儒商王斌：而今迈步从头越成功在于创新

    本报记者 徐安安

　　正当《新世纪企业竞争战略》在北大校园掀起风波,以自己创业失败为主题的论文成为北大MBA课堂案例的时候，文章的作者、本文的主人公王斌正在山东潍坊这座以风筝闻名的城市里，默默无闻地进行着人生的第二次创业……

　　第二次创业让他一改往日的儒雅，多了些粗犷和健壮，面孔也一改往日的白皙。他自己调侃道:这也是户外体验式培训带给我的改变。“踏遍坎坷成大道, 没有比人更高的山，没有比脚更长的路。”“如果不能迅速的成长，如果不能尽快地创新和占领市场，企业很快就会消失……”他和记者侃侃而谈。

　　王斌是山东潍坊人。1998年他创办的家电公司如日中天，年销售额达到千万元以上。然而，意外就在红火的生意中悄悄来临了，他费时三年研发的产品不适应市场的发展，企业失去了核心优势，效益急剧滑坡，第一次创业失败了。

　　失败对这个有雄心壮志的人，除了精神上的打击，还让他背上了几百万元债务的沉重包袱。当人们都以为这个人从此就会一蹶不振之时，1999年他考取了北大MBA……

　　而今迈步从头越

　　2001年夏，29岁的王斌告别了北大，再次回到了山东那个让他失落的地方。两年未见的潍坊平地而起了许多高楼，街道上多了许多的私家车，它的经济越来越繁荣了。而夏天那个夜晚重踏潍坊土地的王斌，两手空空，如果继续询问他与这个城市的关缘，那便是欠着别人几百万沉甸甸的债务了。

　　两手空空的他又要开始创业了，带给他强烈自信的是他感觉自己找到了一个好项目——户外素质拓展训练。他大学时曾参加过一次户外拓展训练，时隔几年，那全新的培训模式，震撼人心的项目内容还深深震撼着他。而且当时这个从欧美引进中国的户外体验式培训还远不成规模，特别是山东地区，全是空白。

　　“项目定了，压力接踵而至。对于一个近30岁，经历过一次沉重失败的人来说，第二次创业沉甸甸的。”王斌说。他那段时间愁得晚上睡不着觉，项目是个好项目，计划书也天衣无缝，可钱！钱从哪里来？基地建设、安全器材、房租电脑、水电、广告……一个最简单的培训基地建设费也至少需要20万。他不停的游说，说服了四个人组成一个团队来做这个别人看上去可能很没前途的项目。他们兵分五路，通过各种途径找筹集资金，东拼西凑、厚着脸皮求人，好不容易集齐了第一笔15万的启动资金。他们“很节俭很节俭地花着这些钱”终于在潍坊建成了第一个基地。

　　基地建成的时候，他们身上已经没有一分钱，每个人的手机都呈欠费状态，那时王斌仍有把公司业务铺到中国的野心，为了公司以后的发展高度，他利用在北大结识的人脉在香港为公司注册了一个响亮的名字——香港嵩之路素质拓展学校。

　　“嵩之路走到今天，我最感谢的是当时那个团结而优秀的团队！抱团发展是企业度过困难最绩优的方法。”王斌后来说。

　　硬件有了，如何让基本不懂这个行业的客户接受他们的业务？五个人锲而不舍的拜访着每个机会客户，口干舌燥的讲解培训会给企业带来的利益。“谈得很辛苦，客户却不认可，十几万建的基地空荡荡的没一个人影，能借到钱来维持基地开支的地方越来越少，似乎永远看不到光明。”王斌说那段时间仿佛是他人生中压力最大的时刻。五个人在空荡荡的基地上自己培训自己，攀岩、断桥……用这样的方式给自己减压。有时候要请客户吃饭“客户都坐到酒店里了，我们几个人还在外面想办法借一顿酒饭钱。”

　　苦心的经营终于在两个月后换来了回报，有三家企业决定尝试性接受培训。没有红绸子没有红气球……2001年8月18日，当第一批学员踏上了嵩之路基地的时候，几个人在暮晨中流下了眼泪。嵩之路就这样开始了它广阔的发展道路。

　　屋漏偏逢连阴雨，此时北方的冬天到来了，市场本不成熟，寒冷气候让户外培训的认知度降得更低，内部核心课程的匮乏和中西文化的差异让业务量变得更少，市场陷入了困境，资金绷得紧紧的再一次处在了要断链的窘境。

　　塞翁失马，焉知非福。正是这个困境让嵩之路获得了以后长期高速发展的核心资源。王斌意识到，虽然寒冷只是周期性问题，但这应该不是导致业务量下降的根源，他分析从欧美引进的培训内容，在固化项目的基础上没有切合中国企业文化的培训习惯，致使中国客户不习惯泊来培训，而且国内企业没有接受把员工培训当作投资和员工福利的消费习惯，这都是导致户外培训在山东失利的原因。

　　在为客户解决实际培训需求和针对不同企业制定个性培训方案的大前提下，王斌带领嵩之路开始了户外培训的自主课题研发。2001年冬天，凝聚了嵩之路人心血和智慧的“雁鹰培训”体系研制成功，该体系以“成就鹰一样的个人，铸就雁一样的团队”为责任，剥离了文化差异，以解决中国企业实际问题为突破点，与中国企业面对面，很吻合国内企业习惯的谈问题。

　　2002年春天，该体系一推出市场便取得了巨大的成功，当年实现了1万人的培训。嵩之路借此跨过了企业发展的“短桥”，这件事也成了嵩之路创业转折的里程碑。

　　星星之火可以燎原

　　星星之火已经点燃了，现在它要大火燎原。公司有了底子之后，王斌开始了他的嵩之路扩张计划。此时一个利好的条件正在形成—随着中国经济的快速发展，越来越多的企业意识到素质拓展训练的重要性。王斌借此机会向周围省市发出了加盟信号，“我们研究全国市场，只要注意到某地是这种业务的空白区域，就会加大加盟商寻找力度。”有的放矢的策略带来了很好的效果，对市场的进攻是有侵略性的，几年的时间，嵩之路从一家简单的户外培训公司发展成拥有19家连锁学校和23个培训基地的大型培训机构，成为国内体验式培训的先驱，跻身行业前沿的旗舰企业。到2005年，已逐渐发展成一个“区域行业老大”。

　　生意日渐红火的时候，一个几乎所有企业都遇到的现象出现了—同质化企业也似雨后春笋般冒了出来,同质化课程越来越多的冲击着市场，“嵩之路开始研发新的公务员能力培训课程，将竞争日渐激烈的企业培训向政府培训过渡，回避同质课程竞争。抢占新市场领域，进一步细分了市场，并与各级党校和行政学院深度合作研发，成功的将户外体验培训进入公共培训领域，自上而下进行推广，减少市场开发难度，嵩之路的直营和连锁机构将全部受益。”

　　同时，嵩之路还在北京上海成立战略性培训机构，与北京大学、清华大学、同济大学等知名高校的企业管理培训班结合，将其培训课程融入这些成人培训班里面，将嵩之路的品牌和课程通过与高校的合作延伸到这些参加学习的企业学员中，再通过对这些企业学员的拓展培训渗透到他们的公司，建立完整的战略客户档案，定期由各分校回访。这个策略非常完美，当企业选择拓展时会在第一时间想起嵩之路，此时，分布在各地的企业在最短距离的嵩之路加盟基地培训，各地连锁的优势又得到了充分发挥，同时也保护了加盟商利益。

　　更进一步的是，嵩之路根据不同行业建立完整的企业档案并分类管理，建立了完整的回访和客户保健制度，弥补嵩之路因跨区域经营而忽视的客户端市场开发的弱势，强化行业背景的分析。“按行业划分为销售业、加工业、金融业和政府事业等，个性化的培训解决客户的具体问题，将成为我们未来驱动市场的模式，并且坚决推动这种以行业划分为基础的个性培训和实施。把握老客户，挖掘新客户，奠定我们占领市场和维护客户的基础。”王斌说。

　　为强国强族打造新航母

　　北大两年，在众多工商管理学子中，王斌是与众不同的一位，别人要么身有小成、要么挂职而来，而他却是一个背负着沉重债务的创业失败者！王斌回忆说，很多次听教授在讲台上温和的授课，他的心都会很痛，原来自己当时的决策是多么的错误！经历了两年的潜心学习与思考，他把系统的商业化运作梳理的非常透彻。嵩之路步步为营，日渐成功让他以及整个团队打消了所有的疑虑，他开始按他原来的设计继续提升着嵩之路的层次。

　　王斌说，他的“嵩之路”不仅仅是一所提供素质拓展的学校，而是新经济的一种提供商。嵩之路开始尝试并推广体验经济时代自主创新的的“商务体验”和“年会体验”。“使每个人以个性化的方式参与其中”是体验课程的设计根本。“产品发布会、客户答谢会、企业年会……参加这些会议，更多的是听与看，关注点都在会议召集者身上，我们就是要借助场景与情景模拟，让参与者成为活动的主角，或感动，或狂热，所有的感受都忠实于活动组织者的目的。拆分会议的整体元素，让参会者通过角色扮演，体验会议所要传达的较深层次的内容。可以让所有参会者以独特的视角来审视整个企业的问题，从而有助于大家在一个轻松的情景下达成共识。”

　　他的设计显得非常有道理，因为嵩之路连续四年业务量都以超过60%的速度递增，并成为七百多家企业的“保健顾问”，2005年总培训35000人次，实现销售收入1200万。

　　按王斌设计，嵩之路未来的目标是由单一的户外培训发展集企业诊断、管理咨询、员工培训、远景规划、追踪服务、全程策划等企业发展过程中的全方位保健门诊。以专业、创新、独特的模式提升中国企业素质，增加中国企业健康，全力以赴帮助企业提升持续盈利能力。并组建“嵩之路—菁英”俱乐部，拉近企业和嵩之路的距离，成为企业贴身的保健培训顾问，建设最大的管理资源库和菁英交流平台，打造中国户外培训第一门户。

　　因强企而强国，这是嵩之路的口号。也是王斌的商业化理想，这个外表粗犷骨子里儒雅的人，正走在他成功的路上。

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