市场营销组织与管理

一、市场营销管理主要内容

1. 具体销售事务

   ●-签订销售合同，合同管理，合同进度管理 ●成品库存管理

   ●开销售发票，发货，包装，运输管理 ●销售货款收回，催款，拒付业务处理

2. 市场供求研究

   1）企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理。

   2）组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查。

   3）组织开展（委托）市场预测。

二、市场拓展

1. 产品顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。

2. 推销员管理。推销员的计划安排，检查考核和奖惩。

3. 促进销售管理。有计划地开展广告准备宣传产品说明书等。

4. 销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价和支援。

5. 组织商品的包装、装潢和商标设计。

6. 品牌管理。

三、市场营销组织

1. 营销组织结构类型—

   组织平台1：单纯推销型

   成立销售部门，并由一位副总领导，主要管理推销员，关兼管若干市场调研和广告宣传工作。

   特点：生产什么（多少），则销售什么（多少），为被动推销。

   组织平台2：具有辅助功能的推销型

   在弦推销部门，专设一位营销主管，负责经常性的营销、广告宣传及其他促销活动。

   特点：营销活动成为专门职能。

   组织平台3：独立营销部门

   分立出两个部门：销售部（推销）和营销部，并分属两位副总领导。

   特点：（1）推销与营销成为平行的职能部门。（2）两部门分别注重短期、长期效益，昴产生矛盾，造成对立冲突。

   组织平台4：现代营销部门

   在一位副总领导下，分设推销与营销部门，并统一管理。

   特点：能够协调配合

   组织平台5:现代营销企业

   在“以顾客为中心”的服务经营哲学指导下，不仅营销部门而且企业全体员工和职能部门都落实为顾客服务的思想和行动。

   特点：完成了真正意义上的营销管理革命。

2. 推销人员的组织形式

    推销员归属组织形式有：

    形式1：直属企业总部销售部。适用于中小企业。

    形式2：组建地区销售部门。

    形式3：按产品类型（品牌）组建销售部。

    形式4：按目标市场组织。发婴幼儿产品销售部。

    形式5：按产品棗市场组合的矩陈营销部门。适用于重要产品和市场。

    四、营销控制

    营销管理者对营销计划实施情况进行判断、调整和采取纠正措施，主要控制内容为

1. 月度计划控制

   由业务人员按制度提出工作报告，一线管理者认真审核并作出处置意见。

   报告类型：（1）月度工作计划报告；（2）月度计划执行进度报告；（3）费用报告；（4）新增顾客报告；（5）失去老顾客报告；（6）区域或营业点的定期情况报告；（7）其他专题报告。

2. 年度计划控制

   主要对销售额、市场占有率和费用率进行控制。

3. 盈利控制

   对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。

4. 战略控制

    利用营销审计，定期重新评估企业的战略计划及执行情况。

    营销审计是对企业或战略业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、提出改善营销工作的计划和建议。

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