企业如何寻找和识别市场机会

　　1．最大范围地搜集意见和建议

　　发现市场机会。提出新观点的可能有各种人员。企业内部各个部门是一大来源，但更为广泛的来源在企业外部，如中间商，专业咨询机构、教学和科研机构，政府部门，特别是广大消费者，他们的意见直接反映着市场需求的变化倾向。因此，企业必须注意和各方面保持密切的联系，经常倾听他们的意见，并对这些意见进行归纳和分析，以期发现新的市场机会，在这方面经常采取的方法有：

　　（1）询问调查法。即通过上门询问或采取问卷调查的方式来搜集意见和建议，作为分析的依据，从中寻找和发现市场机会。

　　（2）德尔菲法。即通过轮番征求专家意见来从中寻找和发现市场机会。

　　（3）召开座谈会。如召开消费者座谈会、企业内部人员座谈会、销售人员座谈会、专家座谈会等，搜集意见和建议。

　　（4）课题招标（承包）法。即将某些方面的环境变化趋势对企业市场营销的影响，以课题的形式进行招标或承包，由中标的科研机构或承包的专门小组（或人员）在一定期限内拿出他们的分析报告，从中寻找和发现市场机会。

　　（5）头脑风暴法。亦称操脑术活动，即将有关人员召集在一起，不给任何限制，对任何人提出的意见，哪怕是异想天开，也不能批评。通过这种方法，来搜集那些从常规渠道或常规方法中得不到的意见，从中寻找和发现有价值的市场机会。

　　2．采用产品/市场发展分析矩阵来发现和识别市场机会

　　这种产品/市场发展分析矩阵除了用于企业战略计划中发展战略的研究之外，它也被用来作为寻找和识别市场机会的主要工具。

　　将产品分为现有产品和新产品，市场也相应分为现有市场和新市场，从而形成了一个有四个象限的矩阵，企业可以从这四个象限的满足程度上来寻找和发现市场机会。

　　现有产品 新产品

　　现有市场 Ⅰ.市场渗透 Ⅲ.产品开发

　　新市场 Ⅱ.市场开发 Ⅳ.多角化(多元化多样化经营)

　　对由现有产品和现有市场组成的第Ⅰ象限来说，企业主要是分析需求是否得到了最大满足？有没有渗透的机会存在？如果有这种市场机会，企业相应采取的就是市场渗透战略。

　　对由现有产品和新市场所组成的第Ⅱ象限来说，市场机会分析主要是考察在其它市场其它地理区域的市场在内的企业还未进入的所有市场。如果在其它市场上存在对企业现有产品的需求，这就是一种市场机会，企业相应采取的就是市场开发战略。

　　对第Ⅲ象限来说，企业主要是分析现有市场上是否有其它未被满足的需求存在。如果有，经过分析和评价，这种市场机会适合企业的目标和能力，企业就要开发出新产品来满足这种需求，这种策略就是产品开发策略。

　　对第Ⅳ象限来说，企业主要是分析新的市场中存在哪些未被满足的需求。由于在对这些市场机会经过分析和评价之后，这些市场机会大多属于企业原有经营范围之外（即它不属于本行业市场机会），因而，企业采取的策略就称为多角化经营。

　　由此可见，利用产品/市场发展分析矩阵，市场机会分析人员主要是分析在各象限中是否有市场机会存在，而战略规划则是在确定了某一象限有适合企业目标与能力的市场机会后制定相应的战略决策。这是市场机会分析与战略规划决策之间利用这一工具的区别。

　　3．聘用专业人员进行市场机会分析

　　企业常常聘用专职或兼职的专业人员进行市场机会分析。例如，美国的吉列公司（一家专营剃刀和化妆品的著名公司）就聘用专业人员专门研究妇女地位的变化在今后几十年内会给家庭带来些什么影响，给他们的任务就是提出各种问题，企业从他们提出的问题中寻找和发现市场机会。

　　4．建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究

　　从上面所说的各种寻找和发现市场机会的途径和方法，我们可以看到，如果企业没有一个完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究，而只靠主观臆断或偶然性的分析预测，要想发现市场机会并把它转变成为成功的企业市场营销，那是不可想象的。

　　完善的市场信息系统为市场机会分析提供大量的数据资料，分析人员利用这些数据资料，运用各种方法才能从中寻找和发现各种市场机会。而经常性的市场研究，又是市场信息系统中信息资料得以补充的主要手段。所以，完善的市场信息系统和经常性的市场研究工作是企业寻找和识别市场机会的基础和关键，企业必须高度重视。

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