经营的奇与正

　　经营贵在用谋，谋贵出奇，出奇制胜。

　　《孙子·势篇》说："三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。"又说："凡战者，以正合，以奇胜。"当敌人进攻时军队不败，靠的是战术上奇正变化。用正兵御敌，用奇兵取胜。这些话，说明了用谋出奇的重要性。

　　关于奇正，《孙膑兵法》也有论述，还专门写有以《奇正》为正的篇。孙膑主张以奇制胜，他说："形以应形，正也；无形而制形，奇也。奇正无军，分也。"是说，用常规战法对付敌之常规战法叫做正，用隐蔽状出敌不备之法去对付敌人的叫做奇。奇正之变无穷，关键在于"分"--组织与部署。

　　《尉缭子》也说了一句很精辟的话："今以镆铘(音莫耶，古宝剑名)之利，犀 ( 音寺，雌的犀牛)之坚，三军之众，有所奇正，则天下莫当其战矣!"此话是说，锐利的兵器，坚硬的斗体，更有三军的奇正战术，则天下无敌。

　　还有一句很有名的兵家语言，那就是本节用来作节名的"攻其无备，出其不意"的话，此话见于《孙子·计篇》中。在《孙膑兵法·威王问》中也能见到。是孙膑在回答齐威王提问时说的。威王问："以一击十，有道乎?"我弱敌强，有没有办法打败敌人?孙膑回答说有，办法就是"攻其无备，出其不意"。攻其无备，出其不意，就是出奇兵。

　　《十一家注孙子》有些注家对奇的重要性作了较好的阐述。李荃说："将三军无奇兵，未可与人争利。"贾林说："当敌以正阵取胜，以奇后前后左右俱能相应，则常胜而不败也。"何氏说："兵体万变纷纭混沌，无不是正，无不是奇。""大抵用兵皆有奇正，无奇正而胜者，幸胜也，浪战也。"幸胜，侥幸之胜，浪胜，任意之战。何氏还举战例说明奇正取胜的道理，他举的例是韩信设背水阵战胜的故事。

　　什么是奇正呢?我国古兵家及一些注家对奇正的解释说法甚多，不得统一。从一般意义上说，大致有如看法：一般之法为正，特殊处置为奇；合战为正，后出为奇；当敌为正，傍出为奇；动为奇，静为正；明战为正，偷袭为奇；实动为正，佯动为奇；前向为正，后却为奇；主阵为正，辅阵为奇。如此等等。把这些说法，再凝炼之，成为一句话，就是常法为正，变法为奇。

　　奇正是一种对立统一关系。不能作形而上学的理解，奇正是相对的，拿静为正、动为奇这一对矛盾关系来说，当动为奇为常法时，常法为王，此刻的动不是奇而是正的了。与此对应的静却成为奇法了。对此李世民在《李卫公问对》中说，善于用兵的要做到"无不正无不奇，使敌莫测"。还说："正亦胜，奇亦胜。"李世民在这里讲的是奇正辩证法。可用下例作奇正的形象解释，《三国演义》中诸葛亮用兵一向谨慎，谨慎是诸葛亮用兵的正法，他偶尔用一个"空城计"取得了胜利，这里"空城之术"成为诸葛亮用兵的奇法，他偶尔用一个"空城计"取得了胜利，这里"空城之术"成为诸葛亮用兵的想法，推想一下，若诸葛先生再用空城之术，司马仲达是决不会再上诸葛先生当的。所以奇正之术不是僵化的。

　　常法为正，变法为奇。奇正运用贵在灵活，旨在取胜。前已议及，企业面临竞争形势的考验，环境变异的考验，企业要生存，要发展，就要权变，要顺应形热变，驾驭形势变，要以变应变制胜。变，离不开奇正之术的运用，攻其无备，出其不意，以此争取经营上的主动，市场竞争中的主动，如产品出奇，销售出奇，生产经营之法出新。

　　攻其无备，出其不意。在经营中，新他人还没有新过的，奇他人还没有奇过的。用孙武的话说："见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。"(《形篇》)孙武这样的"新，这样的"奇"，是高标准的。能达到这样"知"的境界，当然是最理想不过的"善之善"的境界了。

　　经营竞争出奇出新很重要，美国著名管理学家杜拉克认为："任何企业只有两个--仅仅是两个--基本功能，就是贯彻销售观点和创新。"

　　我国清代观曲理论家李渔说："新也者，天下事物之美称也。"新，从来是人产追求的目标。《礼记·大学》引《盘铭》说："苟日新，日日新，又日新。"从企业说，荀苟日新，就是要追求企业新的经营成果、新的企业活力。而新的经营成果、新的活力获得，又有赖于企业不断推出新产品、新的销售渠道、新的销售手段。

　　瑞士表闻名世界，但60年代了，中衰了，他们发明了石英表，却不愿生产石英表，被日商等钻了空子。以后觉悟了，不断推出新产品，厚度不到一毫米的，不用螺钉装配的，有的零件用石头制造的，等等，重执世界制表业牛耳。这说明产品创新的重要。宣化第一瓷厂，1987年，与山东硅酸盐研究所商定，把硅研所的一个获国家三等发明奖的"高石英质日用细瓷"引进该厂生产。笔者有幸看到了用这个发明所生产的茶具样品。那茶具呈米黄色，在薄如纸的杯体上镌刻着精细花纹，华贵典雅，十分喜人。据说，这种茶具已被入选紫光阁，供接待外宾用。相信这个新产品一旦批量生产成功，定能称雄市场。

　　产品创新致胜，销售也要创新制胜。举例一则。第二次世界大战前后，英美烟草公司在我国上海倾销红锡包牌香烟，他们推出的广告术是新奇的，让一些人力车夫穿上背部印有"烤"字的衣服做广告，是说他们生产的香烟是烤制过的，质量是好的。此刻，我国民族工商业大昌烟草公司推出优质烟与之抗衡，并用更为招人的广告术与之竞争，广告媒体是报纸，在很大的一块报纸广告版面上，刊出一只大红蛋的图象，示意上海市民，大昌烟草公司的优质"小囡牌"香烟出世，请大家吃红蛋。大昌烟草公司凭烟的质量，凭出奇的广告及其他行销手段，在与英美烟草公司较量中，取得了胜利。

　　出奇制胜，以新取众，奇要奇得入情，新要新得合理。有这样一则"创新"的例是被认为不可取的。某地开展"仿古旅游"，接待者身着古装，见客行打拱礼，说半文半白话，还有人乔装成"闺房小组"在"绣楼"往下抛彩球，据说一次抛掷中，被掷中的是一位家中已有妻室儿女的某男士，这位"闺阁小姐"竟对被掷中者说："吾甘当君之妾而不悔"云云，实是荒唐。

　　《孙子》及古兵法中的奇正之术，提供的哲理思想，有不少是很值得企业经营管理借鉴的，主要有：

　　一、出奇无穷的思想，《孙子·势篇》说："善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。"战胜不复，出奇无穷。经营新产品开拓，新的销售策略的运用，是无穷无尽的。

　　二、奇正互生的思想。奇正作为矛盾的对立统一体，是相依存的。没有正，何来奇?没有奇，何来正?正孕育奇，奇孕育正。经营中，在原有产品的基础上，开拓出一个新产品来。这是"正"中出了"奇"。这个新产品上市后，风靡了，奇又成为不奇，于是又去追求新的产品。如此正正奇奇，奇奇正正，奇正互生，把奇正的内涵不断推向新高度。

　　三、奇正组合的思想。战争要取胜，要有合战，还要傍攻，相互补充，夺取胜利。正有多种多样正法，奇有多种多样奇术。如此错综交融，构筑成战争形式的无穷性与绚丽性，《孙子·势篇》说："声不过五，五声不变，不可胜听也，不可胜尝也。"孙武这段话，讲了奇正的无穷性问题，也讲了奇正组合问题。声不过五，宫商角微羽，进行巧妙组合，组合出一个动听的新乐章来。同理，五色、五味，还可跨越各自的声、色、味境域与对方组合。如声与色，声与味，色与味，声色味等作组合，如此又奇正组合出崭新的天地来。上述思想对企业经营的启示是很大的，我们开拓新产品，就可据此思想进行。如把圆珠笔写字的功能与表的计划功能进行组合，收音机功能与钟表的功能组合，从而开拓出电子圆珠笔、钟表收音机这样的新产品来。

　　四、出奇以权的思想。韩信设背水阵是奇，也是一种冒险。经营出奇也同样。做他人没有做过的，开拓他人没有开拓过的，这里就有风险。据此要慎用奇，要权衡利弊以谋奇。该正则正，该奇则奇。在出奇时，如何奇，奇到什么程度，要仔细考虑。如开发新产品时，新的标准定在哪个档次上，要作可行性分析。对新产品设计、制造、销售各环节作全面考虑。孙武说"以正合，以奇胜"，为了稳妥些，在出奇兵中，也不要忘了正。经营中开发新产品时，老产品不要轻易丢弃。要在保持老产品优势基础上拓新，尽量做到以老养新，以老护新，以老促新，使之尽量减少风险。在奇正问题上，不敢出奇不对，盲目出奇也不对。

　　五、出奇在心的思想。人的脑、眼、耳、鼻等各个器官，是供人想、看、听、嗅等用的。出奇要善于运用这些器官作思索。运用外界提供的信息刺激，五声、五色、五味等进行组合创新。像石家庄造纸厂厂长马胜利那样，善于思索，把台布、鞋垫等个体特导产品，移植到纸类产品中来，构思出、拓新出纸台布、纸鞋垫等等产品来。日本有人受到合成树脂加入发泡剂形成又轻又省料又隔热的泡沫塑料的启发，作类比思考，在水泥中注入发泡剂，发明了气泡混凝土。以上例证说明出奇在于善用心计。

1