“小生意”成就大事业

    华中/译 梁伯强8年前在广东成立了一家公司，生产当时没有几个商人看好的产品：指甲刀。不声不响间，他已把这家企业发展成国内最大的指甲刀生产商，每年的产量高达数千万只。

　　梁伯强的公司是从上世纪90年代中期开始迅速成为中国乃至全球专业市场中坚力量的数百家默默无闻的中国企业之一，被称为“隐形冠军”，他们利用低价的成本，投资进行创新和提高质量，并大力开拓为其他人所忽视的领域。

　　他们的崛起在某种程度上反映出中国民营企业的不断成熟。以扑克牌来说：中国百姓非常喜欢打牌，但15年前，国内出售的大部分扑克牌容易损坏，印刷质量也很差。众多生产商分别占据着一小部分国内市场。而高质量的进口扑克则要卖到十几元一副，影响了市场的销路。

　　姚文琛曾是一家体育用品公司的经理，他决定以本地消费者能够接受的价格生产优质扑克牌。1994年，他成立了公司，将扑克的价格定在略高于国内竞争对手，但远低于海外产品的水平上。在占领了国内市场后，公司的扑克又进入了东南亚和美国市场。

　　在开拓海外市场的过程中，这些专业市场大王经常会遇到来自海外竞争者的阻力。梁伯强从一开始就面临诸多挑战。他曾卖过冰淇淋，也做过人造首饰生意，在看到一篇报道国产指甲刀质量不过关的文章后，梁伯强开始转向指甲刀生产。

　　当时，韩国的777品牌控制着中国的高端指甲刀市场。国内数百家企业则在低端市场上各据一方。梁伯强用过去经商所得购买了价值120多万美元的Threeseven指甲刀作经销，同时他也得以了解其中的制作和设计工艺。

　　同中国其他指甲刀厂家不同，梁伯强特别重视质量。他曾当着员工的面销毁300万副价值约24万美元的有质量问题的指甲刀。他说，我想让质量的重要性深入到每个员工的心中，不管付出多大的代价。

　　他的产品价格也高于本地竞争对手。梁伯强将客户群定位于中国中等收入阶层，他们不但有能力购买更贵的指甲刀，还常常会购买好几副。

　　根据中国五金制品协会的数据，目前该公司的指甲刀在国内高端市场的占有率为2/3，在整个市场的占有率为1/3。

　　当一个EMBA班的学生听完梁伯强的创业故事后，问他，如何能在如此小的市场上取得成功。

　　梁伯强回答：“我们一直听到的都是不要把所有鸡蛋放到一个篮子中，对于投资而言，的确是应该多元化。但对一家公司而言，你只能专注于一个市场。”

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