苏果农村市场制胜攻略

    日前，中国商业联合会与某大媒体评选出 “2005年中国商业十大新闻”，其中 “万村千乡”市场全面启动，苏果农村办超市受欢迎被列入十大新闻之首。成立于1996年的苏果超市，在2005年上半年销售额达95亿元，位列中国连锁超市业前三强。到05年年底苏果网点总数高达1510家。而其中县及县以下乡镇店铺数就有879家，占网点总数的58%。乡镇及镇以下农村网点数605家。在苏果整个销售规模中，50%多份额是在农村实现的。在众多超市巨头不屑一顾的农村市场，苏果竟能取得如此骄人成绩，其出奇制胜的“农村攻略”颇值得学习借鉴。From EMKT.com.cn

　　一、农村超市红火写真

　　一个7000平米的超市中，各类商品琳琅满目，人头攒动。这里既有时尚的液晶彩电、节能空调，也有摆满果菜生鲜的大“厨房”。这个景象不是出现在某个城市中，而是新华网记者在江苏邳州市官湖镇苏果超市所看到的真实情景。来这里买菜的李大婶对记者说：“苏果是为咱农家开的店。如今农村买东西和城里没两样，也能推着小车逛超市了，村里人都爱上这来！”而据超市副经理介绍，2000年开办的官湖镇苏果超市，在04年销售额就达2600万元。足以说明农村超市也可以这么红火。

　　二、坚实的后方基础

　　从1996年在南京娄子巷开第一家苏果超市开始，多年来苏果大多数时间都花在经营南京市场上。时至今日，400多家“苏果” 遍布南京大街小巷。很多南京市民到苏果购物，已不再是一种单纯的消费行为，而是他们日常生活中不可缺少的组成部分。苏果占据南京超市近50%的市场份额，如此压制性的优势在全国都绝无仅有。这就是苏果向外扩张的坚实基础。

　　三、强大的资金后盾

　　05年5月，华润（香港）集团董事长陈新华在南京对媒体宣布，未来三年之内，华润继续向苏果注资20亿元，主要用于苏果对外扩张区域市场。这么雄厚的资金足以令苏果扩张的脚步迈得更大更快。有能力向三四级市场全速推进。

　　四、搭上政策的春风

　　由于目前多数县城特别是乡镇市场还存在商业网络规模小、层次低、信誉差、商品质量得不到保证的众多问题。国家商务部在近年强力号召大型连锁企业加快进军农村市场步伐，打造农村商品销售的安全平台。

　　而早在商务部提出开展“万村千乡”市场工程之前，苏果就开始致力于农村市场的开拓。经过几年的探索和实践，苏果把现代化超市引入农村商业，对提高农村商业服务水平、净化农村消费环境、扩大农村农产品流通发挥了积极的作用。苏果农村超市得到了国家领导人的肯定，国家温家宝总理就曾先后两次对苏果开拓农村市场作出重要批示，05年10月温总理还亲临苏果视察，称赞“苏果办得好”。

    五、找到合适的伙伴

　　由于农村市场发育程度、购买力水平的限制，农村超市的发展肯定与城市有很大的区别。为使自己扩张更加顺利有效，苏果在向农村市场推进的过程找到了一个合适的伙伴。那就是供销社。从1998年开始，苏果就加强了与各地供销社的合作，借助于供销社系统的网络资源，积极发展特许经营，迅速扩张了网点规模和品牌效应。在农村800多个网点中有60％是依托供销社网点建立起来的。其形式一是采取区域集体加盟，二是区域多点加盟。能与供销社形成如此良好的合作关系，也得益于其渊源。苏果超市原本就是江苏省供销合作总社创办的企业。

　　六、到位的扩张战术

　　苏果最开头是从比较富裕的乡镇开始将乡镇的供销社改造成了苏果超市，再渗透到一般的乡镇，并向中心村推进。为此苏果实行梯度推进战略。在县级中心城市开发的基础上，部分区域直营店向大型乡镇延伸，小型乡镇及中心村将大力发展加盟店，形成梯度推进的战略格局，从而使连锁网络覆盖整个乡村市场。苏果提出了“百县百店”计划，基本思路是实施区域密集发展策略，即每个县城开设1至2家大店，业态以平价店、购物广场为主，再配套布点一些标超和便利店，达到迅速占领区域市场40％以上的份额。

　　每到一个乡镇市场，苏果总是高举着“苏果无假货”的大旗。因为在乡镇，当地最繁华的集贸市场往往就是假冒伪劣商品猖厥的地方。“无假货”的招牌非常能够吸引当地居民的眼球，打动他们的心理。From EMKT.com.cn

　　七、集中火力发展

　　虽然苏果已经发展超过1500家门店，但所进入的省份也只有苏、皖、鲁、豫、鄂、冀等6个。这说明一个问题，苏果在发展过程中的策略是集中火力。以相邻的安徽为例。早在1999年，苏果超市就以特许加盟店的形式出击安徽市场，2003年起直营店也开进安徽，首站都选择了紧邻南京的马鞍山市。04年7月，“苏果”对马鞍山市的22家加盟店实现整体收购，将直营店一统天下且星罗棋布的“南京模式”克隆过去，预计将占据该市连锁超市业60%的市场份额。到04年底为止，“苏果”在安徽境内的连锁店总数已达170家，售总额达27亿元。据透露，未来3年，苏果超市将在安徽再开200家连锁店，使年销售总额达到80亿元。

　　八、取得当地政府支持

　　很多超市在外地扩张时，往往会遇到地方保护主义。而苏果在此方面却一帆风顺，与其得到当地政府的支持不无关系。有些地方政府部门对于苏果抢占“家门口”的市场，表示“全力支持，一路绿灯”。其中苏果的一些变通扩张方法也是取得支持的重要原因。比From EMKT.com.cn如在发展当地供销社转为超市时，只要达到苏果开店的基本条件，就授予特许经营权，当资金不足时，只要有政府担保就可以开店。。苏果的这一举措令县乡两级政府解决了很多难题，当然也就会回报以足够的支持。

　　九、遭遇不和谐之音

　　04年9月，安徽天长市新开业的苏果超市推出“天天平价，双倍退差”活动，遭遇恶意套购。天长市的其它超市一些员工，集中到苏果购买某商品，付款后迅速通知他们超市打出和在苏果超市所购买商品相同品名和规格商品的收银单，价格明显比苏果低一大截。然后就到苏果超市服务台要求双倍退差。象如此遭遇有计划有组织的恶意套购，在各大超市扩张经营的过程中，苏果可以说是绝无仅有。不知是不是能让苏果扩张的脚步稍微慢下一点来，稍微静心地思考一下呢。

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