Friday, July 12 2002 3:09 PM 大拿经受惨败之后，开始潜心思过，并四处取经。有个资深的sales前辈对大拿来了一番语重心长。前辈告诉大拿，时代向前发展，行业向前发展，顾问式销售不得不随之向深入发展。现在IT渠道都纷纷从分销转向提供方案服务了，sales如果还死抱着从前卖机器时候的那些老套套，去面对要求越来越高、越来越专业的客户，必死无疑。
前辈的话一语点醒梦中人，大拿一番深入思考，并对新形势下的顾问式销售进行了一次深入研究，然后一边研究一边实践，在实践中体验，在体验中改进。一个月后，机会来了。天天广告公司为了满足不断壮大的业务需要，决定采购一批CRM系统并为此进行招标。单子不算太大也不算太小。大拿闻讯，心内一喜，真刀实枪检验自己学习成果的时候到了。大拿立即禀报公司领导，并提议成立包括软硬件工程师在内的项目小组，并由大拿出任项目经理。
接下来，整个team四处收集资料，这次收集资料大拿可是用心多了，大家兵分三路，一路开始针对竞争对手的情况进行摸底调查，另一路深入客户公司内部，对客户公司的现有资源以及公司内部的组织架构及上上下下的人际关系进行了一次详尽的调查。第三路则一头扎进互联网、图书馆，并四处走访，对广告行业的现状及发展趋势，广告公司的运作模式等进行了充分深入的了解。资料收集完整之后，大拿又领着整个team对所得的资料进行消化和分析，并在此基础上，为客户做出一个量身定做的解决方案雏形，一切准备完毕，自然是过关斩将，大获全胜。
品味着顾问式销售带来的甜蜜蜜，大拿决心把顾问式销售进行到底。
大拿将自己的顾问式销售旧法进行了一番深挖掘和再开发之后，付诸实施当即尝到了甜头，顾问式销售的效力可见一斑。其实许多一线的sales都已经充分认识到了顾问式销售的重要性，对如何进行新形势下的顾问式销售也有一些零碎的概念，但执行中仍然时时觉得不能真正领其精髓，得其要领。其实顾问式销售并非无章可循，掌握了其规律，一二三，开步走，取得成功会是件顺其自然的事。
一般来讲，客户的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程。与之对应顾问式销售也可以按五个步骤来进行。
机会总是降临有准备的头脑，顾问式销售也格外强调战前准备工作的进行，因此其第一步便产生于客户产生需求之前，即确认并选定自己的理想客户。首先sales要在心中进行勾画，什么样的客户是自己最可能的目标客户。描述理想客户必须建立在自身实力的基础上，要综合考虑自身已有的客户资源、技术实力及产品的技术水平，之后针对此制定出一系列自上而下具体到每个sales的客户开发计划。然后每个sales都需要在所定计划的指导下广泛搜集客户信息，并采取科学的手段提纯客户名单，并针对性地制定开发策略。
这一步是每个采取顾问式销售的集成商日常必须进行的一项常规性的工作。在很多项目竞标时，顾问式销售通常从第二步开始。
第二步就是在客户需求产生及收集信息的阶段。集成商必须成立相关的team，深入了解客户及客户的需求。这一步骤的工作不仅包括了解客户现有的具体需求，还包括了解客户行业的知识，成为客户行业的专家。进入银行业必须了解银行业务的特殊性，而要为广告公司做CRM系统就必须了解广告行业的客户运作流程。同时还要掌握客户公司的管理架构及人际关系，这样才能保证在提供信息化解决方案时如何有效地避免一些人事上的消耗，提高客户的运营效率。还要了解客户的背景、客户的需求，目前在购买时客户遇到的问题，包括客户的喜好如何，有什么样的社会关系，在购买过程中有什么样的决定因素等等。
同时更要了解客户的现有资源，如客户有多少台PC，有什么样的网络设施，从而在提供方案时有效地利用现有资源，减少客户的成本，提高其投入产出比。而且要掌握其需求变化的特点，以便在方案设计中预留出必要的可扩展平台，适应千变万化的需要。
在客户收集信息的过程中，集成商如果能够有效利用自己对客户的深入了解，为客户提供所需求的信息，不仅可以拉近与客户的心理距离，更可以在无形中影响客户后期评估阶段评估标准的形成。如果自身所能提供的产品与服务比竞争对手更能接近客户的评估标准，获得更大的胜算是必然的。
第三步，在客户进行评估选择的前后，要经常有计划地拜访客户。在拜访之前，要有备而去，成竹在胸。同时必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。并不是每次拜访都要形成书面的文字，但你必须有完整的计划。例如在拜访客户时，你要准备好产品资料、方案手册、打印样张、成本分析、投资回报分析、竞争者分析、市场潜力与规模分析、目前从业人数分析等。这样不仅可以用充足的事实和依据说服你的客户，更可以让客户明白你对他的尊重和重视。
此外，必须注意，你的每一次拜访计划都必须设定明确的目标与次目标，争取每一次拜访都能得到一个具体的结果，从而一步步推动项目向前进展。如某集成商在打某一银行的单子时，sales跟踪半年之后，双方关系仍然停留在吃吃饭喝喝酒玩一玩的阶段，没有任何实质性进展，这便是拜访客户无计划的典型体现。
第四步，在客户的购买决定阶段要学会变换角色，针对不同类型的对象，采取不同的策略。与客户的接洽与谈判中，应注意针对每个客户不同的特点把握其心态，并注意调整与其沟通的方式和现场的气氛，给客户一种融洽交谈的感觉，并努力建立起相互信任的关系。其中多采用换位思考的方法，进行逆向思维，有助于更好地掌握客户的心理动态。做好这一点，也就完成了从营销到推销的过渡。
第五步，在售后阶段，要善于管理与挖掘客户，与客户建立持续的关系。销售行业中有句行话，就是80%的新开拓业务是从20%的已有业务中开发的。对于销售人员来说，客户是最大的资源。在销售完成后，你要善于收集客户信息，并加强有效管理。客户管理得好，就会为你带来后续的销售。这也正是顾问式销售所提倡的“建立一种长期而富有回报的客户关系”的重要的实现步骤之一。
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