国酒茅台终端雄起

    一说到“国酒”，就想起了茅台，就像一说起四大发明，就想到中国一样。但是，如果当“国酒”说得太多，人们会不会审美疲劳呢？

　　想当年，国酒茅台何等风光。它几乎就是中国白酒的化身和象征，成了真正的酒神。上档次的宴席、上档次的消费人士，迎来送往，无不以喝茅台为荣。现如今，国酒茅台风光不再。相反，过去的“小老弟”五粮液做得风生水起，稳居高档白酒宝座。此外，水井坊、国窖1573等白酒新贵们也在觥筹交错的高端宴会上展示锋芒。

　　茅台的提价无疑是对自己在白酒界地位没落的一种愤怒和回击。既然是国酒，肯定就要坚持四平八稳的儒家作风，经过了市场的反复考察，花了3年的时间茅台才真正在市场价格上表现出“国酒”的威严。

　　价格上的定位仅仅是个开始。随着现代社会人们生活节奏加快，工作压力加大，谁有那么多时间去听你唠叨“国酒”二字，人们需要的是一些新兴的概念和实实在在的服务。因此，终端就成了决胜的关键。

　　实际上，茅台酒的终端促销相对滞后，销售方式主要有两种，一是代理商制；另一种是专卖店形式(全国有600多家)。据了解，茅台酒每年的销量中团购占了一半，其次是餐馆，而商场量不多。据统计，目前国内高档酒市场容量约为3万吨，其中约50%集中在餐饮消费终端。而老名酒以前在餐饮终端却投入很少。

　　历来茅台在白酒市场上具有特定的地位，对于经销商来说做市场就是做品牌，主要是靠宣传来提升与巩固自己的市场地位。然而，绝大多数经销商都认为茅台在终端操作上不应再沉默了。尤其是冷落餐饮这个终端是一个战略性错误，不仅仅失去了销售的机会，更因为餐饮终端是新兴竞争对手成长的温床，放弃餐饮终端就等于为自己培养竞争对手。

　　值得欣慰的是，茅台对于此也有所反思，在不久前茅台召开的经销商大会上，茅台旗帜鲜明地提出：公司将加大餐饮渠道的开发建设力度，将考虑开发餐饮渠道专用酒，一个城市特约一家经销商经营，以增强公司在餐饮终端的竞争力。这对于一直在终端市场比较沉默的“国酒”来讲，无疑是一次具有战略意义的转折，在经销商群体中产生了较大反响，不少人对此拍手称快。看来，“国酒”终端“雄起”的时代来了！ 

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