当对方有订货能力时,订货型的营业方法才派得上用场。对方过去因为能够,才应邀作客。然而,以目前的状况来看,即使招待对方,也得不到任何结果,这岂非等于不成反蚀把米?
此外,订货型的营业是以"得到对方宠爱"为先决条件。订货型企业的最高级推销员,一定曾每个星期天拜访客户,对于掌有购买决定权的重要主管的家,帮他们整理院子,或替他们修理门窗,殷勤服务,努力表现借以"得到宠爱"。可是,这种服务如今徒增对方的精神负担而已。如果再固执下去,很可能会使过去所建立的关系化为乌有,反而得不偿失。
另一方面,预估型经营也有一百八十度的转变。过去,所开发的新产品如果畅销,即使十年之间不再生产第二种商品,依然可以填饱肚子。可是最近,商品的生命周期有一年比一年缩短的倾向,例如未明确掌握顾客需求,或畅销商品一推出市场,公司就会竟相制造类似商品,也是导致商品"短命化"的重要因素。商品的寿命周期缩短,当然不利于资本的回收。于是预估型经营就不容易获得理想的利润了。
如果无法应付这种环境上的变化,而一成不变地沿用过去的经营方法,总有一天企业会遭到重整,甚至倒闭的厄运。
象这种本身并没有真正的经营本领,当形势一有变化就立刻手忙脚乱、露出马脚的症状,姑且称之为"经营者无能症"中的"经营能力不足症"吧!
尽管订货型经营法已经受经营环境变化影响而派不上用场了,有些经营者却执迷不悟,认为没有订单是因为营业干部未鼓足全劲冲刺所致。这种经营者可能会对营业干部说:
"别以为拿不到订单是受到社会的影响。问题完全在于你自己,一定要好好反省自己的努力够不够。反省之后,更要加倍努力以博取客户的好感。从今以后,凡是到客户那边,拿不到订单就不要回公司来!我的意思是说非要想办法恳求对方不可,千万要认真!这样做,可能会使你流泪,那就哭吧!只要能感动对方就行了,最后一定会给我们订单。总而言之,你们的诚意还不够!深夜奇袭、拂晓出击,诚意和魄力,采取这种战术应战吧!懂得我的意思了吗?"
即使是如此慷慨激昂,奈何依然挽回不了经营情势的变化。吕有正确掌握瞬息万变的情势,并且采取相应措施,这才得以在竞争剧烈的战场中保全性命。由于经营者的经营能力与智慧不足,故可以说是患了"经营能力不足定"!
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