宇通：慎为的国际化攻略

    产品出口一直被客车企业寄予厚望，不仅仅是眼前经济利益的吸引，成为世界客车制造强国，更是中国客车行业的最高追求。进入2005年，中国客车业好事不断,客车巨头宇通更是隐忍发力，一改往日在出口市场默默无闻的形象，用接二连三的产品大单出口拉开了企业深谋已久的国际攻势。

　　慎为的国际化攻略
 
　　一直以来，宇通在出口市场被外界认为是默默无闻。因为在同行大肆展望企业出口形势，以“炫耀”企业实力的时候，宇通鲜有动静。国内有很多规模不大的厂家都有大量产品出口报道，而关于宇通这样的客车龙头企业有的只是国内一个又一个大动作，在出口方面却悄无声息，很是耐人寻味。是“不想为”？还是“慎为”？外界猜测很多，众说纷纭。

　　“宁做过头事，不说过头话” ，宇通人在沉默中用接连的大单出口揭晓了最后答案。人们恍然大悟，原来悄无声息的背后，宇通一直在酝酿着更大的动作；不是说宇通不热衷出口，而是说对出口一直持慎重态度。

　　近年来客车行业发展迅速，但整个行业还远没有达到市场垄断，产业结构还处于不稳定阶段。尽管在技术上中国客车与欧洲的差距越来越小，但如果像摩托车行业那样无法拉开彼此之间距离的话，企业将出口作为战略还应当慎重。就目前局势而言，宇通在国内市场上仍然保持着强劲地发展态势，而进入国际市场则要面对更加残酷竞争，与国际客车巨头们同台竞技，先进的技术、强大的财力、完备的国际化人才都是缺一不可的。“先吃好碗里的，再解决锅里的也不迟。”因此对于国内和海外两个市场来说，不断扩大国内市场份额仍是宇通的首选。

　　国际化不仅仅是把产品卖到国外市场；真正意义上的“国际化”是指资源配置的全球化，是一种资源配置方式的改变，即充分利用、合理配置全球资源，生产出性价比最高的产品。企业的国际化是一门艺术，宇通要的是厚积薄发，百年常青。从企业上市到与欧洲巨头MAN进行技术合作，再到掀起并购风潮、布局全国，在过去的多年里，宇通一直在悄无声息的为海外出口做好战略准备。

　　中国宇通 实力起航

　　经过多年苦心经营，获得了高速发展的宇通已经成为年营业额过百亿的企业集团，业务涉及车辆制造、房地产、零部件制造等多领域，客车板块以四分之一强的市场份额稳居行业榜首。规模的放量增长、技术的储备、人才的聚集，宇通客车已具备参与国际市场竞争的实力，吹响了进军海外市场的号角。

　　出口市场上，储积足够能量的宇通迅速掀起了一个又一个风潮。今年 4月份宇通与古巴签订400辆客车出口协议，创造我国客车出口数量最大、价值最高的一笔订单，总额高达2.4亿元；其中有200辆是以散件的形式出口，200辆整车出口。在此次的出口中，还涉及到技术转让、商标使用许可、资金运作、CKD散件及整车运输、售后服务等多个方面，开启了中国客车出口新纪元。随后，再获古巴续订630台……

　　凭借技术、管理以及战略与国际的全面接轨，宇通海外市场战略全面启动。上半年海外市场的出口销售收入高达3670万美金，较去年同期增长689%，实现了跨越式增长，预计今年将完成1亿美金的收入。到目前为止，宇通产品已销售到古巴、伊朗、牙买加、智利、秘鲁、罗马尼亚、俄罗斯、叙利亚、沙特、埃及、尼泊尔等近30个国家和地区。

　　好市场源自好产品

　　宇通产品在海外市场备受青睐，主要还是由于车辆过硬的质量品质。宇通一直尊信以质量创造强有力的品牌，专注于产品质量的提高。通过技术创新和管理优化来不断完善产品的质量保障体系。
 
　　先进科技是质量的有力保障。宇通在坚持自主开发的同时，积极引进吸收国外先进技术，从而提高产品可靠性。经过多年努力，宇通已发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业，单厂大中型客车产量位居世界第一位，公司设计年产量为 10000辆整车和4000辆客车专用底盘。

　　先进、完善的生产设备为高质量产品的生产创造了条件，但质量形成于生产过程，必须使影响产品质量的全部因素在生产过程中处于受控状态，以文件化的形式规范所有质量的各个环节。为此，宇通完善管理，明细分工；同时，始终坚持以人为本，贯彻质量观念，加快工人队伍的技术化，依靠员工提高产品质量。长期的坚持，企业内部形成了良好的氛围，在宇通，管理已不是从上而下的教育和指令，而是法治文化中的契约精神，在这种遵守公共约定的自觉中，人人追求创新，力争上游。

　　焊接质量需要过硬的焊接技术保证。为保证产品的质量标准,宇通公司先后派出80多名高级技工和专业技术人员到德国MAN公司进行长时间的培训，其培训内容不仅仅涵盖了生产世界顶级客车所需的全部先进工艺和设计理念的培训，对焊接质量的培训更作为重点培训。为确保焊接质量，引进产品生产线上的所有关键工序的焊接工人，也要求必须在MAN公司接受焊接培训，并需取得欧洲焊工资格证书方可上线操作。对普通生产线上的所有关键工序，要求焊接工必须经过人力资源部培训并通过考核获取资格证书才能在产品上施焊，培训和考核严格按国际上通用的标准执行。

　　好的物料是好车辆的保证，为了保证产品质量，宇通一直严把源头质量关，在产业链上打造耐用盾牌。依托企业规模优势，宇通通过招标等手段选择好的零部件供应商，并且对供应商提供的零部件进行严格的质量监控，年终对供应商进行评级、优化，供货质量达不到标准、不稳定的将被取消供货资格。为采购到质量最好、最稳定的零部件，宇通还拓宽质量攻关模式，积极推进与零部件企业的技术合作，坚持和供应商共同改进和完善配套产品质量。

　　今年宇通联合配套厂家东风精铸公司共同对底盘铸件类材料进行优化，目前已经取得显著成果。据统计，此次项目攻关共整合减少物料37种，清除SAP中不用物料42种，占物料的41.2%，用铸件代替拼焊件物资14种，客车底盘的可靠性、工艺性、外观效果均得到了显著改善，底盘重量明显减轻，成本也大大降低。仅此一个项目就为宇通2005年节约成本30余万元，预计2006年将节约成本100万元以上，并已形成了宇通的设计准则和企业标准，为今后的设计和检验提供了依据和准则。据悉，公司今年和供应商联合进行的质量攻关项目共有6项，目前其它项目已经进入最后的总结阶段。

　　极具吸引力和时代感的设计、出众的舒适性与安全性、可靠的稳定性以及在不同道路上行驶的安定性能，十几年的努力，宇通客车已今非昔比，无论在品质上还是在造型上都有了长足的进步。质量可靠、外观新颖、高性价比的宇通客车在国内市场上所向披靡，也为产品出口到国外奠定了基础。

　　服务缔造中国制造新形象

　　开拓国际市场成为宇通的工作重点，宇通要缔造 “中国制造”的新形象。在谈到出口前景时，宇通高层曾经如此讲到：“宇通走出海外不能只做简单的交易行为，要考虑品牌。没有品牌，意味着只能打价格牌，不可能持续发展。作为国内最大的客车企业，宇通要做百年老店，在出口上一定要体现中国产品的质量、技术和文化价值。海外市场销售收入将占公司总销售额的30%。”为此，宇通为出口战略订立了一个宏大的框架，除了中国市场以外，宇通将全球市场分为6大区域，分别是欧洲、俄罗斯、美洲、中东、非洲和东南亚。

　　产品走出去只是宇通海外战略的第一步，与之相随的还有宇通的服务体系。目前我国的客车出口是一种简单粗放型的战略，客车企业海外实质性的举动很小，基本上是技贸结合的方式，而不是以品牌战略方式做海外市场。依靠低价取胜终究走不远，如今市场已进入品牌竞争时代，品牌在现代市场营销和竞争中发挥着越来越重要的作用。这一点正如美国著名品牌策略专家莱瑞·莱特所言：“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的惟一办法就是拥有占市场主导地位的品牌。”但品牌战略要有各种资源、要有网络。国内专家在探讨中国客车的海外发展时，一致认为，国内客车企业在出口过程中普遍缺乏长远的、主动的全球战略，尤其是售后服务方面。

　　售后服务一直是国产客车国际市场竞争的瓶颈，企业售后体系建设滞后，很容易产生负面问题。产品出口之后不可能不出现问题，一旦产品使用中出现质量问题，客车生产企业能否给予及时解决是受客户所关注的；售后跟不上，将会严重影响客户购买的决心，即使决定购买，数量上也不会很大。售后问题不解决，将会直接限制国产客车企业的海外市场拓展。同时，服务费用又是企业利润中不可忽略的一部分，对于敢对产品售后负责任的企业，其服务上的投入也往往在产品销售时获得更高的价格。过去国产客车企业都是小批量的客车出口附加相当量的售后服务及配套件，这并不是个赚钱的买卖。配件要从国内运送至国外的话，运费会很高，而且效率低、周期长，服务效果不理想。所以如果没有—套很好的配套件供应及售后服务系统的话，出口很容易成为“一锤子买卖”。

　　尾随产品出口，宇通将在海外长期派驻工作人员，陆续在各地区建立配件库，形成配件供应网络。这是中国客车企业成熟的标志，足以显现宇通进军国际市场的决心，也为宇通的阵地战创造了条件。海外办事处将承担销售和售后服务任务，增强了购买者的购买信心，同时也便利了企业收集销售信息和了解市场特点。到目前为止，宇通已在近20个国家和地区初步建立起外销网络，还在五大区域设立了4个办事处，投资600万元建立了备件库和投资1000万元设立维修中心，进行售后服务和市场考察，并根据当地市场需求开发产品。古巴的备件库已在9月份开始运行工作，维修中心于11月底开始运行，双方投入了近20名工作人员。除此之外，宇通还在国际人才储备、出口渠道的建设与规范管理等多方面进行着积极准备。

　　与势俱进 于地而适

　　“照片拍得不够好，那是因为你离得太远！”战地摄影记者有这样一句名言。对于企业来说，可以理解为“你做得不好，那是因为离客户太远。”宇通始终坚持客户为中心，针对客户和旅游、客运、公交等细分市场的不同特点，进行不同侧重设计、制造，并结合上游供应商开发更适应不同特点的零部件，因此，宇通生产出的产品在国内市场都具有普遍的适应性。

　　在宇通进军海外市场时，这一传统仍得到了保持和发扬。前不久，宇通针对美国研制的一辆ZK6831DA型豪华客车经河南检验检疫局检验后顺利装船运往美国纽约，于地而适的产品策略助推宇通客车成功登陆美国，标志着宇通客车开始进入欧美发达国家客车市场。据介绍，宇通公司是从去年6月开始研制ZK6831DA型车的，该车外观豪华，兼具中国和美国的特色，代表中西文化的融合，安全性能非常高。美国政府为了保护国内的客车制造业，提高了对外来品牌的技术门槛。在宇通公司美国代理商的大力支持下，宇通客车海外市场部美洲区人员联同公司技术处的工程师，根据美国交通部的法律法规，结合实际路况以及技术指标要求，攻破了一道道技术难关，经过近16个月的努力，最终研制出符合美国市场需要的ZK6831DA客车。

　　在车辆出口海外以后，宇通还将派专门技术人员负责对这些车辆进行长期的跟踪，及时收取车辆使用信息，最终对国际重点市场建立包括路况、市场特点、市场含量等多方面在内的档案资料，便于技术部门产品的改进完善，增强企业对国际市场的把控能力。

　　行业腾飞共峥嵘

　　据悉，继古巴出口之后,宇通近日再获巨额订单——与伊朗Saipa Diesel公司签订1000台客车出口协议，合同金额高达3000多万美元。根据双方的合作计划，Saipa Diesel公司将在三年内采购5000台客车。

　　机会更愿意垂青有准备的人！进一步完善、提高，国产客车将一改廉价、低质等低端产品形象对“中国制造”的嘲弄，而宇通这个品牌在全球客车市场发出的强劲声音也必将赢得普遍赞誉。

　　相关链接

　　2005宇通出口大事记：

　　4月，400辆宇通客车出口古巴，创造我国客车出口数量最大、价值最高的一笔订单，总额高达2.4亿元。其中有200辆是以散件的形式出口，200辆整车出口。在此次的出口中，还涉及到技术转让、商标使用许可、资金运作、CKD散件及整车运输、售后服务等多个方面。

　　8月17日，宇通客车母公司郑州宇通企业集团与中国出口信用保险公司在郑州正式签署了战略合作协议，这是中国首家汽车企业与国家政策性金融机构就海外出口业务签署战略合作协议，标志着中国汽车行业的出口进入新阶段。宇通集团力争到2008年，客车出口占总销售收入的30%，约折合36亿元人民币。

　　8月，宇通凭借技术、管理以及战略与国际的全面接轨，宇通海外市场战略已经全面启动。上半年海外市场的出口销售收入高达3670万美金，较去年同期增长689%，实现了跨越式增长，预计今年将完成1亿美金的收入。

　　8月，重庆宇通客车有限公司生产的16台CKZ6108双燃料豪华大客车出口孟加拉，并随即IBH公司与宇通公司签署了第二批30台CKZ6108NA纯天然气豪华城市客车的合同和120台客车的意向，订单已达66台，使重庆宇通成为孟加拉最大的经销商。

　　9月，宇通与伊朗Saipa Diesel公司签订1000台客车出口协议，合同金额高达3000多万美元。其中有500台整车和500台CKD散件。根据双方的合作计划，Saipa Diesel公司将在三年内采购5000台客车。

　　10月，宇通和中国航空技术进出口北京公司签订协议，将向古巴出口630台客车。据了解，这是今年国内客车工业金额最大的一宗出口订单。主要用于长途客运，其中包括430台整车、200套散件，总金额近5000万美元，每台车均价60多万元。

　　10月15日，智利PULLMAN公司购买31台宇通客车。这批出口智利的车型包括宇通ZK6891HG、ZK6898HE、ZK6118HGC、ZK6128HG、ZK6129HZ等五款最新产品。据统计，2005年公司先后两次出口智利客车已有40余台。

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