谋企业联合之攻

 　　《孙子·谋攻篇》中提出了伐谋、伐交、伐兵、攻城几个谋攻的选择。孙武认为，从不战而屈人之兵说，上兵伐谋，伐交置于伐谋之后。其实，伐交在谋攻中意义也很大。

　　伐谋在前一篇《庙算》中已有议论。这一节论"伐交"。伐谋是运筹各方面致胜因素后经过庙算，制定制胜综合策略以取胜对方。伐交可以被包容到伐谋中去的。这就是说，在统盘运筹谋略方案时，需要的话，伐交是可以作为制胜的一个内容而存在的。

　　伐交在军争中意义重大。张预对此作注说："伐交者，用交以伐人也。言欲举兵伐敌，先结邻国不犄角之势，则我强而敌弱。"李荃作注说："伐其始交也。苏秦约六国不事秦，使秦国闭关十五年不敢窥山东也。"三国时，诸葛亮为刘备作隆中央决策，隆中决策被认为伐谋佳作。外结孙权，西和诸戎，南抚彝、越。外结、西和、南抚均属伐交的范畴。战国时魏国伐赵国，赵国求救于齐国，齐孙膑行使围魏救赵之策使魏败。这则有名的围魏救赵的故事，就赵国言，用的就是伐交手法。

　　上面讲的是军争之事，就生产经营之争言，企业为了使自己立足商林，也要搞好企业的"外交"工作，与外企业妥善地处好关系。

　　企业开展经济外交活动，要做到合情、合理。如何处理好与竞争者的关系，有如下做法 ：

　　一、向竞争者让利求互存。1985年夏季，苏州市生产"东吴营养乌发宝"的东吴日用化工厂与其竞争对手、该市的生产"月中桂乌发宝"的月中桂化工厂展开了激烈的广告战，互相攻讦对方弱点，结果两败俱伤，两家耗费在广告宣传上的支出达几十万元，使月中桂厂损失利润130万元，被迫停产，东吴厂损失50万元，也只好关门了事，这说明竞争谋利要适度。一味地与竞争对手抢利没有好处。大连高压阀门厂知青农工商联合公司经理说得好，搞竞争最忌鼠目寸光，因小失大，你又精又怪，耍小陪明，不让别人得利，一户吃了亏，会吓走众客户的，谁还和你打交道。还有人就如何搞经济外交总结出这么一套经验来："诸利并取则诸敌并树，诸敌并树则诸利并失；我有利客无利，则客无存，我利大，客利小，则客不久。""客我利相当，则客可久存，我可久利。这些话是颇有道理的。上述话，可视作苏州两家代工厂打"内战"遭损失的一个教训总结。

　　在竞争中，让利结竞争对手是一方面，还要让些利给消费者。就是说，若结企业以定价权话，订的价不要满了、高了，要适当，要公道。至于好种货不真、价不实做法，甚至搞骗人把戏更不应该。

　　二、与竞争对手结好以抗击另一对手。在商品经济社会里，同行业的企业间存在着竞争关系，有所谓同行是冤家不说。为了使自己更好地成长，实际上这也是竞争的需要，可以与一些企业修好关系，变冤家为亲家，化干戈为玉帛。一家力量是单薄的，若有另一家企业相协助，携起手来搞竞争，力量就大。企业伐交要伐这样的交。孙权、刘备联盟，火烧赤壁，大败曹操百万之兵的例子是军争联合取胜的例子。我在《庙算篇》中引用过的船王包玉刚与地产商李嘉诚携起手来，对付英资，使英国怡和洋行和汇丰行失败，是商争联合取胜的例子。再举一则，联邦德国有一家十分有名的汽车公司叫戴姆拉一本茨股份有限公司，是生产奔驰牌汽车的。它由两家公司组合而成，一家是由卡尔·本茨开的，一家是由哥特里音·戴姆拉开的，这两家本来是竞争对手，各有很强实力，本茨生产的马达三轮汽车成为世界一代骄傲，戴姆拉则以创造生产现代化变速汽车而闻名全球，第一次世界大战后，这两家公司都遭到了美国新兴的汽车工业如福特汽车等的冲击，为了应付外患，促使两家结起缘来。在1926 年联合成为戴姆拉一本茨股份有限公司。

　　三、多家企业联合形成集团投入竞争。战国有齐、楚、燕、韩、赵、魏合纵抗秦；企业竞争也可采取合纵之术去夺取胜利，这在我国被称为发展横向联合。

　　横向经济联合是社会化大生产和社会主义商品经济发展的必然趋势。我国自推行有计划商品经济制度以来，这种联合发展迅速，企业群体，企业集团如雨后春笋般兴起。

　　在我《势治篇》中提到过满负荷工作法的发明者张信让同志，他还是一位以搞联合而出的人物。石家庄市有两位有名人物，一位是被昵称为马承包的马胜利同志，一位被昵称为张联合的，即张信让同志。张信让，这位石家庄市第一塑料厂厂长，早在1984-1985年间，就开始搞起联合来。由他牵头联合省内外20多家企业和近千个加工点，组成了东方塑料联合公司，实现了塑料生产的初加蓬、深加工、销售、信息、科研的"一条龙"，带动了一批乡镇企业的发展，而这个牵头厂，也就是龙头厂，也冲破了产品滞销的困难局面，取得了很好的效益。

　　企业联合形成集团的意义对推进商品经济的发展，推进社会生产力的高涨，推进新的竞争势力的形成，使企业获得更好的生存与发展，其意义是十分重大。具体的说有：一、它冲击着自然经济，使自然经济的势力瓦解。实行联合，什么部门所有制、地区所有制，都动摇了，促进经济结构合理化、地区布局合理化。二、促使企业大而全、小而全的生产格局瓦解。企业联合是专业化的联合，每个联合都都尽可能以自己之长去生产你那集团的产品的某个零件，或提供别的服务，如此专业生产，必将大大地提高劳动生产率。三、促使人才、资金、技术、资源等多种生产要素的合理流动。因为联合很重要的一个形式是通过联合投资和相互参股的方式等，把人才、资金、技术、资源作为入股的力量而加盟。四、促使商品生产发展，商品流通和社会主义统一市场的形成。以上是就大的意义上说的，就企业而言，联合起来势力大，对发展自己，提高竞争能力也有好处。

　　发展什么样的横向联合，这是伐交问题，也是一个伐谋的问题，要庙算。庙算伐交吸这么几条是应该善加考虑的。第一，要有一个好的盟主。盟主应该由具有声望的有实力的大中型企业担任。比如，东方塑料联合公司的盟主就是由有声望的石家庄第一塑料厂来充当。第二，要有名优产品作为盟心。这个联合的盟心也十分重要，如果选好了，联合体前程无量，如果选不好，就会昙花一现。这样的产品一般是以联合体的盟主原来所生产的产品为产品的。第三，要有一个正确的联合目标，联合总是有追求的。目标要选择妥当。通过联合来强化科研生产的结合，强化竞争力量，不断谋求效益的增长。第四，要有一个好的盟约，坚持自愿入盟，要联合而不要捏合，坚持"扬长避短，形式多样，互利互惠，共同发展"的原则，联合中采取什么样的经营方式，是合资经营，合作经营，还是来料加工，是紧密联合，半紧密联合，还是松散联合等，都要通过制订联合协议、合同、章程等予以确认，按约办事。

　　联合可以有多种内容，生产同类产品企业的联合，发展原材料生产与加蓬企业之间的联合，生产企业与科研单位、大专院校之间的联合，民用军工企业的联合，工农商企业间的联合，工业与交通企业的联合，还有不同所有制关系间的联合，联合可以工艺协作，也可以以产品专业化为内容搞联合，也可以在人才、资金、技术、资源融通为内容搞联合，国内企业与国外公司搞联合。如果联合好，这些都要在伐交的谋划中妥加考虑而定。

　　企业联合会产生好的经济效益与社会效益，但是，实践中有阻力。有如下思想是障碍"伐交"的：怕"肥水"外流，流到外企业、外市、外省；怕徒弟出了师，回头打师傅；怕自树竞争对手；怕名牌倒牌；怕当不成"盟头"当"盟尾"；怕当"殖民地"，这些都有待提高认识解决。上述顾虑，怕联合后产品质量得不到保证，名牌倒牌是值得注意的，但是，联合既然是发展竞争力、生产力的重要一招，岂能让想吃热馍馍又怕烫手的思想来束缚自己，重要的是采取措施，各联合企业齐心协力来维护名优产品的质量。

　　企业"伐交"还可从公共关系学角度作出努力。什么是公共关系学，定义多得说不清楚。较为扼要的说法有："争取对你有用的朋友"、"透过可以使人接受的行动和双线传播，来影响群众的意见，为之所做出的有计划的努力"，"帮助一个机构和公众沟通"，如此等等。抽象其共性的大约有如下思想：公共关系是一种管理职能；是通过有计划的努力去实现的；帮助机构和公众沟通，提高自己形象，争取朋友。从这些抽象的概括中可以看到一点，公共关系中有伐交问题。

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