经营的虚与实

　　如何在经营竞争中取胜，避他人之实，击他人之虚，扬自己的长，避自己的短，使之致人而不致于人。

　　清康熙年间，武将萨布素与文官高士奇对弈象棋，两人棋艺相当，开局前，萨撤掉归属自的"车"、"马"、"炮"三个子，将剩下的"车"、"马"、"炮"全部翻个身。然后对高说，我用车马炮三个子对你车马炮齐全的子对奕。车、马、炮每个子都可一作三用，都可顶"车"、"马"、"炮"用。双方确认了这个比赛规则后开始对弈。高以自己优势稳扎稳打，萨以自己的三用棋左冲右突。高终因为不习惯"三用棋"下法，尽管车马炮齐全，还是败下阵来。萨的胜利是扬长击短的胜利。

　　优秀兵法书关于虚实有很多论述。孙武还专门写有《虚实篇》的。孙武讲虚实是从应变角度讲的，着眼点在争取作战的主动。其中说："夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。"孙武借水作喻，指出争取兵的主动在于避实而击虚。

　　《孙子·虚实篇》中还说："善战者，致人而不致于人。"是说善于作战的人能调动敌人而不被敌人调动，能胜人而不被敌人胜。在《虚实篇》中还说，争取主动要"出其所不趋，攻其所不守，守其所不攻"。孙武关于"致人而不致于人"的话，是一句很有名的话，《李卫公问对》认为，古代兵法中千言万语，其重要程度莫过于"致人不致于人"这句话。为什么?因为这话揭示了打仗要争取主动这个真理。

　　争取主动，避实而击虚。《吴子》也说："用兵必须审敌虚实而趋其危。"《孙膑兵法》也作如是说："必攻不守。"

　　如何避实击虚，孙武揭示的方法是"示形"，把我兵力与进攻意图隐蔽起来，装个假象给敌人看，让敌人上当。以此做到如《孙子·形篇》所说的那样；"善守者，藏于九地之下(隐藏在各种地形条件下)；善攻者，动于九天之上(动作于各种天侯之中)，故能自保而全胜也。"

　　"避实而击虚"，"自保而全胜"，虚而击之，击敌以虚，是古今战胜常法。1938年3月，刘伯承元帅为了打击晋东南的入侵日军，以一个营的兵力为钳制部队袭击日军的补给点黎城，以引诱敌援军上钩，同时，悄悄命令我三个团的兵力设伏在敌的打援线上。3月16日，我钳制部队攻黎城，果然，驻守在潞城之敌被诱去救，进入我伏击圈神头岭，我实敌虚，我专敌分，敌被我歼灭。

　　神头岭仗击日寇。袭敌黎城是虚击，神头岭设仗是实动。虚而击之，避实击虚。以实攻之，扬长避短。这两法是战争取胜之法，也是经营竞争取胜之法。下面我们就从经营战胜角度讨论这两上法。

　　一、避实击虚。在经营中避实击虚自当与战事中的避实击虚有别。经营中虚与实，是指市场上商品饱和量的虚与实，顾客需求满足程度的虚与实，竞争对手竞争力量的虚与实。比如市场上有些商品饱和了，顾客需求基本满足了，可能还有一些市场，但有更强有力的生产者在生产这个产品了。那末，一般说就应该避开这个"实"，不要再去生产这个产品了。相反，有的商品，在市场上还是一片空白，消费者又很需要，竞争对手还没有涉足这儿，那末，你就应该"偷袭"一番，乘"虚"去占领这块市场。

　　战场上袭缝处，多是出现在防御的薄弱地带，或在部队运动中速度差距所形成的间隙地带，或在部队协同作战中协同松散所出现的空隙地带等等。市场上也会出现需求断层地带，出现这类情况有它自己的原因，或因为企业家还没有认识到这块断层地带的意义，或因为商品流动中出现了空间差，商品销售的东风还没有把这商品送入这个"玉门关"，或因为迟到的时间，使某种商品还没有被热销起来，如此等等。在这些市场中的袭缝带，我们企业家完全可以大作为一番，把断裂了的市场需求充填起来。

　　江苏苏南地区有一家橡胶厂，是生产胶鞋类产品的。该厂厂长一次在报上看到一位领导同志说，要提高我国足球水平，必须从娃娃起，顿时受到启发，认为这是一扶尚未被人们注意的市场面。于是，他"偷袭阴平" ，"伏击神头"，开发了一种供儿童使用的儿童足球，起名叫贝贝足球。为儿童干了一件好事，为自己事业的发展开辟了一块新天地。

　　值得注意的是，在我国市场里，这样空隙地带有的是，比如老年服装，1987年11月搞了一次全国性的服装展销，展出的老年服装其面孔仍然是老三样--蓝、灰、黑，其款式仍然是老三套-- 宽、肥、大，显然不太符合现时老年人的新需求了。现时的老年人也兴美，需要轻而不浮、松而不散、薄而不飘、华而不丽那类服装。象这样的市场之"虚"，顾客需求之"虚"，竞争者尚未注意到的或虽然注意到了但力所不及的"虚"，我们有作为的企业家为什么不去奇袭一番呢。

　　二、避虚就实。这里所说的避虚就实，是以我为主体而说的，就是在经营竞争中，要避我虚扬我实，就是扬长避短之意。这是要与前面所讲的避实击虚（那是就对他人他事物而言的）相区别的。当然，我的"避虚就实"与对他人他事的"避实击虚"是有联系的，是一种双方对应的处置关系。为了胜利与成功，要扬我之长去击他人之短，同时，要躲闪我自己之短避免与他人之长作正面接触，并注意在今后工作中去克服自己的薄弱处。

　　避虚就实，上面已经说了是扬长避短之意。与"扬长避短"同类性质的词语，在兵法中还有几种："扬长击短"、"扬短抑长"等。这些说法含义是不一样的，"扬长避短"，词意鲜明，前面已有解释，是说对他人他事物交往中，为成功与胜利要扬己之长避己之短；"扬长击短"，就战事说，就是在打仗中要扬我之长击敌之短；"扬短抑长"是说在与敌作战中把我的长处隐蔽起来，把我的短处（不一定是真的短处）以笨拙的形式显现出来，即示敌以弱，然后战而胜之。我在这里主要议论经营竞争中的扬长避短问题。

　　常能见到这样情景，一个产品市场颇有销路，比如自行车，全国上面家企业趋之鹜之，其实，其中不少企业并没有真正审度自己的生产经营条件，没有弄清生产这种产品的长处所在与短处所在，盲目跟着人家跑，结果，导致竞争中被生产这种产品的名牌厂拉下马来，尝到了不执行扬长避短原则的苦果。

　　扬长避短就能胜。安徽省当涂县黄池镇有三家商店各施自己的经营特点，使各自在竞争中生存了下来。一家是乡办商店，店小本小，扬自己"船小好掉头"的长处，随行就市，灵活买卖，快进快出做生意；一家是供销社，他开业资历最老，资金雄厚，进销业务大，便尽量施展"船大吞吐大"的优势，对顾客需求量实行大进大出政策，并使商品品种多样化；一家是合作商店，他利用自己与生产大队的关系施展"船多航线长"的策略，把生意做到农村大队中去，在生产大队兴办了八个代销店，买卖做得也很红火。

　　再举一则美国例子以说明问题。美国仅有数百名职工的里兰德电气公司与庞大的很有实力的西屋电气公司进行竞争，两家公司都是生产汽油发动机的，竞争结果，里兰德硬是把西屋挤到市场一角上去。里兰德靠什么战胜他人呢？四个字，扬长避短。西屋是生产轻型、标准型、通用型汽油发动机的厂，具有大批量生产、价格低等优点。城兰德不同西屋在这方面比高低，却另辟蹊径，扬自己经营灵活之长，生产西屋顾不得生产或不屑生产的，又使顾客需要的特异型汽油发动机并搞好服务，使西屋败阵。

　　关于企业避虚就实，扬长避短应作这样的认识：企业拟人化，人有所长也有所短，天生我材必有用，企业也如此，只要企业自强不息，不自暴自弃，也定能找到自己的闪光点，哪怕是生产经营条件很困难的企业。当然，企业也要清醒地认识自己不足，通过努力，尽量去克服自己的弱点。

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