二次促销，找回流失的顾客

    2004年3月，在某医药集团F产品市的一场销售活动中，发生这样一件事情：有一个顾客家庭比较困难，在活动现场，经过专家的说服，他对F产品的乙肝康复整合疗法非常认同，并愿意接受治疗，可是回到家后，因为经济原因和别人的负面影响，他就犹豫了，治疗还是不治疗？工作人员通过3次打电话沟通，这位顾客表示愿意接受治疗，但经济问题解决不了。怎么办？


　　这种情况在很多市场都会遇到，顾客虽然很想治疗，但因为经济问题一时解决不了，就会停止治疗，甚至放弃治疗。如果我们放弃了跟进，实在是可惜，不但流失了顾客，甚至还为别的厂家做了“嫁衣”，而某市场部的做法却是值得我们借鉴。

　　工作人员为了促成销售，防止顾客流失，就去想办法替他解决钱的问题。工作人员就问顾客，你的亲戚谁可以借钱给你？他说，他大姑经济条件较好，工作人员又问了他大姑的电话，然后打电话给他大姑，进行说服，让她借钱给其侄子治疗，最终达成了销售。

　　二次促销是什么

　　F产品在上市的几年当中，象类似的情况有多少呢？顾客总会有这样那样的问题，如果不帮他解决问题，别人也许会帮他。我们认为，无论在什么样的活动中，除下在现场产生的销量外，我们还要根据掌握的顾客名单，根据顾客在现场的购药情况，对那些没有购药的顾客进行跟踪，进行二次促销，合理利用我们掌握的资源。

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