郑州冷饮，谁主沉浮？

    自2002年河南天冰首先在郑州市场推行直营平台模式，(直营平台模式是指厂家将市区市场根据人口，售点加权值等数值为依据，将市场划分为若干个区域，每个区域设立一家直营配送店，负责向区域内的零售终端提供送货等一系列服务，同时兼具零售和形象展示功能，是厂家对零售终端开展业务工作的平台，将原有的厂家仓库――批发商仓库―――零售终端模式转化为厂家仓库―――直营配送店仓库――――零售终端模式)在随后的几年内，郑州冷饮市场的主流厂家天冰，伊利，蒙牛，淇乐多都采用了这种模式，使的郑州整体冷饮环境发生了很大变化

　　1.市场份额愈向天冰，伊利，蒙牛，淇乐多四大巨头集中，四者无论从销售额还是市场份额整体上都占到了郑州冷饮市场的六成以上

　　2.伴随着运营模式的转变是四大冷饮厂家借助于自身较为雄厚的资本实力大批量购卖冰柜并向零售终端大量投放。至2005年，四大冷饮厂家在郑州投入的专柜总数已占郑州总体冰柜数的六成以上。专柜资源的投放一方面使整个冷冻链趋于完整，另一方面使厂家对零售终端的控制力大为提高，通过专柜，使四大冷饮厂家在零售终端抢到了一个很好的展示面积，充分展示了企业和产品的形象，在零售终端处上柜品种数目大为增多。同时一定程度上垄断了通路资源，减少了其它厂家产品和消费者见面的机会，使的其它厂家生存日趋困难。

　　3.原来在郑州市场哧咤一时的宏宝莱，大桥道等外来品牌和本地的一些中小品牌，由于末能对渠道进行及时变革和厂家综合实力较弱，在残酷的市场竞争面前被淘汰出局。撤离郑州市场或向农村市场转移。

　　4.至2005年，四大冷饮厂家在郑州市场跑马圈地基本结束，各厂家直营配送店在郑州各处的布局基本完成，直营平台模式制度日渐成熟，渠道进入了厂家强势主导渠道时代，由于各厂家都都建立了可控的，排它性渠道，厂家竞争的阵地由争夺批发商转向了争夺零售终端，零售终端的争夺将成为未来几年内厂家制定渠道政策所围绕的中心。郑州原有的冷饮批发商不是接受四大冷饮厂家的“招安”成为四大冷饮厂家的直营配送商，就是转为成零售商或者从事其它行业。剩下的一部分多都兼营速冻，液态奶等相关联程度较高的其它行业产品，并从各厂家直营配送部“套货”勉强维持生计。

　　5.各厂家实行直营以后，由于渠道的排它性和可控性空前增强，产品的价格体系得到了规范，整个价格体系的运行基本控制在厂家设计的范围之内，避免了由于商家恶性竞争而导致价格“穿底”，厂商利润得到了一定程度的保证。

　　 未来，郑州冷饮市场的竞争主要集中在以下方面

　　 一． 产品之争。

　　郑州市场主流冷饮产品的价位是零售1元和零售五毛的产品，在1元钱及其以上的产品中，伊利，天冰，蒙牛在现阶段占有较大优势，都有自己的特色产品和较为优势的产品群，这与伊利。蒙牛整个企业定位相对高端，生产基地离郑州较远有密切关系，在零售五毛的产品上，天冰和淇乐多占有较大优势。现阶段，天冰整个产品群结构相对较为完善并且在高中低价位上都有自己的优势产品，但蒙牛已在焦作设厂，淇乐多通过兼并等其它手段扩大规模，而伊利则寻求和地方厂家合作，为其代工低价位产品。四大厂家在产品群上的差距将会缩小，由于四大厂家都建立了专营的，排它性的，可控性的渠道，产品得以快速上市，并很快在零售终端市场铺开，避免了以往在批商层次由于批商对价格不满意而不愿推广或者是由于批商间的恶性竞争使的价格“穿底”，或是竞争对手在批商层次的拦截使的产品不能上柜。各厂家的产品在零售终端展开了面对面的厮杀，主要体现在以下几个方面：

　　1. 年度新品的竞争

　　2.老产品维护的成果

　　3. 整体产品群的的实力

　　由于都是直接面对终端市场。末来几年，各厂家在产品研发的成败以及在产品上的竞争将是决定四大厂家在郑州市场此消彼长的一个重要因素。

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