16字方针构建金牌营销团队

   企业以销售利润为生存根本，销售利润靠人来实现。对烟草行业来说，随着改革与发展的不断深入，客户经理在卷烟市场营销中的作用越来越重要。笔者认为，打造一支金牌客户经理营销团队，实现现代营销管理方面的新突破，可以从以下十六字方针入手。统筹兼顾，才能运筹帷幄。

   明确目标 

   只有将目标牢记心头，工作才能有序开展。不仅仅要求分管领导个人明确目标，还要求所有的客户经理都要明确自己的目标和任务。工作中，分管领导按人员构成、分工及时间将目标量化、责任细分，制定出总体规划、月计划、周计划甚至天计划，有针对性地开展工作。客户经理每天出访都要带着目标和任务，回来后认真填写访销日志，总结一天的工作。分管领导再根据总结情况和工作业绩对每个人做出总体评价。形成每天一小评、每周一阶段评、每月一大评的良性工作机制。

    有效管理

   领导干部的责任之一，就是要把上级的指示精神同本单位的实际情况结合起来分析问题、解决问题，不能只当“收发室”，简单地照抄照转，要采取有效措施，不断提高管理水平。具体应从以下几方面入手。

    学好“三匠”，提高领导水平。市场营销工作中的管理者，必须内炼素质、外树形象，将自身的管理素养提升到一定高度，在实践中不断探索新的工作思路和方法，学好“三匠”：一学“铁匠”，打铁先得自身硬；二学“木匠”，钉是钉、铆是铆，坚持原则，不越雷池，把准尺度，一丝不苟；三学“瓦匠”，居高临下，高屋建瓴，承上启下，连接左右。只有将这“三匠”的基本功学扎实，才能立于不败之地。

    完善考核，加快队伍转型。及时对营销队伍进行调整增配，实现客户经理的级别竞聘，在陈旧的工作体制下注入新鲜血液。同时，切实提高客户经理做市场、经营品牌、分析客户的能力，完善客户经理的进退、晋升、奖惩考核和培训制度。

     总览全局，科学决策。管理者必须具备总览全局的大局观和责任意识。要培养自己随时发现新动向、解决新问题、探索新思路的能力，适时提出新见解、总结新经验。

     善于总结，增强分析能力。市场营销是一项“始于客户需求，终于客户满意”的工作，管理者必须学会用数字分析每个片区客户经理的工作情况，督促其认真对待每天的工作任务，实现过程管理和全程考核。

    功过分明

    战场上讲究“用兵在于攻心”、“马不激不跃，士不激不进。”同样道理，要想使工作大踏步地前进，管理者必须做到奖罚分明、奖罚并举，只有真正做到有张有弛、相得益彰，工作才能立竿见影，管理者才能获得衷心拥戴。

    巧妙激励

    激励，是鞭策员工前进的最佳方式，分为物质的和精神的两种。管理者若想充分发挥激励的作用，就必须把物质奖励和精神奖励结合起来，“双管齐下”才能收到实效。具体可以根据营销人员的工作特点，巧妙地设置激励措施，树好典型，立好标杆，带头干事业，在营销队伍中形成“比、学、赶、超”的工作氛围。例如，要想激活客户经理的工作状态，就必须将客户经理的工资与工作绩效挂钩，拉开档次，以形成“人人思进、人人思上”的工作态度。

    在谈到自己的角色时，海尔首席执行官张瑞敏说：“第一是设计师，在企业发展中使组织结构适应企业发展；第二是牧师，不断地布道，使员工接受企业文化，把员工自我价值的体现和企业目标的实现结合起来。”在今后的工作中，市场营销工作的领导者和执行者也应该当好设计师和牧师，只有在工作中不断总结、不断创新，才能打造一支真正意义上的金牌团队，使市场营销工作不断推向深入。

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