定制产品策略 突破区域市场

    精细化营销时代的到来使得企业很难用一个产品或者一种营销方式赢得所有的市场，因此以区域市场为主题的板块化市场营销就成为主流。而对区域市场“量身定制”的产品策略将为突破区域市场力拔头筹。

　　为什么要实行区域化的产品策略？

　　产品是营销活动的载体和基础，如果产品策略失误，那么一切努力将是事倍功半甚至成为徒劳。因此区域化的市场营销必然需要区域化的产品策略为其铺平道路。区域化的产品策略将是区域市场的基本策略其优势在于：

　　一、更好的满足区域市场特征与需要。

    中国幅源广阔，各区域之间文化、地域、气候、生活习惯等差异都十分明显，区域化的产品策略将比全国性产品策略更能贴近区域市场的消费者。

　　二、对竞争对手造成打击。

    如果由于实力悬殊无法与竞争在全国范围抗衡，那么在区域市场针对竞争对手的薄弱环节制定相应的产品策略就能有效的打击竞争对手，在其固若金汤的市场中间撕开一个口子。

　　三、提高区域市场的营销效率。

    只把精力集中在区域市场有发展前途的产品上，放弃那些费力又咬不动的“硬骨头”，营销阻力减小，营销效率自然提升。

　　四、节约区域市场的营销成本。

    无论是畅销产品还是滞销产品都有营销成本，而往往为滞销产品付出的营销成本比畅销产品的还要多，在区域市场通过有效的产品组合，去掉花钱多赚钱少的产品就能节约营销成本，提高市场的利润收益率。

　　区域化的产品策略是市场竞争的必由之路。市场竞争必然导致市场和产品的进一步细分，当市场和产品都不断细分后，作为产品策略也必然会由统一策略细分为以区域为基础的细分策略。

    如何找到区域市场的产品策略？

　　一、 有效的划分产品市场区域

　　1、有效的区域产品策略必须以有效的区域市场划分为基础。

　　一般厂家对区域市场都有所划分，然而基于不同的基点产生了不同的区域划分方式。例如以行政区域为划分基础。分为华东、华中、华南、西南等；以自身市场结构或公司构架为基础的划分方式，将邻近地区划归到设有分公司的区域管辖等……但是可能出现的情况是将两种差异化较大的地区划在同一市场区域。

　　不具备基本的共同特征很难找到针对性的产品策略，因此区域市场划分应包含最基本的两个特征：其一，相似或相同的的文化、历史背景及消费习惯；其二，经济发展与消费力水平接近。

　　2、区域市场下划分适应制定产品策略的更小区域。

　　区域市场已经存在并且属于非有效的市场划分时，可以按照以上的原则将该区域划分为更小区域分开实行有效的产品策略。例如X区域市场明显包含两种消费力水平的区域，那么可以先将根据基本特征把区域市场划分为Y、Z两个分区，再找到适合Y、Z分区相应的产品策略分别实施。

   二、 对区域市场的充分调研和分析。

　　1、区域市场分析

　　准确的区域市场产品策略必须基于全面的市场了解。（诸如：消费能力、消费习惯等项目还必须限定在产品的消费人群这个范围内才能得到确切的资料，这里暂不对产品的消费人群展开深入的讨论。）

　　A、区域市场文化背景

　　B、区域市场消费能力

　　C|、区域市场消费习惯

　　D、区域市场特殊要求

　　E、区域市场的主要产品种类

　　F、区域市场的渠道特点

　　2、区域市场内竞争产品分析

　　区域市场的竞争产品是以区域市场为范围，可以发现在各个域市场你的竞争对手不尽相同，全国市场范围内的竞争对手未必一定是区域市场的主要竞争对手，有时是区域的强势品牌，因此不能再按照以前的所谓“竞争”产品分析的老套路，总盯着全国范围内的竞争对手不放，而是细化到区域竞争对手，针对区域竞争对手研究。

　　A、竞争产品主要优势

　　B、竞争产品的价格及成本

　　C、竞争产品的品牌地位及宣传力度

　　D、竞争产品对区域市场特点的密合度（是否很好的满足了区域市场的特殊需要）

　　E、竞争产品与区域文化及生活习惯关系

　　F、竞争产品与经销商与之间的关系

　　3、将区域市场特征与竞争产品状况作列表分析。

    将区域市场特征与竞争产品进行对比分析就可以清楚的看到哪些是有市场前景而又是对手薄弱的地方或者是更符合市场需要有改进空间的项目。

区域市场产品策略分析表

　  突破区域市场的产品策略

　　一、 针对区域市场的新产品突破

　　1、针对区域市场文化背景

　　健力宝的爆果汽推出时曾风靡北京，当时在王府井、西单等商业街区你可以看到年轻人手上拿的全是黑色的爆果汽，而同时推广的其他城市却没有达到这样的市场反应。究其原因是这个另类黑色的包装足够酷，惹火了北京年轻人的眼球。北京是中国文化中心，各种另类文化在此处最容易受到年轻人追捧和接受，如果我们拿北京与上海、武汉简单做个比较就能发现其中的市场差异，上海主要是时尚和国际化，象尖叫、他她这样时尚而不另类的产品可能更适宜在上海市场特征，而以脉动这样的大容量、大口径的设计更符合武汉人的豪爽性格。

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