杨建新：百圆裤业赢在哪里

      1995年，成立山西百圆裤业有限公司。

      2001年，成功通过了ISO9001国际质量体系认证。

　　2003年，“百圆”商标被认定为山西省著名商标称号。

　　2004年，“百圆裤业”也被认定为山西省著名商标并被中国产品质量管理中心评为中国著名品牌。

　　作为全国“青年文明号”的百圆裤业于2004年4月获得了“中国裤装市场售后服务满意第一品牌”，又在第六届特许经营大会上与联华、小天鹅快餐、仙踪林、德克士、永和豆浆等被评为“中国优秀特许品牌”。

　　2005年，百圆裤业再度荣获“中国优秀特许品牌”称号，旗下有800多家加盟商，年销额达4亿元，经中国连锁经营协会统计，裤子销量居全国第一位。   

　　但是，曾经是建筑工人的总经理杨建新并不懂服装，百圆裤业总部更没有设在服装集群地的广东、浙江等产业集群地，而是设在服装业相对不发达的山西太原，没有自己的生产车间，全部生产都是靠贴牌加工。在百圆裤业没有人才、生产、设计、集群地优势的环境下，百圆裤业究竟赢在哪里？
    
      在山西太原市百圆裤业总经理杨建新的办公室，他面前是一张很大的办公桌，记者坐在他的对面。杨建新30多岁，脸上鲜明地写满了他创业时的艰辛和成功的喜悦，在他深邃的眼睛里充满着智慧。他用手指着对面位于太原市一黄金地段正在建设的高达18层的办公大楼，向记者讲述着百圆十年的创业史，描绘着百圆更加广阔的发展蓝图。

      不断创新思想

      1988年，由于单位经济效益不佳，杨建新下岗了。

　　连续6个月的求职，四处碰壁，最终迫于生计，他靠借来的500元钱和一张折叠床、一条绳子，在太原的大街上摆地摊卖起了裤子和袜子，从此开始了他的创业之路。

　　在上世纪80年代，对于一般人来讲，在大街上卖一天衣服能赚上十几元钱就不错了，但是杨建新并不满足于此。杨建新是一个善于学习、勤于思考的人，他从微不足道的小摊经营过程中，悟出了一套经营的道理，并使生意不断扩大、不断规范。

　　经过一段时间的摆地摊卖裤子，杨建新慢慢在当地有了名气，并成为当地的“裤王”，但是杨建新并没有因此而停步不前，而是在不断地探索管理、经营之路。在上世纪90年代，“10元店”在一些大城市开始热闹起来，也深受消费欢迎。当时，杨建新思考着怎样才能做出自己的特色。经过一番努力，他终于从“10元店”获得灵感：统一价、不同货，采用连锁经营模式，便于管理。

      “‘百圆’就是100元一条裤子，根据顾客的不同需求，依靠合理的价格和优质的服务取胜。”杨建新说，当时，同样面料的裤子，市场价两三百元，而他们所有裤子一律卖100元，即使有的进价超过100元，也都亏本卖了，生意一下子火了起来。

      1995年，杨建新的店开进了太原市解放大楼。他花102万元购买了一台扦边机，给顾客免费扦边，即使从其他店铺买的裤子，同样可以拿来免费扦边。很快，他用一天1万多元的营业额证明了自己。而当时，同一个商场其他20多家卖裤子的摊位，一天加起来的营业额不过几千元钱。“百圆裤业”的名声更大了。

      “给一个顾客5元甚至50元，他不一定会替你宣传，为他提供实实在在的服务却能换回更多人心。”杨建新说。

      于是，杨建新创立了“百圆裤业”。
    
      让加盟商先赚到钱

　　“企业就应该不断地创新，这样才能适应市场的需求。怎样才能做到让全国各地都有自己的百圆裤专卖店？”这一直是刚刚建立百圆裤业时杨建新思考的问题。

　　也许受国外快餐“麦当劳”、“肯德基”模式的影响，1998年，杨建新正式导入特许连锁经营模式。当时在全国范围内，这种模式不是很常见，在服装界更少见，它是否能成功？当时有很多的人为杨建新捏了一把汗。

　　杨建新认准了特许连锁经营模式，他认为虽然当前困难，但是这是一条做大做强的捷径。杨建新认识到自己知识经验的缺乏，但是他善于学习、勤于思考和探索，翻阅了几乎所有有关这方面的书籍和资料，四处咨询和拜访了营销管理专家，这段时间，杨建新足足瘦了15斤。

      经过充分论证，1998年，杨建新正式导入了特许连锁经营模式。在导入新模式初期他就注重市场效应的影响，严把加盟关，从市场调查、加盟商选择、店址考察确定、店面装修、导购人员培训、货品陈列指导、销售追踪及售后服务都派专人完成，确保开店的成功率。为了更好地吸引消费者，使特许连锁店具有更强的竞争力，注重树立服务意识，推出了无障碍退换货，终身免费熨烫、缭边等服务，开创了服务经营的先河。在与加盟商合作的过程中，杨建新追求的是“双赢效应”，本着对加盟商负责的态度，确保其在短时间内能实现资本的增值。

　　“我们的宗旨是，绝不能让加盟商赚不到钱。如果一个加盟商关门，其他的加盟商还敢加盟吗？所以，在开始的时候，公司有可能赚不到钱，但是绝不能让加盟商赚不到钱，要在各种政策上支持加盟商。”杨建新说。

　　在杨建新的努力下，百圆裤业有限公司成为山西省首家使用特许加盟连锁经营模式的公司，截至目前，加盟店已覆盖全国24个省、市、自治区，共800多家，几乎不存在亏损的加盟店。

      人才比钱更重要

　　“百圆裤业的资产并不是我最大的财富，百圆裤业最大的财富是在百圆企业文化的熏陶下培育人才。”杨建新深谙，二十一世纪企业的竞争归根结底是人才的竞争、品牌的竞争。一个可持续发展的事业必须要有一批素质高的人才，这批人不是一下子就能培育出来的。

　　于是，他从提高自身管理水平开始，先后参加了北大EMBA研修班及国内多家大型优秀培训机构的课程学习。杨建新非常珍惜在那里的学习，并不像有些国有企业的管理人员走一下形式，他认真地听授课老师的理论知识，并把这些理论知识与自己的管理经验结合起来，不懂的问题向老师和同学虚心请教。经过这个阶段的学习，他的理论知识显著提高。

　　公司是一个很大的整体，如果管理者的思想、意识在向下传达的时候，员工如果没有这方面的知识就不能很好地贯彻与执行。因此，他还很注重公司员工整体素质的提高，努力将公司办成一个学习型的企业。2001年11月，百圆裤业培训中心正式落成，从此，公司员工有了更多的学习机会。在百圆的培训中心里，设有图书馆，员工有时间就要求去那里学习。

　　他还选派重点培育的对象到北京“高级经理人培训班”参加学习，以便更好地培育高层次的人才。为能更科学、更有效地运作市场、参与竞争，他多次邀请在国内享有盛誉的专家给自己的员工和加盟商进行营销、管理、特许经营、心理学等方面的辅导，力求公司的决策更有效地执行和贯彻。

　　“中国是一个有着五千多年历史的文明古国，在服装背后是很深的文化积淀，为此，做品牌一定要有深厚的文化根基，不能停留在为卖衣服而卖衣服的层面，我们做培训就是做品牌的文化，让顾客在买衣服的时候能够感受到我们“百圆”品牌的文化，用我们的品牌文化打动消费者的心。”杨建新说。
　　
      不设代理商 不开订货会

　　当前，许多的服装企业总是把销售渠道拉得很长，设一、二、三等级代理，之后才把产品送到加盟商那里。而百圆裤业取消代理制，由总公司直接面对加盟商。

　　杨建新说：“我们这种虚拟的营销方式，在薄利面前如果再设代理商就不能确保加盟商的利润，如果加盟商没有利润，加盟店就根本无法维持下去。我们取消代理商后，不但保住了加盟商的利润，而且能够及时反映和传达市场的信息，利于我们根据市场情况及时做出决断。”

　　百圆裤业独特的营销方式在服装界独树一帜。“在我们公司的营销部只需要十几个人就能统计和沟通所有的加盟店。营销部每个员工负责60个左右加盟店，专门了解这些加盟店的销售情况，如果哪家卖完了需要配货，总部统计后及时与我们发达的物流配货中心联系，在半天时间内就能把需要的货送到加盟商那里。

　　“我们还取消了订货会制度。根据往年的销售情况生产，例如去年我们卖了某款型100万条，今年我们先生产50%左右，然后根据市场的情况再去调整。如果我们今年有新的款型出现，就首先在网站上发布图片，然后再把面料给加盟商邮寄过去，加盟商看到图片和布料就能基本了解新款式的情况，返给我们信息，既迅速及时，又减少了成本，这样下来，我们基本上做到了没有库存。”杨建新侃侃而谈。

　　把上游的供应商和下游的加盟商有机结合起来，把他们进行整合，使百圆裤业成为他们的整合机构，这就是百圆裤业最大的成功，但是，百圆的目标不仅如此。“引导市场是我们的目标，我们不仅要把各方面的资源整合起来，而且我们已经在广州设立了自己的设计师工作室，利用技术支持设计，还要发布流行趋势！”
　　
      注重知识产权保护

      一个好的品牌，它在市场上很受欢迎的时候，如果保护不好，往往会遭到别人的模仿或侵害，严重影响到一个知名品牌的形象，从而会使该品牌的价值跌落直到企业倒闭。因此，保护品牌的知识产权成为一个品牌的必行之路。

      百圆裤业由于近几年的快速发展，的确遭遇到了许多模仿、抄袭。例如有的人模仿这种模式，打出了68元裤，99元裤等，还有的注册一个跟“百圆”差不多的名字，例如“百圆城”。这一事件还要追溯到2004年，山西百圆裤业有限公司在规模扩大后，欲进军北京开店时，却发现公司原来的加盟商张晓敏于2001年9月30日在工商部门注册登记了北京百圆城服装有限公司，并以裤装生产销售为主，同时在安徽、河南、山东等地发展了200多家“百圆城”加盟店。张晓敏在非常了解百圆公司经营状况的前提下，还恶意模仿突出使用与“百圆”近似的“百圆城”字号，百圆公司认为这已构成不正当竞争，因此于2005年1月将百圆城告上北京朝阳区人民法院。日前，北京市朝阳区法院已做出判决：“百圆公司”胜诉。法院一审判决认为百圆城已侵犯了百圆公司商标专用权利，并构成了不正当竞争，因此要求百圆城立即停止突出使用“百圆”二字；同时，百圆城公司在从事与百圆裤业相同经营范围时，停止使用含有“百圆”文字的企业名称、字号，并赔偿百圆公司一定的经济损失。这也是我国服装特许经营行业第一例知识产权案件。

　　正是百圆裤业在知识产权方面注重自我保护，才确保品牌的美誉度一步步提升。

      品牌主张爱的奉献

　　百圆裤业一直热衷于社会公益活动，支持贫困学生和落后地区。近年来，已累计向社会捐款500万余元。其中，2001年11月，向山西方山县捐赠12万元的生活物资；2002年12月向太原市救灾捐献管理中心捐赠价值21万元的物资；2003年5月在非典期间为太原市电视台新闻中心投保价值1900万元的保险，为新闻记者到非典重灾区新闻采访提供了支持……2006年1月8日，由山西省团委、山西省学联、山西百圆裤业有限公司联合开展的 “冬日暖阳”资助贫困学子捐赠仪式在洪战辉的母校——西华县第一高中举行。百圆裤业有限公司为贫困学子捐助了价值40万元的衣物。

      针对这种不断的捐献活动，杨建新说：“我们百圆是社会的一份子，对社会负责是我们的责任。我们发展了，不应该忘记那些尚未脱贫的人，在我们能力的范围内积极行动，为全面建设小康社会、奋力实现中原崛起贡献力量，做一个优秀的企业公民。”

      的确，杨建新的话，百圆裤业都做到了，而且做到了实处。每年的定点扶贫，把公益事业踏踏实实做下去，真正做到了回报社会、回报消费者。捐献活动也得到了社会各界的一致好评，而且社会美誉度也得到了很大的提升，收到了较好的社会效益，为百圆裤业树立了良好的社会形象。

      在采访的过程中，记者看到在杨建新的办公室里摆放着很多书籍，服装、信息、管理、营销、机械等应有尽有。他说：“只有了解各行各业的信息，我们才能把这些信息不断地应用到企业中去，这样才不会落后。”

      杨建新在每周的公司例会上明确提出“迎接挑战，提高自己，调整思路，稳步经营”十六字战略方针。现在他正带领这支队伍走向新的征程。

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