营销财务效率审查

１． 资本收益率��

资本收益率=净利/总资本=净利/销售额×销售额/总资本

资本收益率=净利率×总资本周转次数

资本收益率下降原因可能有以下几点：��

（１）在总资本周转次数不变的情况下，净利／销售额比率下降。如果各种有关费用上升，即使销售额仍保持一定水平，也可使净利下降，销售额也可能下降，其原因可能是推广工作效率不良，竞争激烈。��

（２）在净利率不变情况下，销售额／总资本比率下降，即总资本周转次数降低，反映了资本或资产未能充分利用现象，比如存货或应收帐款周转不灵，现金或短期投资过多。��

（３）净利率和资本周转次数都下降，就算净利率高，资本周转次数低，也不能提高资本收益率。相反，资本周转次数虽高，但净利率低，也难以提高资本收益率。��

２．销售成本占销售额比率��

    销售额商品成本即为毛利，一般称为边际利润。销售成本与销售额的比率可以衡量毛利的变动。销售成本／销售额的比率上升，表明毛利在下降。��

３．营销费用占销售额比率��

    对广告费支出、销售推广、市场调研、销售人员薪金、销售管理费用等变动情况，应深入了解，可通过各项营销费用占销售额的比率，分析检查升降的原因。��

４．应收帐款占销售比率��

    比率上升，表明赊销欠帐增加，当超过一定水平时，要检查会否影响公司的变现能力。旺季营业额大增，应收帐款也随之上升，但应收帐款不久即可到期收回。由于季节性营业的影响，虽一时应收帐款的比率较高，但无需过分担忧。

５．呆帐率��

    以赊销除以呆帐数，即得呆帐率。出现高呆帐率时，必须从严控制赊销。��

６．退货率��

    计算销售额中的退货率，可了解客户对公司产品质量的评价。退货率高，要立即查出原因。特别是因产品不良造成的退货，必须立即采取措施，制止品质滑坡现象再度出现。

７．销售集中指数��

    公司销售若集中少数几个客户，风险就相对集中，议价能力也相应降低。因此，分析检查这些主要客户的资信和商誉，就显得更加迫切和重要。��

８．销售人员流动率��

    计算每期销售人员辞职数目占全体销售人员的百分数，即销售人员流动率。流动率高对公司是一种损失，应进一步追查原因，制止人才外流。

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