史玉柱：将营销红旗插遍网络游戏山头

     史玉柱淡出脑白金，要在网络游戏中开挖金矿。靠营销起家的他，在大家跟风3D游戏之时，宣布自己要做2D游戏的老大，并开创了一个全新的商业模式，把保健品脑白金的营销模式引入到网络游戏业，将游戏玩家按消费能力进行划分，只挣有钱人的钱。

     史玉柱是个靠营销发家，且很有争议性的人物。酷爱软件的他，凭借汉卡软件获得第一桶金，后来有了著名的巨人事件，有了脑白金的东山再起，如今，他又转入老本行IT业。

     史玉说：“除了几家上市公司之外，IT行业积淀的资金还太少。”而他已经囤积了2亿美元来打这场网游歼灭战。在营销方面，他也将动用其在保健品领域无孔不入的营销网络，他甚至笑称：“那些凡是已经觉得做脑白金没挑战的干部，都让我派到网游公司去了。”

     2D游戏终结者的新掘金运动

     “你又有资格犯错误了！”在史玉柱东山再起之后，四通董事长段永基这样对他说。而实际上，在准备了2亿美元做网游项目后盾的同时，史玉柱宣布要做“2D游戏终结者”：“我们做网游刚刚起步还无法与盛大相提并论，但我们希望把一款2D游戏做到第一，作为超越的开始，同时让其他游戏公司不再敢玩2D。”这关门游戏的实质是垄断2D游戏市场的野心。史玉柱同时宣布采用游戏时间免费、增值服务盈利策略。这场风险极高的“新掘金运动”背后，有史玉柱对中国网络游戏市场状况和用户结构的思考。

     面对目前以最火爆的《魔兽世界》为代表的3D游戏的冲击，史玉柱表示：“2D、3D各有特长，3D的特长在动作细腻度，而2D的特长在画面、音效。而《征途》的画面，正是我们几十个人的团队，用一年多时间制作起来的，音效也是特别从好莱坞音效库里购买的，不得不说好莱坞在音效方面还是处于绝对领先水平——马蹄踏在沼泽里还是踏在石头上，包括马蹄上水珠从上往下滴的声音，都制作得十分逼真。”

     而在这背后，与3D游戏相比，2D游戏所代表的是更为广大的玩家群，特别包括电脑配置不是那么高级的二三线城市、县级用户，而用户基础广也是盛大《传奇》和网易《大话西游》成功的重要因素。曾在安徽省统计局农村调查队工作过两年多的史玉柱，自信对这部分用户有着相当的了解。

     “我们研究后发现，中国网游用户的金字塔其实更大，有70%的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉我，他们那里闲时间几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农民一年60%的时间处于失业状态，现在通常的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”

     根据史玉柱对中国玩家阶层的“划分”，一种玩家是喜欢整天泡在网上，有大把时间投入练级的“骨灰级”游戏爱好者；另一种是“好孩子”：“白领，要工作，没有那么多时间练到很高级别，但是有较强的消费能力。” 这两部分人在需求上的互补性，不仅形成了网游“代练”、装备交易市场，也将成为日后《征途》的盈利着眼点。　

     而对游戏《征途》的盈利方式，史玉柱概括为：“赚有钱人的钱，而对消费能力低的玩家实行免费。可能在我们的游戏中，有一半的人不花钱，但他们同样起到关键作用，因为玩游戏的人多，才能让有钱的玩家更愿意出钱。比如，我们就知道有的玩家，每月拿出2万元买装备发给手下的‘兄弟’，我们要给这一个有钱人花钱得到服务的机会。”

     史玉柱认为，从明年开始，免费游戏将成为主流。“你看每年游戏开发运营公司的收入不过30多亿人民币，而卖游戏外挂、‘代练’的收入就有50亿到60亿元，装备的买卖市场有90亿到100亿元的规模。现在我们要赚的就是后两部分市场的钱。”

     玩游戏中洞察玩家消费需求

     “挣有钱人的钱”这种盈利思路其实也是史玉柱本人在玩游戏过程中切身感悟出来的。

     史玉柱是个游戏迷，最早玩《传奇》的时候，用户名就叫“收礼只收脑白金”，而开始时史玉柱只有30多级，用他的话说，属于“任人宰割”的郁闷状态。“谁都可以欺负我，一刀就能杀死我，于是我就看这个区里谁级别最高，发现他是70多级的玩家，是温州网吧的一个老板。这个老板是以在网吧里白玩为条件，找3个人为他24小时练下的账号。我花3000块钱把这个账号买了下来。”　

     很快，史玉柱又觉得自己的级别太低，为这事他直接到盛大找了陈天桥，后来才弄明白是没有好装备。“原来在网游中装备能起到80%的作用”，于是史玉柱又花了1万块钱从其他玩家那里买了顶级装备。这件事除了让史玉柱最早接触到网游“代练”、装备交易市场，也让他深深感到：“网游按时间点卡收费最严重的问题就是，无论是穷学生，还是亿万富翁，在游戏消费时都是一样的——这在营销上是最忌讳的。”

     后来史玉柱在练金山的《封神榜》时，还曾每个月花3000元雇人帮他练级。几年下来，史玉柱玩过五六款网络游戏，而最终总会“恨其不争”，产生每个玩家都会有的“让我来运营将如何如何”的念头，而这一念头在史玉柱这里彻底转化为行动了。

     2004年年初，从史玉柱拿到《征途》网游策划案，到最终决定投资，中间只隔了3天时间。与当年做脑白金时史玉柱在董事会一人力排众议不同，此次网游项目在董事会是以全票通过的。2004年11月18日，史玉柱在上海成立征途网络科技有限公司并出任董事长，以网游为切入点重新杀回IT界，史玉柱更是希望以这一公司开始自己的NASDAQ“征途”。

     从一开始运营《征途》，史玉柱就命令公司上下的人都要玩游戏，包括司机也都被他拉入玩家队伍。史玉柱说，目前自己做得最多的，就是在游戏里四处走，“看哪有毛病，主要是去看玩家在论坛上发的意见。” 而作为玩家的经验和感受，也被史玉柱放在运营游戏中。

     不少游戏中GM(GAME MASTER)作弊，甚至是倒卖游戏装备，令玩家深恶痛绝，而史玉柱则说：“我们的GM可能是中国网游最无能的GM，只允许跑步、说话，不允许制造装备。”史玉柱觉得卖装备比“外挂”好很多，“其实游戏最怕和机器人打交道——你看有的游戏表面上人很多，结果95%的人都在用‘外挂’”。

     针对这些体验，《征途》中有“角色托管”功能，让你的朋友帮你去打仗、升级，鼓励人与人之间交往，也可以增加游戏粘度。针对自己当年找人在游戏中练成高级，之后反而无事可做的苦恼，游戏中要给玩家设置多重任务，“让他上去就闲不下来”。很多游戏都难免有失误，做过玩家的史玉柱对此很坦然：“比如说有的游戏公司不敢承认自己在游戏运营中的失误，而我们就在自己的官方网站中公开承认，而在公告发布之后，骂的声音就小了很多。”

     打破游戏行业的条条框框

     “前度刘郎今又来”。史玉柱最早做巨人汉卡起家的背景，已经被不少人淡忘，但史玉柱自己却说，做脑白金的时候就想好了，迟早是要回来的，“我们的队伍中有很多人是电脑工程师出身，对IT深有感情。做脑白金的市场经验，也是从当初巨人汉卡那里抄来的，现在不过是抄回去而已，主要还是三要素：产品好，有效的营销策划，还有队伍过硬。现在做网游，我觉得这三个优势同样具备。”

     史玉柱说：“目前针对世面上每一款流行的网络游戏，我们都有一个专门小组在研究它，研究它的亮点，也研究它的缺陷。我们觉得这个行业条条框框过多，比如说，游戏一定要从封测到内测，再到公测，再到商业运营，为什么要这样？谁也说不出来。而在营销、宣传方面，也都是那么几种固定模式。”

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