慧聪网CMO姚建疆：B2B资源最大化

腾讯科技讯 3月23日，由《电子商务世界》杂志主办，中国互联网新闻中心、中国互联网协会宽带P2P应用推进联盟、韩国电子商务协会支持，联想阳光服务协办的“第一届中小企业电子商务应用发展大会”在北京世纪金源大饭店召开。本次大会是在成功组织了“2005年中国行业电子商务网站TOP100暨电子商务应用优秀中小企业500强”评选工作基础上举办的。腾讯科技为此次大会进行直播报道。

以下是慧聪网CMO发表的题为“如何发挥B2B电子商务资源最大化”的演说。

非常感谢《电子商务世界》能够提供这样一个机会，也非常感谢在座的嘉宾能够一起探讨电子商务在中国的发展。其实来说，我加入到做B2B行业的新人，来的时间非常短，加入慧聪大约五六个月的时间，但是我希望我今天谈的一些肤浅认识能够跟大家一起探讨一下如何发挥B2B商务资源的最大化。

其实大家都在谈网，在这之前我也是做了很多年网络上的工作，但是我希望大家有一个思考，刚才有一位政府官员已经说出了2300万企业，其中95％以上都是中小型企业，这样就有三个问题，第一，95％以上的中小型企业有多少能够熟练地使用互联网？有多少电子商务网络能够解决一切，还有我们的资源体现在哪些方面？这是我们做的一个简单调查的数据，在中国从事B2B的中小企业总量占的比例不足1％，99％的企业还是通过传统的方式做生意的。全国有2864个县级以上的市，而且中国特色的区域，像营口润滑油的市场，其中超过一千个集中型市场还没有网络推广的意识，电子商务公司中销售产品的第一个阶段中90％的精力用在培养中小型企业用户如何使用互联网，而客户人员80％的时间是在解答“我如何注册成为会员”。两个总结，第一，中国电子商务看上去很美，但任重道远。第二电子商务仅仅依靠网络是不是能够满足中小型企业的需求。我们应该看到电子商务的发展有很多资源，不光是局限于一个网络，在今天这一刻我们必须要有一个非常清醒的认识。B2B电子商务一个重要的作用是达成供需信息的对称。解决对称的不光是Internet，还包括很多方面，例如传统的资源，展会、刊物等等。我们清楚了电子商务的作用，如何让百分之百的能够做生意，而不是电子商务中有1％的中国企业是在做生意，应该上那99％一块儿加进来做。我们探讨一下电子商务资源最大化在今天如何去体现。

网络资源和刊资源应该互动。在过去十几年里，各地中小企业都是在通过慧聪的刊在做生意，每天有超过几十万、上百万是通过慧聪出的30多个刊在做生意。另外环球资源现在有网上的生意，线下的生意也很多。体现出三个特点，网络不发达的地方，尤其是中西部地区网络的确稍微差一点，这方面应该怎么说服。包括我在过去几个月的时间里走遍了中国很多城市，包括西部、中部、北部，我能够亲身感受到这些企业里对于Internet的渴望、对于网络的渴望，但是他们也非常清楚，因为中国商人是比较传统的，他们更希望能够看到一个实实在在的东西，能够看到一个非常简单、清楚的东西放在他的面前，他感觉这是真的。因此对于不发达的地方、意识不高的地方，通过我们的刊来带动，再牵引到网上去。网络发达的地方像东部、南部，长三角、珠三角等等，可以通过网促进刊。线上有资源，线下也有资源，这样就可以很好地补充，慧聪一直是这样来做的。这样会发挥比较大的效果。

第二，商机搜索是B2B资源发挥作用的亮点，过去慧聪有一个行业搜索现在已经更名叫“商机搜索”。为什么说是商机搜索呢？在慧聪网上进行搜索的基本上都是商人，我们称为商机搜索更能够让中小型企业的信息让人更直观的知道。商机搜索有几个特点，不同于简单的大众搜索，搜索的结果是适时的与企业的供需信息相关。我们在百度上搜索一个产品MP3，搜出来的很多是和MP3相关的信息、资讯、娱乐方面的，如果在慧聪搜索的话，就会搜出来商人所关心的产品、型号、价格等等。对他们来讲非常直接、非常高效地查出来结果，从而洽谈是否可能去做生意。第二个特点，慧聪具有庞大的资讯资源，慧聪网的资讯在国内是最知名的，我们有一个庞大的数据库，这样可以迅速让中小型企业在产品信息里直接找到比较好的东西。第三个特点，我们不仅把搜索用到产品上，同时还把搜索结果进行分类，现在有八大类，包括供求信息，需要查产品的价格、型号，还有企业名录，只要搜索MP3、电冰箱进去，里面就是相关的非常清晰的分类。如果就想看技术参数就是技术文献。我想看一下关于电冰箱目前的市场状况、行业发展，去资讯里找就行了，非常明确的分类。

第三，特色市场，企业网上大联合。什么叫特色市场？就是现在我们说的百强县里具有很独特产品加工的聚集地，像白沟专门生产箱包，在营口一条大街上有上千家企业是做润滑油的，在一个小地方衡水的安平是中国的丝网印刷之乡。现在在慧聪网上有一个专门的特色市场，专门进行栏目策划、栏目包装，以及当地信息的更新。它有几个特点，大家可以看一下资料。

第四，展览会与贸易会，这一点一定要认识到它的作用。电子商务资源进一步发挥的表现就是不仅要找到商机，还要有一个归属的舞台，所以我们认为展览会可以非常好地宣传电子商务。我们很多的中小型企业处在生产和流通环节，很多东西并不是能够通过互联网解决的，很多中小型企业所生产的产品、提供的服务都必须通过线下看，我们做的皮革工业，其实很多是里衬、拉链用的是什么样的，这些都需要看货。这样的展览会提供了非常好的机会。另外还有两个作用，同类企业、相同的采购商第一次进行面对面的交流，这样增加归属感。展览会、贸易会是电子商务资源发挥最大效果的有力工具，而且能够让中小型企业从中获得商机。

最后是与大家分享，刊营销与网营销的互动，商机搜索更高的命中率，电子商务模式下特色的市场营销，展会、贸易会中小型企业获取商机，找到归属的舞台。在现阶段中国电子商务的发展，把四块内容结合起来，会认定每一个B2B服务提供商所提供的服务。非常感谢大家。谢谢。

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