人士向记者介绍说，“越来越多的中小企业已经感受到互联网对业务拓展的帮助，并开始利用互联网进行最低成本的推广。但现实是，真正对检索者有用的结果可能不超过前三页，而最有可能吸引检索者点击的可能只是前三个结果。这就为搜索引擎服务提供商的价值转化提供了可能。”

　　主流势力价格暗战

　　主流企业们投入更多精力去拓展的市场或许也会在一段时间内成为产业发展的主导方向。

　　Google在中国的某代理商高层向记者透露称，由于竞争的加剧，很多代理公司都从年初开始进行了大规模的价格调整。

　　“不只是我们一家，所有其他公司的渠道商也都在调价。”该高层说，“类似这种从上到下的价格变化我们没有办法控制。服务商的盘子大，他们不但要收入也要市场份额，甚至很多时候愿意牺牲收入去换市场份额。现在这种情况是大家都在比赛插旗，因为谁插得多谁可能就是将来的老大。渠道商是谁家利润高、政策好就帮谁做，这很现实。相对来说，服务商本地化、处理节奏方面的优劣会很大程度上影响到渠道的积极性。”

　　互联网的传播放大效应

　　“当年最让我犹豫的一点就是客户源的问题。”小陈回忆说，“我老家在昆明，货源没什么问题；我是学摄影的，拍照做网站也没什么问题。可是网上那么多家网站，会有多少人看到我这家花店？又有多少人会成为我的客户？这让我很担心。”

　　但是最终小陈被一个反问说服了，当时还没成为孩子他妈的小潘问他：“百度每天收到的搜索请求在千万级，假设每天在网上搜索‘花店’这个词的占1%，那是多少人？这部分人里面如果有1%看到了你的网站，那是多少人？如果看到你网站的人有1%在你这里做了10块钱的交易，那是多少钱？”

　　“那会是一个可怕的数字。”小陈说，“但事情确实就按她说的那样发生了。后来我明白过来的一点是，互联网一方面把传播推广的成本降低到趋于零，另一方面则把传播的效果放大到无穷大。如果你选择了一个好的切入点，用一种最经济实用的方式控制自己的传播成本，那么客户和企业之间的信息对称成本将降低到零。”

　　■深度分析

　　信息不对称导致的需求

　　早在几年前，中小企业市场就被搜索引擎们一致看好，尽管那个时候Google更多还只是一种图腾、百度还只为三大门户提供技术支持、搜狗还并不存在。但从搜索成为互联网领域内的热门关键词开始，很少看到所有的主流服务提供商有如此整齐划一的大规模动作。

　　“能以最低成本解决企业与用户间信息不对称问题被认为是搜索，尤其是面向商务用户的竞价搜索的核心价值。”文中提到的那位代理商高层说，“这也是我们在销售环节中说服客户最有力的武器之一。”

　　“按照长尾理论的原则，80%的客户在传统的营销模式下是得不到有效照顾的。”从事网络经济研究和评论工作的中国科学院研究生院管理学院副院长吕本富博士说：“互联网出现以后情况改变了。因为20%的大客户竞争已经很激烈了，这些重点客户已经被惯成‘大爷’。这样80%的小客户就成为网络经济发展的最大机会。互联网可以将这些小客户串起来，形成自己的‘长尾’，聚沙成塔，完成了传统经济下无法聚集的功能。因此出现了新的营销理论，谁能发现自己的长尾，这个企业就是最优秀的企业，这样的商业模式就会被认可。”

　　■数据说话

　　中小企业青睐网络营销

　　中国搜索市场格局

　　零点调查机构的调查显示，接近63.3％的受访用户选择百度作为最常使用的品牌，20.4％把Google作为第一选择。在无提示下，首先想到百度的用户占59.2％，首先想到Google的占25.3％。

　　CNNIC最新发布的中国互联网统计报告数据显示，超过20%的中小型企业尝试过通过互联网开展业务。

　　来自中国劳动统计年鉴数据显示，进行过网络营销的企业中，67%的企业是100人以下的小公司。

　　72.2%的企业用户认为方便是网络营销的最大优势，63.5%和53.9%的企业用户认为能更好地和客户互动、沟通以及目标客户群比较明确是网络营销的主要优势。

　　本版采写 本报记者 彭梧

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