经营的迂与直

　　在《孙子》中议论的种种矛盾关系中，有一对是迂直的矛盾。处好迂直关系是权变的一法，也是出奇制胜的一种策略手段。

　　在军事中要讲迂直问题，在经营管理中也要讲迂直关系。

　　先看兵法中是怎么议论迂直问题的。《孙子·军争篇》说："军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。"这话大意是说，与敌争夺有利制胜条件是很难的，要善于运用迂直之法去争取胜利。迂回绕道，花小矩价诱敌犯错误，变自己不利为有利，以达到后人先，先人至的效果。这叫做以迂为直的计谋。

　　迂者，弯曲也；直者，近直也。两点之间直线为最短距离，比曲线短。这是数学常识，也是数学法则，人人皆知，不足为训。但在战争中，经营管理中，社会生活中，情况就不那么简单了。就拿自然法则说，打个枪，放个炮，还有一个空气阻力问题，发射炮弹时，要考虑弹道曲线才能命中目标，不能直来直去搞射击。拿战事说，点和线、曲和直、远和近，和时间因素、空间因素、人的因素、事的因素、虚实因素等等结合在一起，矛盾内含有会转化，原近直的不见得就近直，原远遥的不见得就远遥。近而实者反而行难，直变成了迂；远而虚者反而行易，迂变成了直。直接正面接触敌人叫常法，叫正法；不是直接正面与敌人交锋，绕个弯子，甚至甘心遭受些损失，避开敌人主力与之交战，这是变法，叫奇法。迂直之订术实际也是奇正之术。

　　迂直之计，军事中如何运用。《十一家注孙子·曹操》说："示以远，速其道里，先敌至也。"示以远，曲的表示，速其道里，直的行为，然后达到以迂为直先达目的地的效果。秦果伐韩国于阏舆，赵王令赵奢救，赵军进发到离邯郸30里地方驻兵，并下令说，"有以军事谏者死"，秦军进攻到武安，赵军中有人谏赵奢派兵救武安，奢斩了这个人，并坚壁增垒，还款待秦国间谍，如此麻痹了秦军。背地，赵奢却令部队卷甲疾趋，两日一夜，占据了北山的有利地势，终于打败了秦军，赵奢运用之计就是示以远，速其道里之计。

　　迂直之计，军事中还常常以舍近就远的形式去夺取胜利的。三国末期，魏蜀交战，魏国派邓艾率军三万为正军牵制蜀军，以钟会率军10万为奇兵，直取蜀国后方汉中。由于战略方针奇正之术运用得当，魏军很快得手。蜀将姜维得知汉中失守，就退守在战略要地剑阁。魏军钟会久攻不下。此刻邓艾率一支轻兵开山劈路，深入无人区700里，偷渡阴平，给姜维大军背部猛击一掌，使蜀国亡。这则战例，一说明奇正可以转化，原来邓艾扮演的是正面进攻的角色，钟会率奇兵取汉中，在攻打剑阁时，两人的位置颠倒过来，奇兵作正兵，正兵作奇兵；二说明知迂直之计者胜，舍近就远，偷取阴平得手。

　　知迂直之计者胜，英国军事理论家利德尔·哈特写过一本书《间接路线战略》，所谓间接路线，哈特认为，就是避开敌人进攻路线与目标，在我攻击之前，首先打乱敌人如意算盘，使敌人丧失战斗平衡。哈氏认为，从战略说，最漫长的迂回道路，常常是达到目的最短途径。哈氏上述认识，可以视作迂直之计一种解释。

　　在经营管理上也有种种迂直问题需要审度。如做决策，订计划时，有时这样做可获利快一些，近期获利可以多一些，但长期地看利益情况差一些；近期获利情况差一些，但从长远说效果却很好，这就是一个迂直关系的审度问题。又如开发某产品，上市能叫响的，能大量投资，相反，上另一种产品，企业生产条件允许，能马上获利，但竞争者众，这也是一个待审度的迂直问题。再如，从销售说，卖高价能获利，这是一个近直的获利手段，但有时让一点利，实行薄利多销策略却是成功之举，这也是一个迂直问题如此等等。所有这些都分析行事。

　　举例以证明知迂直之计者胜。上海步云胶鞋厂与江苏苏州、浙江嘉兴、山东济南几家橡胶厂搞联营，步云厂帮助这些厂提高生产技艺，提高管理水平，还让协作厂使用步云厂的商标。在获利中，还让出相当大的一块给协作厂，自己只收这些厂利润的10%～15%。这种做法，乍看，步云太傻了，太亏了，培值竞争对手，让大利给他人。但是，细想，如此做，一方面反映了步云厂高尚的经营风格，另一方面，步云厂运用的也是以迂为直的经营之术，联营各厂生产搞上去了，步云厂也才能更好地强盛起来，知名度也会提高，获得也才可能更大。事实也是那样，步云厂及其联营企业生产经营都搞得很好，产值有很大增长。

　　美国匹兹堡有一家朱利奥家庭饭馆，运用迂直之术颇有特色。朱利奥在菜的价格上施小计。他人开饭店通过确定菜单价格，或高一些价，或低一些价，以此去达到获利目的。但朱利奥却别了同心裁，菜单上不标价，让顾客自己订价格，让顾客自觉付钱，不怕顾客吃后不付钱，少付钞。其实，朱利奥在这坦克施用了迂直之计。乍看，这样做，可能会给某些顾客吃白食或其他提供方便，饭馆有可能亏本。但是，这个新招却引来了不少出于好奇的顾客来光顾，小店名气大了，而且光顾者多数是有自尊心的，不会做出不光彩的事情来的，相反，还有高额付款的，以示阔绰。当然，也有个别的做了些不该做的事，对此，朱利奥也只是微微一笑，说"上帝祝福你"!结果朱利奥饭馆赚了不少钱。

　　我国上海有一家弄堂百货店，该店开张不久，正值元旦，店主人出新招，买来爆竹请人放，买来糖果请人吃。这一天，凡来该店的，顾客买货与否，男的请抽烟，女的请吃糖，小孩让他们放爆竹，招来大批顾客。这一天，店主人花了600元钱买烟糖爆竹等礼品，却赢得了200元赚头，更重要的是，此举使小店在人们心目中有了位置。这也是一个运用以迂为直取得成功的例证。

　　关于以迂直还可作这样的延伸联想，搞经营、搞研究，有时顺着想问题想不出一个好办法来，可换个角度逆着想，反而豁然开朗了。先举个有名的军争例子，《三国演义》说，赤壁之战中，周瑜令诸葛亮三天内造出10万支箭来。用常规办法造箭是怎么也造不出来的，换个思路想，办法就有了,草船借箭代替工匠造箭，诸葛亮向周瑜交了差，关于经营，日本某味精公司社长下达指令，要所有职工每人提出一条建议，怎样才能成倍地增加味精销售量。一位女工苦思不得建议，有天晚上，女工在菜上撒胡椒粉，由于受潮而撒不出来，于是用筷子捅进瓶口的窟窿里，由于用力把窟窿开大了，于是胡椒粉立即撒下来。女工由此启发，向社长提出建议，把味精瓶口扩大一倍。据此施行后，效果很好，这个女工得了特别奖，这个建议是逆思索的成功的例。再举一例，办企业的目的是盈利，常规想法是要多生产商品，多销售商品。美国企业家贝尔却从另一角度提出企业要"以服务为目的，要进行"公众管制"，要改变现有公司的技术与管理制度，要设研究所等等。贝尔之举当时被认为是傻瓜之举。当然，贝尔提出要"以服务为目的"，绝不是说他吃素不想赚钱了。他还是要发展他公司赚钱的。事实是，由于他加强了服务工作，沟通了与用户的感情，加速了与外界的信息往来，强化了科研力量，改进了管理工作，强化了企业的应变能力，企业大大地发展了，获利也更丰了。

　　知迂直之计者胜。我国商贾们在长期的经营实践中，积沉了这方面的谚语、箴言甚多。收集几则供参考用，"宁肯一分钱做煞，不搞二分钱坐煞"，"三分利吃利，七分利吃本"，"一分利撑死人，十分利饿死人"，"价高门庭冷落，利薄店宇热腾"，"宁愿今日少受益，但求来朝多得利"，"循规蹈矩做买卖，富商巨贡八面来"，等等。

　　孙武说，军争之难，以迂为直。迂直之计，是有制胜力的，但也是不容易运用好的，有学问的，有如下几条值得注意：

　　一、要选一个恰当的迂直目标，迂直之计是实现目标的手段。迂直之计，作为取胜的一种策略是绝对的，军争如此，竞争也如此。但具体如何实行却是相对的。世上没有绝对的直而又直的东西，也没有绝对的曲而又曲的东西。直中有曲，曲中有直。老子说"曲则全，枉则直"(《老子·第二十二章》)，曲则全，局部中包含着整体；枉则直，弯曲中内含着平直，老子说的也是迂直间的辩证法。迂直是相对的，在确定迂直目标中不要绝对化了，要选取一个适当的迂直目标来，供军争、竞争取胜用。

　　二、具体行动中迂直目标要细化。大的目标确定了，具体行动仍然有一个知迂直之计者胜的问题。作为一个整体，不管直中有曲，还是曲中有直，用列宁的话说，总是有一个一个的片断、碎片、小段组合而成的。抓好一个小段，一个小段的工作，才能完成大的整体工作。搞企业经营管理，当然要着眼整体，迂直出一个有利全局的总体目标来。但是，也要在此基础上，在具体行动中，要细分出一个小段、一个小段的迂直目标来。

　　三、迂直目标确定的原则是悬权而动。迂直要悬权而动是孙武的观点，他在《军争篇》中说："掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜。"孙武这话把迂直问题与劫掠乡邑、分配俘虏、扩张土地、分配资源结合起来考虑问题。怎么有利就怎么迂直。迂直问题是灵活机动的战略技术问题。按兵书《兵经百篇》说法，灵活机动的战略战术有四方面内容，持久或速决是掌握时间方面的灵活机动；前进或后退是控制空间方面的灵活机动；是来是往是选择道路方面的灵活机动；分散或集中是兵员部署的灵活机动。所有这四个方面都内含着迂直问题。从经营说，企业家在确定迂直目标时，就要考虑上述的时间、空间、行动、分合几方面问题，对这几方面问题，经过悬权而动，作出迂直策略目标的选择。

　　四、正确运用迂直之计要提高认识能力。迂直是一个比较概念，是一个认识的概念。迂是直的比较，直是迂的比较。我们说，悬权而动，先知迂直之计者胜，这里就有比较问题。比较迂，比较直、比较患、比较利。比较是一种认识活动。列宁说"人的认识不是直线(也就是说，不是沿着直线进行的)而是无限地近乎于一串圆圈，近乎于螺旋的曲线。"(《列宁选集》第2卷第692页)列宁这里讲的认识论思想是泛指的，对任何事物的认识都是螺旋曲线地作认识的。其中对迂直问题的认识亦然，联系经营说问题，要审度竞争者之力，要审度顾客方面情况，审度形势环境状况，审度自己之力，如此作平衡分析，作方方面面的迂直考虑，该直则直，该迂则迂，进中不忘退，退中想着进，如此迂迂直直，波浪式、螺旋式地去获取经营中的成功与胜利。

1